Die 10 Best Practices zur Optimierung der Conversion Rate

Einzig konstant ist der Wandel. 

Wenn dies der Experimentierkultur in Ihrem Unternehmen zugrunde liegt, sind Sie auf dem richtigen Weg (und in guten Händen). Agilität in Ihren Optimierungsbemühungen ermöglicht Ihnen, mit jedem Experiment neue Grenzen auszuloten und zu überwinden – so wird Ihnen die Conversion Rate Optimization (CRO) gelingen. 

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In diesem Blogbeitrag haben wir einige gängige und weniger gängige Praktiken und Expertentipps zusammengestellt, mit denen Sie bei Ihren Optimierungsbemühungen Erfolge erzielen können.

Achten Sie darauf, den Fokus darauf zu setzen, dass diese bewährten Verfahren zur Optimierung der Conversion Rate einer Konstante in Ihrer Strategie ist. Machen Sie das Beste aus jeder Impression, jedem Klick und jedem Besucher.

Was ist Conversion Rate Optimization?

Bei der Conversion Rate Optimization (CRO) geht es darum, die Anzahl der Besucher zu erhöhen, die eine gewünschte Aktion auf Ihrer Website ausführen. Es handelt sich dabei um einen fortlaufenden Prozess, bei dem Sie das Website-Erlebnis durch die Analyse des Besucherverhaltens verbessern und so die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass die Besucher eine bestimmte Aktion (Conversion) ausführen.

Allerdings gibt es einen Haken! Sie können CRO nicht nur eindimensional definieren. 

So gibt es zum Beispiel eine Reihe von Ansätzen zur Optimierung Ihrer Homepage oder Landingpage – von der Verbesserung der UX bis hin zu einem überzeugenderen Text. 

Es gibt jedoch keine einzelne Praxis, die sofortige Ergebnisse garantiert (und es ist tatsächlich sinnvoll, jede Praxis, die Sie anwenden, zu testen).

Werfen wir einen genaueren Blick auf einige der besten Methoden zur Optimierung der Conversion Rate, die Sie sofort umsetzen können.

 

1. Lernen Sie Ihre Besucher kennen, um Lecks in Ihrem Funnel zu erkennen

Es ist herausfordernd, Menschen zu Aktionen zu bewegen, die zu einem Geschäftsziel führen, wenn man sie nicht kennt. Noch schwieriger ist es, sie zu begeistern. Studieren Sie die Interessen, Anforderungen, demografischen Daten und das Verhalten Ihrer Besucher auf Ihrer Website genau, um zu wissen, wer sie sind, bevor Sie eine gute CRO-Strategie für Ihren Conversion Funnel entwickeln.

• Nutzen Sie Tools zur Analyse des Besucherverhaltens wie Heatmaps, Session Recordings und Clickmaps, um das Zögern der Besucher auf den für Ihr Unternehmen wichtigen Seiten zu verstehen. Dies ist eine gute CRO-Praxis, die Ihnen hilft, Usability-Probleme zu entdecken, die normalerweise im toten Winkel liegen.
• Führen Sie Exit Surveys auf Ihren Landing Pages durch, um tiefer in die Psychologie Ihrer Besucher einzutauchen und Schwachstellen auf Ihrer Website zu identifizieren, die behoben werden können. Sie können zum Beispiel eine NPS-Umfrage für Ihre Power-User beim Eintritt in die Seite starten und Umfragen beim Verlassen der Seite (Exit Surveys) durchführen, um die Gründe zu erfragen, warum sie in Ihrem Funnel nicht weiterkommen. Die Gründe können vielfältig sein und reichen von der Preisgestaltung über das Wertangebot bis hin zu den angebotenen Funktionen.

2. Definieren Sie klare Ziele und spezifische Hypothesen

Ihre Ziele und Hypothesen für ein Experiment sollten durch Daten aus Ihrer qualitativen und quantitativen Recherche gestützt werden. Tappen Sie beim Experimentieren nicht in die Fallen der „offensichtlichen Verbesserungen“ und der „No Brainer“-Annahmen.

Eine klar definierte Hypothese ist eine der wichtigsten CRO-Best Practices, denn ohne sie wissen Sie nicht, was Sie testen, warum Sie testen und wie Sie die Ergebnisse interpretieren sollen. Ziele sollten den Weg für Ihre Optimierungsreise ebnen, damit Sie mit jedem Experiment besser werden.

