DE
BR
¿Qué es un embudo de conversión?
Un embudo de conversión, también conocido como «embudo de ventas», describe el recorrido que realiza un visitante hasta convertirse en cliente. Explica las distintas etapas del viaje del cliente, desde que toma conciencia de una marca hasta que realiza una compra final.
Un embudo de conversión se diseña según el comportamiento de compra del cliente, con el objetivo principal de ofrecer una excelente experiencia de usuario durante el recorrido para que finalmente se convierta. Por tanto, comprender cómo fluye el cliente a través del embudo es esencial, ya que ayuda a captar prospectos, generar confianza y animarlos a convertirse en clientes fieles.
A lo largo del embudo, los prospectos cualificados avanzan de una etapa a otra, descartando a aquellos que no son adecuados para tu negocio o que en este momento no necesitan tus productos o servicios.
A continuación se muestra un ejemplo sencillo del flujo de un embudo de conversión:
Etapas de un embudo de conversión
Todo embudo de conversión consta de 3 etapas básicas. Veamos cada una:
- Parte superior del embudo (TOFU) – Etapa de conocimiento: El objetivo de esta fase es captar la atención del cliente haciendo que tu producto o solución aparezca en su radar en el momento adecuado. La búsqueda orgánica es una de las mejores formas de lograrlo. Esta fase es clave para nutrir el embudo con nuevos prospectos.
- Parte media del embudo (MOFU) – Aquí se encuentran visitantes más cualificados. Esta fase se divide en dos subetapas:
- Etapa de interés: el cliente ya conoce tu producto como posible solución a su problema. Su interés aumenta según sus necesidades. Es importante proporcionar propuestas de valor únicas e información relevante que consolide la confianza en la calidad y experiencia de tu marca. Un sitio web bien diseñado y contenido útil generan una excelente primera impresión.
- Etapa de consideración: el cliente está comparando opciones y explorando a tus competidores para tomar una decisión. Es el momento de ofrecer páginas de producto atractivas con imágenes de alta calidad, base de conocimiento, preguntas frecuentes y testimonios de clientes satisfechos. Aquí debes orientar tu estrategia de ventas de forma más agresiva.
- Parte inferior del embudo (BOFU) – Etapa de decisión: En esta fase se debe motivar al cliente a dar el paso final. Ofrece promociones, descuentos, cupones o envío gratuito. Utiliza Calls to Action (CTA) llamativos para crear un sentido de urgencia y asegúrate de que el proceso de compra sea fluido.
- Etapa final – Retención: Una vez que has convertido a un cliente, el objetivo es mantener su compromiso y lealtad a la marca. Ofrece un servicio personalizado y mantén al cliente informado. Envíale adelantos exclusivos, webinars, tutoriales o guías de tendencias por email o redes sociales para fomentar un alto nivel de engagement.
Importancia de un embudo de conversión optimizado en la estrategia de marketing
Contar con un embudo de conversión puede influir directamente en la decisión de compra de los prospectos y mejorar la tasa de conversión. Algunos de los beneficios claros de tener un embudo optimizado incluyen:
- un mayor porcentaje de prospectos que ingresan y avanzan por todo el embudo se traduce en más ventas;
- posibilidad de planificar una estrategia de marketing eficaz para dirigirte al público adecuado en un punto concreto de su recorrido de compra;
- identificar las razones por las que tu producto o servicio puede no atraer a ciertos prospectos, lo que te permite estar mejor preparado para satisfacer sus necesidades; y
- una ventaja competitiva frente a empresas que no invierten tiempo ni recursos en mejorar sus embudos.
Pasos para construir un embudo de conversión eficaz
- Investiga a tu audiencia
El primer paso es investigar a tu público objetivo. Cuanto más sepas sobre tus clientes potenciales, más eficaces serán tus esfuerzos de marketing y mayores serán las probabilidades de convertirlos en clientes reales. Pregúntate:
- ¿A quién deseas dirigirte?
- ¿Cuáles son sus gustos y preferencias?
- ¿En qué redes sociales son más activos?
