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¿Qué es el valor medio del pedido (AOV)?
En términos simples, el valor medio del pedido (Average Order Value o AOV) se refiere al importe promedio que gasta un cliente cada vez que realiza un pedido en un sitio web, app móvil o en tienda física.
El AOV es una de las métricas más importantes en eCommerce, y deberías tenerla muy presente si gestionas una tienda en línea. Este indicador clave de rendimiento (KPI) te ayuda a entender mejor aspectos como:
- Los hábitos y comportamientos de compra de tus clientes
- Las estrategias de marketing y precios
- La inversión en publicidad
- La organización del diseño de tu tienda
Mejorar el valor medio del pedido tiene un impacto directo en el crecimiento de tus beneficios e ingresos.
Al igual que muchas otras métricas, puedes hacer el seguimiento del AOV en cualquier periodo, aunque la mayoría de los negocios optan por controlar el promedio mensual en movimiento.
¿Cómo se calcula el valor medio del pedido?
El AOV se calcula fácilmente dividiendo los ingresos totales entre el número de pedidos realizados durante un periodo determinado.
Veamos un ejemplo:
Una tienda generó ingresos por 40.000 Rs a partir de 200 pedidos el mes pasado. Entonces, el valor medio del pedido es:
Valor medio del pedido (AOV) = 40.000 Rs / 200 = 200 Rs
Importancia del valor medio del pedido
Conocer el valor medio del pedido te permite tener una visión clara del comportamiento y los patrones de gasto de tus clientes. Al estudiar cuánto se gasta por pedido o por producto, puedes organizar mejor tus estrategias de marketing y precios para aumentar el AOV.
Estas son algunas formas en que el AOV puede influir en tus decisiones de negocio:
- Patrones de compra y tendencias: El AOV te ayuda a identificar qué momentos del año requieren más atención. En otras palabras, te muestra en qué temporada u ocasión tus clientes de mayor valor gastan más. El AOV resultante también sirve para medir la efectividad de tus campañas en distintos periodos. Una subida o bajada del AOV te da información clave sobre tu audiencia y te ayuda a optimizar futuras campañas.
- Costes de conversión: El AOV debería ser al menos el doble del coste de adquisición de cliente o del coste por conversión. Si el coste de conversión es mayor que el AOV, eso significa una pérdida directa en los ingresos.
- Gasto publicitario: Es fundamental que controles cuánto estás invirtiendo en publicidad y cómo se traduce eso en el AOV. Como se mencionó antes, si el gasto para adquirir a un cliente es igual o superior al valor medio del pedido, estás perdiendo dinero. Reflexiona sobre los siguientes aspectos:
- Costes de producto
- Costes de publicidad
- Costes de envío
- Costes de almacenamiento
Las 3 métricas más importantes del eCommerce: AOV, tasa de conversión y ingresos por visita.
Cuando hablamos de AOV, también entran en juego otras dos métricas clave que te ayudan a medir el rendimiento general y a impulsar el crecimiento de tus ingresos:
Tasa de conversión (CR)
La tasa de conversión se calcula dividiendo el número total de visitantes entre el número de conversiones en un sitio web o tienda. Cuanto mayor sea la tasa de conversión, mayor será el multiplicador del AOV para el crecimiento global de los ingresos.
Ingresos por visita (RPV)
Mientras que el AOV se refiere al valor de cada pedido, el ingreso por visitante hace referencia al valor que aporta cada visitante al sitio web o tienda.
RPV = ingresos totales / número total de visitas al sitio web
Un RPV más alto indica que tu sitio está recibiendo tráfico más calificado.
¿Cómo aumentar el valor medio del pedido (AOV)?
Ya sabes que el AOV tiene un gran impacto en tus resultados. Pero sigue existiendo una pregunta clave: ¿cómo puedes aumentar tu valor medio del pedido? A continuación, te comparto algunas estrategias útiles:
- Agrupa productos o crea paquetes: Una excelente forma de incentivar a tus clientes a comprar más es ofrecer packs de productos que resulten más económicos que comprarlos por separado. Una gran estrategia es presentar paquetes que resuelvan una necesidad completa en una sola compra, eliminando la necesidad de seguir investigando. Beneficio adicional: vendes varios productos en lugar de uno o dos.
Ejemplo: Amazon ofrece recomendaciones de productos en paquete, lo cual reduce los abandonos del carrito y aumenta las ventas.
2. Aplica técnicas de upselling y cross-selling: Esta táctica de marketing conductual está más que comprobada. Consiste en animar al cliente a comprar versiones mejoradas (upsell) o complementarias (cross-sell) de lo que ya pensaba adquirir. Esto te ayuda directamente a aumentar el AOV.
3. Ofrece descuentos: ¿A quién no le gustan los descuentos? Ofrecer promociones irresistibles con palabras clave como “oferta”, “descuento” o “gratis” puede ser una manera muy efectiva de aumentar el AOV. Un ejemplo clásico es ofrecer descuentos por compras mínimas.
Al comprar con estas ofertas, los usuarios sienten que han hecho la mejor compra de su vida.
4. Crea programas de fidelización: Recompensar a los clientes por comprar con regularidad es una gran estrategia de retención, ya que fortalece tu relación con ellos y los anima a volver. Esto genera más compras y mayor valor por pedido. Una buena práctica es ofrecer puntos canjeables por cada compra.
5. Ofrece recomendaciones de productos: Mostrar recomendaciones de productos en las páginas de producto o durante el proceso de pago invita a los usuarios a explorar más allá de su compra inicial. Esto ayuda a evitar carritos con pocos productos y, por tanto, a subir el AOV. Frases como “completa el look” o “otros clientes también compraron” pueden marcar la diferencia.
6. Ofrece envío y devoluciones gratis: A nadie le gusta pagar por el envío, y muchas veces los clientes lo evitarán a toda costa… Incluso si eso implica añadir más productos al carrito. Ofrecer envío y devoluciones gratis condicionadas es una excelente forma de motivar compras más grandes y aumentar tu AOV.
7. Usa prueba social para elevar el AOV: La prueba social es una forma muy eficaz de generar credibilidad y crear sensación de urgencia o FOMO (miedo a quedarse fuera). Las acciones y opiniones de otros compradores —como las reseñas de clientes o contenido generado por usuarios— pueden aumentar de forma significativa tu AOV.
Cómo el test A/B ayuda a mejorar el valor medio del pedido (AOV)
El test A/B es una excelente manera de probar todas las estrategias mencionadas anteriormente y descubrir cuáles funcionan mejor para tu negocio. Gracias a esta metodología, puedes dejar de lado las suposiciones y basarte en datos reales para tomar decisiones. Y como ya sabes, el cliente es el mejor experto en usabilidad y diseño. VWO te permite ejecutar test A/B de forma rápida y sencilla. Prueba la herramienta gratuitamente y descubre cómo optimizar tus resultados.
Lo mejor del valor medio del pedido es que se enfoca en visitantes que ya tienen una clara intención de compra. Muchos incluso ya han añadido productos al carrito. Solo necesitas ayudarlos a descubrir y comprar artículos adicionales que sean relevantes para ellos.