 

3. Setzen Sie Prioritäten für Ihre CRO-Roadmap

Eine der wichtigsten Best Practices im CRO besteht darin, Prioritäten zu setzen und eine solide Roadmap zu erstellen. Schnelles Raten führt zu willkürlichen Tests, was wiederum zu schleppenden Conversions führt. Ohne eine richtige Roadmap testen Sie jeden Monat jede zweite Seite und kommen dabei zu unschlüssigen Ergebnissen. Diese Ergebnisse lassen weder klare Rückschlüsse auf das Verhalten Ihrer Besucher zu noch tragen sie zu Conversions bei. 

Eine gute Praxis im CRO ist es, eine nach Prioritäten geordnete CRO-Roadmap im Voraus zu planen, damit Ihre Experimentieranstrengungen fruchtbare Ergebnisse liefern.

• Führen Sie zuerst die mutigeren, wirkungsvolleren und gezielteren Tests durch, um in kürzester Zeit größere Gewinne zu erzielen.
• Priorisieren Sie einfach durchzuführende Tests, die einen hohen finanziellen Nutzen versprechen.

4. Messen Sie Micro Conversions

Jeder Schritt in Ihrem Conversion-Funnel hat ein Conversion-Ziel. Sie können sich Conversions als ein Spektrum vorstellen. Auf der rechten Seite befinden sich die Hauptziele, die sich direkt auf den Nettogewinn Ihres Unternehmens auswirken, während Sie auf der linken Seite Zwischenwerte wie die Anzahl der Anmeldungen, die Ihre Schaltfläche generiert hat, oder die Klickrate (Click Through Rate CTR) haben.

Diese Kennzahlen, die auch als Micro Conversions bezeichnet werden, tragen in jeder Phase Ihres Conversion Funnels zum Hauptziel der Conversion bei. Aus diesem Grund ist es gute Praxis für CROs, diese zu messen. 

Wenn Ihre Website keine riesigen Besucherzahlen aufweist, sollten Sie diese Kennzahlen für Micro Conversions für Ihre weiteren Experimente nutzen, da sie zahlenmäßig um einiges größer sind und sofort gemessen werden können.

 

5. Verändern Sie nichts an Ihrem laufenden Experiment

Oft ermöglicht Testsoftware, einen laufenden Test anzuhalten, damit Sie die von den frühen Testdaten vorgeschlagenen Änderungen vornehmen können. CRO-Experten raten jedoch dazu, dies zu vermeiden, da es den Daten schadet.

Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Tests so lange durchführen, bis sie eine statistische Signifikanz von 95 % erreichen. Sie können Ihre Testdauer berechnen, um abzuschätzen, wie lange Sie einen Test durchführen sollten, und auch überprüfen, ob Ihre Ergebnisse signifikant sind, indem Sie leicht verfügbare Online-Tools verwenden. 

Dies ist eine gute CRO-Praxis, denn so vermeiden Sie das Risiko, ein potenziell erfolgreiches Experiment vorzeitig zu ändern oder zu optimieren. 

 

6. Führen Sie Qualitätskontrollen für Experimente durch

Als CRO-Spezialist ist eine der herkömmlichsten, aber dennoch wichtigsten Best Practices (Stichwort: Hygienefaktoren) die Durchführung einer Qualitätsprüfung Ihres Experiments, bevor Sie es starten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Ziele klar definiert sind und korrekt in Ihrer Testsoftware verfolgt werden. Ebenso wichtig ist es, dass der Test für Ihre Zielgruppe korrekt angezeigt wird – über verschiedene Browser, Geräte usw. hinweg.

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7. Design: Ziehen Sie einen Stanley Hammer vor 

Optimieren Sie immer die Kernfunktion Ihres Produkts – ein Stanley Hammer ist zum Hämmern gedacht. Sie können ihn für das Hämmern verschiedener Arten von Nägeln in unterschiedliche Materialien optimieren. Das Letzte, wofür Sie ihn optimieren sollten, ist jedoch das Aussehen und die Ästhetik (es sei denn, Sie sind eine Marke für Heimdekoration!).