- ¿Cuáles son sus puntos de dolor?
- ¿Cómo puede ayudar tu producto o servicio?
- Crea perfiles de usuario
Una buyer persona detallada te ayuda a crear contenido de marketing adaptado a tu audiencia y a optimizar tu pipeline de ventas. Crea perfiles de usuario basados en datos demográficos como género, edad, ingresos, nivel educativo, intereses, etcétera.
- Genera leads
Una vez realizada la investigación, es momento de atraer a los clientes adecuados a tu página web. Ejecutar campañas de generación de leads en distintos niveles y plataformas puede ser una gran táctica. Algunas estrategias útiles:
- Publicidad en redes sociales
- SEO
- Optimización de la página de destino
- Campañas PPC
- Marketing de influencers
- Publicaciones como invitado
- Activa los leads
Ahora toca convertir esos leads en prospectos comprometidos. La mejor forma es educar al cliente sobre las características y beneficios de tu producto o servicio. Puedes lograrlo a través de:
- Contenido atractivo como blogs o vídeos informativos
- Boletines por email
- Publicaciones en redes sociales
- Contenido generado por influencers
- Testimonios y reseñas
- Contenido de apoyo relevante
- Call to Action (CTA) sólidas
- Ayuda a que los leads se conviertan
Un cliente comprometido está casi listo para dar el paso. Este es el momento de facilitar la conversión con una experiencia fluida. Ten en cuenta:
- Proceso de registro e inicio de sesión sencillo.
- Pasos de pago y checkout sin fricciones.
- Velocidad de carga del sitio optimizada.
- Navegación web intuitiva.
- Pop-ups de intención de salida que ofrezcan incentivos a quienes están por abandonar el sitio.
Cómo optimizar el embudo de conversión
Para que el embudo funcione de forma óptima, es esencial mantenerlo siempre optimizado. Esto se puede lograr siguiendo estos consejos sencillos:
- Comprende el rendimiento de tus páginas con informes de comportamiento del usuario
VWO Insights te ayuda a generar diversos informes de seguimiento para comprender el comportamiento del usuario en tu página web. Algunas de las herramientas disponibles son:
- Heatmaps: te permiten entender el recorrido de los visitantes en tu página web.
- Scroll maps: muestran la actividad de desplazamiento de los usuarios.
- Grabaciones de sesiones: analizan grabaciones de visitantes que abandonaron.
- Realiza A/B Testing en tus páginas
Todos los datos recopilados anteriormente pueden utilizarse para ejecutar tests A/B sobre los elementos que influyen en las conversiones. Con VWO Testing puedes ejecutar decenas de pruebas simultáneamente y seguir su impacto en todo el embudo. Haz una prueba gratuita para descubrir cómo hacerlo.
Métricas importantes que debes seguir
Para mejorar de forma continua tu embudo de conversión, es importante realizar un seguimiento del rendimiento a intervalos regulares. Algunas métricas clave para evaluar la eficacia de un embudo de conversión son:
- Tráfico: Descubre desde qué fuentes (búsqueda, redes sociales, etc.) se genera la mayor parte de tu tráfico. Invierte tu presupuesto en aquellas fuentes relevantes.
- Tasa de conversión: Puedes conocer mejor a tu audiencia si haces seguimiento de las tasas de conversión de todas tus ofertas. Prueba distintas ofertas para ver cuál genera más engagement y aplica lo aprendido.
- Tasa de rebote: Saber tu tasa de rebote te indicará por qué los visitantes abandonan tu sitio y te permitirá introducir más incentivos.
- Ventas: Las fluctuaciones en las ventas te ayudarán a identificar qué fase del embudo necesita más atención.
- Abandono de carrito: Esta métrica te dará información sobre por qué las personas añaden productos al carrito y luego lo abandonan. Puedes analizar si es necesario mejorar el flujo o proceso de pago.
Crear un embudo de conversión puede ser un desafío, pero si recopilas los datos adecuados, podrás hacerlo más eficiente implementando mejoras. Por eso, se recomienda ejecutar pruebas de forma continua y recopilar datos constantemente.
