Growth Hacking: definición, estrategias y herramientas

El concepto de «Growth Hacking» se creó en la escena de start-ups. Se refiere a ideas y estrategias de rápido crecimiento que no requieren grandes inversiones gracias a sus métodos innovadores y tácticas no convencionales.

Las nuevas empresas suelen tener prisa por demostrar que su modelo de negocio funciona, pero no suelen tener el dinero suficiente para invertir en campañas de publicidad gigantes. Aquí es donde entra en juego el growth hacking.

En este artículo explicaremos qué es el Growth Hacking y por qué es tan importante. Veremos algunos ejemplos de empresas que usaron Growth Hacking con éxito y analizaremos los 5 métodos clave que puedes aplicar en tu negocio. Por último, recomendaremos algunas herramientas útiles y veremos la importancia de los tests A/B para una estrategia de Growth Hacking eficaz.

¿Qué es Growth Hacking?

El growth hacking describe un conjunto de medidas de marketing para lograr un mayor crecimiento. A diferencia de las campañas clásicas con grandes presupuestos, el growth hacking se basa más en ideas creativas basadas en análisis innovadores para aumentar rápidamente las ventas.

El término Growth Hacking fue creado por Sean Ellis. En 2010, este experto en marketing publicó un artículo en su blog titulado «¿Dónde están todos los Growth Hackers? En él, describió métodos rentables para el crecimiento rápido que puso en práctica en start-ups como Dropbox y Eventbrite. Posteriormente publicó «Hacking Growth», un bestseller internacional sobre el tema.

Ojo: El growth hacking no es publicidad.

Antes de analizar los métodos, es importante entender un aspecto clave. El Growth Hacking no son simples estrategias de marketing baratas. Se trata de eficacia. En el growth hacking, los números determinan el éxito y el fracaso. Por lo tanto, la medición y el análisis permanentes de los hacks son esenciales. Si un hack logra sus objetivos, se aplica en la estrategia. Si no funciona, se abandona. En lugar de basarse en las convicciones y experiencias individuales de los implicados, el growth hacking se basa en datos. (Precisamente por eso los tests A/B desempeñan un papel importante. Más adelante hablaremos de ello).

Growth Hacking: 3 ejemplos famosos

Robinhood: Robinhood es una app de compra-venta de acciones que ganó una gran tracción gracias a sus estrategias de growth hacking. Una de ellas fue su programa de recomendación, en el que los usuarios eran recompensados con acciones gratuitas por recomendar a sus amigos que se registraran. Esto resultó en una rápida adquisición de usuarios y el crecimiento de la plataforma.

TikTok: TikTok ha visto un crecimiento explosivo en los últimos años. Su estrategia de growth hacking se centra en aprovechar el contenido generado por los usuarios y los bucles virales. También usan algoritmos basados en datos para personalizar las recomendaciones de contenido, asegurándose de que los usuarios estuvieran constantemente enganchados a la plataforma.

Slack: Slack, una plataforma de comunicación y colaboración en equipo, utilizó técnicas de growth hacking para conseguir una base de usuarios significativa. Se dirigieron primero a equipos individuales y pequeñas empresas, lo que les permitió adaptar la plataforma con facilidad. La integración de Slack con otras herramientas populares también contribuyó a su rápido crecimiento.

Growth Hacking: 5 métodos comprobados

1. Optimización de contenido

EL contenido de tu página web decided si los visitantes convierten, se registran o compran. La gran ventaja: puedes diseñar tu contenido como quieras. Tú decides cómo presentar tu marca y tus productos en tu página web: con textos largos o cortos, con muchas fotos o con pocas, con vídeos, reseñas y testimonios o sin ellos. Si trabajas más con descripciones objetivas o con narraciones. Si diriges tus mensajes más a clientes que quieren ahorrar dinero o a clientes que exigen alta calidad y servicio. Tú decides.

Es imposible presentar aquí todas las posibilidades. Por lo tanto, nos limitaremos a algunos ejemplos impresionantes e instructivos.