In ähnlicher Weise sollte die Funktionalität Ihres Produkts die DNA Ihrer Webseitengestaltung sein. Ästhetik ist kein Ersatz für Tests und Recherche. Eine gute CRO-Praxis wäre also, sich auf die Funktionalität Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung zu konzentrieren und Elemente zu optimieren, die für Ihren Kern sprechen. Marketingexperten können auf die Designs von Wettbewerbern hereinfallen und sich davon beeinflussen lassen, denn Design wirkt sich auf Ihre Emotionen aus. 

Wenn Sie bereits eine Landingpage mit hoher Conversion Rate haben und diese noch verschönern möchten, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Designs Ihrem Markenstil entsprechen, für Ihr Publikum leicht verständlich sind und sich leicht aktualisieren lassen. 

 

8. Dokumentieren und extrapolieren Sie Ihre Lernerfahrungen

Eine der besten Techniken für CRO ist das Dokumentieren von Erkenntnissen aus Tests. Diese Erkenntnisse können sich auf den Aufbau des Tests beziehen (damit Fehler nicht wiederholt werden), auf die Hypothesen und die entsprechenden Beobachtungen, auf die Zielgruppenansprache, den QS-Prozess und die unternommenen Schritte, die abschließenden Kennzahlen des Tests, die Vertiefung der Segmente sowie andere gesammelte qualitative Erkenntnisse.

Versuchen Sie, das Gelernte weiter anzuwenden — von der Verbesserung der Testverfahren bis hin zur Verwendung der Gewinnermerkmale in anderen Strategien, Kanälen, Segmenten usw.

Hier finden Sie ein interessantes Gespräch mit Seshadri Vyas, Product Lead bei Amazon, über den Wert, den Ihr Team bietet, wenn wie Sie effektiv kommunizieren und eine starke Experimentierkultur aufbauen.

9. „Rauszoomen“ zur nächsten Testplanung

CRO ist ein iterativer Prozess. Jeder Test bringt eine Reihe von Erkenntnissen mit sich. Erfolgreiche Tests, die zu hohen Conversion Rates führen, machen Ihren Konkurrenten das Leben schwer und bieten Ihnen viele Möglichkeiten zur weiteren Optimierung. Wenn Ihr Test jedoch nicht erfolgreich ist, haben Sie nichts verloren.

Stattdessen lernen Sie daraus. Werfen Sie einen Blick auf Ihren Conversion Funnel und richten Sie Ihren Blick auf den nächsten Punkt in Ihrer Optimierungspipeline.

10. Nutzen Sie die richtigen Tools

Sehen Sie sich ein Webinar darüber an, was Sie bei der CRO vermeiden sollten:

Ein wichtiger und oft übersehener Aspekt vieler CRO-Programme sind die verwendeten Tools. Da es sich bei der CRO um einen wissenschaftlichen und rationalen Prozess handelt, sind solide Verfahren erforderlich, wobei das Tool die Grundlage bildet. Üblicherweise werden CRO-Programme mit bestehenden Systemen (E-Mail, Tabellen usw.) gestartet. Das mag zwar für den Anfang gut funktionieren, kann aber sehr schnell aus dem Ruder laufen. Deshalb ist es eine gute Idee, rechtzeitig nach einem passenden Tool für Ihre CRO Ausschau zu halten und dieses schon frühzeitig zu nutzen. 

Es gibt viele Tools – sowohl kostenlose als auch kostenpflichtige – und die Wahl des richtigen Tools zum richtigen Zeitpunkt ist entscheidend. VWO beispielsweise hat alle bewährten Verfahren in einer einheitlichen Plattform zusammengefasst und bietet noch einiges mehr. Testen Sie VWO kostenlos oder nutzen Sie eine Demo, um Ihrem CRO-Programm die Struktur zu geben, die es verdient.

 

Fazit

Experimente können anfangs recht unbeständig sein. Verstehen Sie, dass CRO ein Marathon und kein Sprint ist. Die im Blogbeitrag erwähnten empfohlenen Vorgehensweisen zur Optimierung der Conversion Rate wirken sich gezielt und schrittweise aus, um Ihnen einen ersten Schub zu geben.

Darüber hinaus werden Sie mit Agilität in Ihrer Strategie sowie Geduld in Ihrem experimentellen Temperament weit kommen, wenn Sie auf Ihren bestehenden Optimierungsbemühungen aufbauen.