Hubspot cuenta su historia a través de su página web. Lo primero que llama la atención es el formato: Si quieres leer, tienes texto continuo. Si prefieres los datos, tienen una cronología de su historia en pequeñas ventanas. Y los que no quieren complicarse la vida pueden ver el vídeo sobre la historia de la marca. Lo que todas las formas de presentación tienen en común es que la historia se cuenta de forma sencilla, tangible y con humor. La identificación con el joven y simpático equipo es muy fácil.

Nike, la marca de ropa deportiva, tiene un podcast con recomendaciones de entrenamientos o cómo llevar una vida sana. Los temas están directamente relacionados con los productos que venden y crean una idea harmónica de toda la marca. No te están vendiendo unas deportivas, te están vendiendo un estilo de vida.

2. Recomendaciones

El tema de las reseñas nos lleva a un punto muy importante: tu propio contenido es importantísimo. Pero lo que dicen los demás sobre tu marca y tus productos es aún más creíble e influyente. Por lo tanto, sin duda deberías colocar los comentarios positivos de los clientes en un lugar destacado de tu página web.

Desde hace tiempo, es práctica habitual entre los proveedores de viajes incluir las opiniones de los clientes en la parte superior de la página, es decir, en la parte más visible. Como mínimo, es habitual mostrar la valoración media en forma de estrellas. Además de las estrellas, el portal de viajes Logitravel incluye un desglose de los servicios disponibles: Wifi, piscina, animación infantil etc. De este modo, las reseñas no sólo son una medida de confianza, sino que también agilizan la búsqueda y la reserva.

Desde hace tiempo, es práctica habitual entre los proveedores de viajes incluir las opiniones de los clientes en la parte superior de la página, es decir, en la parte más visible. Como mínimo, es habitual mostrar la valoración media en forma de estrellas. Además de las estrellas, el portal de viajes weg.de ofrece un desglose de la valoración por áreas: Infraestructura, servicio, oferta cultural, playa, etc. De este modo, las reseñas no sólo son una medida de confianza, sino que también agilizan la búsqueda y la reserva. Por ejemplo, si la playa es lo más importante para usted, prestará especial atención a su valoración.

Anima a tus clientes a recomendar tus ofertas ofreciéndoles vales, servicios adicionales o incentivos exclusivos. La forma de recomendación que recompenses (una reseña, compartir un post en las redes sociales o incluso una compra) depende del producto. Cuanto mayor sea el margen, más «caro» puede ser el incentivo.

3. Personalización

La personalización es el uso de datos y herramientas para adaptar las experiencias de los usuarios a sus preferencias y deseos. Cuanto más precisas sean las marcas a la hora de satisfacer las necesidades y preferencias individuales, más relevantes serán los mensajes y mayor será el compromiso, la predisposición a comprar y la fidelidad.

Una ventaja de este método es que se puede aumentar gradualmente. Para formas sencillas de personalización, basta con datos como la hora del día. Saluda a los visitantes más madrugadores con un «Buenos días» y a los más tardíos con un «Buenas noches». Destaca los artículos en función de la estación del año, el país o el tiempo que hace.

«Cargando verano… 99%» anuncia la página de inicio de Ikea. Adecuado para la estación, emotivo por el anhelo de calor y colores y divertido.

«Hola primavera, por fin estás aquí», anuncia el titular de la página web de IKEA. Adecuado para la estación, emotivo por el expreso anhelo de calor y colores. Simplemente acertado.

Puedes llevar esto al siguiente nivel creando recorridos del cliente adaptados a los buyer personas. Los Buyer Personas son representantes de determinados «tipos de compradores», por ejemplo, los que buscan descuentos, los amantes del lujo, los amantes de la información, etc. Si descubres patrones significativos en tus análisis web y datos de transacciones, por ejemplo el segmento de usuarios que reaccionan con fuerza a las promociones de rebajas o cupones, puedes establecer una ruta específicamente dirigida a este grupo, por ejemplo colocando una sección de % en un lugar destacado de la página de inicio. Sin embargo, para encontrar segmentos reales existentes y definir personas útiles , necesitas cierta habilidad y experiencia en el análisis de datos. (Aquí puede encontrar un artículo detallado sobre el tema de los buyer personas).

4. SEO

Dirigir a los clientes a tu página web mediante campañas de publicidad pagadas puede salir caro. Posicionarte durante su búsqueda específica de un producto o servicio es mucho más barato y eficiente.

Al fin y al cabo, ¡ya lo están buscando! Por eso es tan importante y eficaz situar tu oferta de productos en un lugar destacado de los buscadores, es decir, entre los primeros resultados. La optimización para motores de búsqueda (SEO) forma parte del programa obligatorio de growth hacking.

El SEO en tu página web tiene una parte de contenido y una parte técnica.

Google siempre intenta mostrar a los usuarios en primer lugar los resultados de búsqueda que parecen tener mayor relevancia para su búsqueda específica. Tú también quieres tener en tu página web sólo a aquellos usuarios que estén realmente interesados en lo que ofreces. (Así que tu tarea consiste en presentar tus productos en los resultados de búsqueda (SERPs) de la forma más clara y adecuada posible. Equipa las páginas de productos con metatítulos y descripciones coherentes. Estos dos elementos definen el aspecto de tu producto en las SERPs.
Los Rich Snippets llaman aún más la atención. Se trata de resultados de búsqueda enriquecidos con contenido adicional, como testimonios, valoraciones o disponibilidad de artículos.

Otra opción son las «respuestas directas», es decir, las respuestas a las preguntas más frecuentes sobre un producto. Si colocas estas preguntas frecuentes en las páginas de tus productos, los motores de búsqueda pueden mostrar este contenido directamente en los resultados de búsqueda. Esto puede hacer que sus clientes potenciales perciban tu oferta como la mejor.

El camino hacia la compra es aún más corto si Google muestra tus productos como «respuestas» a la pregunta del usuario, como en este caso con Garnier:

Por último, debes añadir alt tags adecuadas a las imágenes de tus productos. Esta descripción del contenido de la imagen debe incluir las mismas palabras clave que ya ha utilizado en la página del producto asociado.

En cuanto al SEO técnico, la velocidad de carga de un sitio web es crucial. Google sabe que los usuarios no quieren esperar. Si un sitio web se carga muy lentamente, los usuarios pierden la paciencia y abandonan. Google penaliza estas páginas porque no responden a las expectativas de los clientes potenciales. Así que haz todo lo posible por aumentar la velocidad de tu página (PageSpeed).

Asegúrate de que las imágenes son lo suficientemente grandes como para mostrar bien el producto. Sustituye los servidores y bases de datos lentos por otros más rápidos. Y mantén el código de tu página web lo más reducido posible.

5. A/B Testing

Los tests A/B son una estrategia de Growth Hacking conocida, pero también son la mejor forma de asegurar la eficiencia de cualquier otra estrategia aplicada.

Los tests A/B son más que un método probado de growth hacking. En general, es la mejor manera de medir con precisión el efecto del cambio.

El concepto de un test A/B es muy sencillo. Consiste en comparar dos versiones de una página web, un newsletter, etc. Los usuarios se dividen en grupos. Un grupo interactúa con una versión (versión de control), el otro con la otra (versión de prueba). Gana la versión que mejore una métrica determinada. Ya sea la línea de asunto de un correo electrónico, la navegación en la página de inicio o el color del botón CTA en las páginas de productos: es importante que, a ser posible, sólo varíe un elemento para que los resultados del test puedan atribuirse exactamente a esa diferencia.

Los tests A/B son un método eficaz y rentable para optimizar las páginas de aterrizaje, los newsletters y demás, y así impulsar directamente el crecimiento. Otra ventaja es que el proceso no acaba aquí, sino que puede continuar: Siempre hay potencial de mejora. Quizá no se pueda optimizar nada en las descripciones de los productos, pero sí en las imágenes de los mismos.

Growth hacking: 5 herramientas que debes conocer

Ya hemos tratado este tema más arriba: el growth hacking gira en torno a los datos. Así que si quieres ser un growth hacker de éxito, tienes que trabajar sobre todo con herramientas que sirvan para recopilar, interpretar y utilizar datos. Pero, por supuesto, otras herramientas también desempeñan un papel, por ejemplo, si simplifican el trabajo.

Existen miles de herramientas para diferentes casos de uso. Aquí te presentamos algunas útiles:

• Landing Page Analyzer: Esta herramienta gratuita de VWO evalúa tus páginas de destino en términos de relevancia, disposición a actuar, persuasión, motivación y enfoque del objetivo. Reconocerá los puntos débiles y le ofrecerá consejos para mejorarlas. De este modo, aumenta la tasa de conversión y asegura más ventas
• ChatGPT: Este chatbot basado en IA puede escribir textos basados en instrucciones breves. Aunque la calidad de los resultados varía y rara vez se puede utilizar un texto directamente: La herramienta puede ahorrar mucho tiempo en el desarrollo de contenidos. Por cierto, ChatGPT es capaz de analizar y escribir código. Esto significa que también puede utilizarse para eliminar bugs.
• ClickHeat: Con esta sencilla herramienta de código abierto puedes crear mapas de clics de tu página web. Estos mapas te muestran gráficamente en qué zonas de una página se hace clic con frecuencia y en cuáles no. Puede utilizar estos análisis para averiguar si los elementos fundamentales para la conversión, como la llamada a la acción, están colocados de forma óptima. ( ¿Te interesa este tema? Aquí encontrarás una guía detallada sobre los heatmaps y los mapas de clics)

• Google Keyword Planner: Con el planificador de palabras clave, es bastante fácil investigar términos de búsqueda relevantes para optimizar tu página web. Muy útil para la optimización de los motores de búsqueda. Introduce palabras que coincidan con tu oferta y la herramienta te mostrará listas de términos de búsqueda, así como los volúmenes de búsqueda correspondientes. De este modo, encontrará palabras clave potentes con mucho potencial sobre las que merece la pena desarrollar contenidos.
• Infogram: Una herramienta pequeña pero muy útil para crear infografías. Las infografías son perfectas para presentar datos o temas complejos de forma sencilla. Esto las convierte no sólo en un contenido atractivo para la página web, sino también en las redes sociales, donde las infografías se publican y comparten con facilidad.

Conclusión: ¡No hay Growth Hacking sin Tests A/B!

Esta ha sido nuestra breve introducción al tema del growth hacking. Como ya sabrás, existen numerosos trucos para acelerar el crecimiento de tu negocio. No hemos hablado de todos ellos, ¡hay muchos más!

Es importante mencionar que no todas las estrategias funcionan igual en todos los casos. Dependiendo de la empresa, el producto, el grupo objetivo, los competidores, la situación económica general y algunos otros factores, una misma medida puede tener éxito o no.

Los verdaderos growth hackers proceden de forma sistemática y empírica. Esto significa que escuchan a sus clientes y obtienen hacks a partir de datos. ¿Es alta la tasa de rebote en tus páginas de producto? Obviamente, deberías buscar ideas para mejorar la presentación de tus productos y el embudo de ventas. ¿Son muchos los usuarios que hacen clic en tu página, pero no encuentran prácticamente ningún contenido en ella? Entonces se trata de tu página en construcción. ¿Tu boletín de noticias funciona bien? Entonces céntrate en mejorar su contenido.

Sea cual sea el cambio que realices, deberías probarlo como parte de un proceso estructurado. Sólo si pones a prueba dos imágenes de productos, dos CTA diferentes, dos formularios de inscripción a boletines diferentes, etc. en condiciones controladas, sabrás después qué versión funciona mejor. Precisamente por eso, los tests A/B son el growth hack principal. Es el único método con el que se puede demostrar de forma estadísticamente significativa el efecto de las medidas de optimización. Los growth hackers no aconsejan, ¡prueban!

Por eso terminamos este artículo con un consejo de lectura: Nuestra guía completa de tests A/B.

¡Hasta la próxima!