Leads

¿Qué es un lead?

El término lead se refiere a un consumidor potencial que ha mostrado interés en los productos o servicios de una marca. Al menos han compartido información básica que puede indicar un deseo de hacer negocios contigo. Por ejemplo, pueden haber interactuado con tu página web, proporcionado sus datos de contacto o registrado en tu blog.

Generar la mayor cantidad posible de leads es el objetivo principal de cualquier empresa. Para lograrlo, se deben usar ofertas e información relevantes que impulsen a los prospectos a avanzar en el embudo de ventas hasta concretar una compra.

Lead cualificado

Un lead cualificado es un cliente potencial que ha sido identificado por el departamento de marketing, evaluado por el equipo de ventas y cumple con los criterios de un cliente ideal con intención de compra. El correcto proceso de calificación de leads es esencial para desarrollar un embudo de ventas sólido.

Tres factores fundamentales convierten a un lead en cualificado:

Necesidad

El cliente potencial tiene un problema que tu servicio puede resolver.

Presupuesto

El cliente cuenta con los recursos para adquirir lo que vendes.

Poder de decisión

El cliente potencial tiene la autoridad para tomar la decisión de compra.

Tipos de leads cualificados

Un lead no es lo mismo que un lead cualificado, y no todos son iguales. La calificación de leads puede basarse en el nivel de interés hacia tus productos o servicios, o en la etapa del ciclo de vida del cliente en la que se encuentran. Con base en ello, los leads cualificados pueden clasificarse de la siguiente manera:

Leads calificados por información (IQL)

Estos leads se encuentran al inicio del proceso de compra. A cambio de información personal como nombre, correo electrónico o ubicación, la empresa debe proporcionar contenido útil relacionado con la consulta del usuario. A este tipo de lead de marketing también se le conoce como cold lead.

Leads calificados por marketing (MQL)

Estos prospectos están a la mitad del embudo de ventas. Han demostrado un interés sostenido en la empresa. Generalmente, los clientes potenciales buscan una solución relevante después de identificar su problema. Este tipo de lead suele denominarse warm lead.

Leads calificados por ventas (SQL)

Son los hot leads, que están más cerca de la parte inferior del embudo y muestran de manera voluntaria que están listos para comprar.

Leads calificados por producto (PQL)

Son aquellos que ya han probado el producto o servicio y han mostrado interés en convertirse en clientes de pago. En general, las empresas que ofrecen pruebas gratuitas o muestras tienden a generar este tipo de leads. Los leads calificados por producto son valiosos porque ya han experimentado tu producto o servicio y, por tanto, presentan una alta tasa de conversión.

Leads calificados por servicio (SQL)

Son leads que comunican directamente a tu equipo de atención al cliente su interés en adquirir un producto o servicio. Este tipo de leads son altamente cualificados porque se acercan directamente a ti con intención de compra. De manera alternativa, un lead calificado por servicio también puede ser un cliente actual que busca una mejora o una ampliación de lo que ya tiene.

¿Cómo generar leads?

La mayoría de las empresas utilizan una variedad de tácticas de generación de leads en lugar de depender de una sola. Esto les permite conectar con distintos clientes objetivo en varias etapas del ciclo de compra. Estas tácticas incluyen:

Marketing de atracción

El marketing de atracción es un enfoque eficaz para generar leads. Puede definirse como un proceso para despertar interés en una empresa o marca a través de la creación de contenido y publicidad que satisfagan las necesidades de los mercados objetivo y fomenten relaciones duraderas con los clientes. 

Desarrollo de contenido

Es una técnica de marketing que consiste en elaborar contenido informativo y relevante para atraer y persuadir a prospectos que buscan resolver un problema específico. Blogs, videos, eBooks, infografías y otros formatos pueden contribuir a este propósito.

Promoción de contenido

Se refiere a cómo se muestra y distribuye posteriormente ese contenido a los posibles clientes mediante estrategias como redes sociales, publicidad de pago por clic (PPC), SEO y otras tácticas.

Marketing de salida

En la era de la investigación online, algunos aspectos del marketing de salida son menos eficaces que antes. Sin embargo, aún pueden ser herramientas valiosas cuando se combinan con el marketing de atracción para llegar a prospectos específicos y conectar con leads. Ejemplos de marketing de salida incluyen:

Email marketing

Permite comunicar novedades, invitar a eventos, difundir nueva información y mantener el contacto con los clientes. También ofrece la posibilidad de llegar a leads potenciales que quizá no te estén buscando activamente.

Marketing de eventos

Brinda la oportunidad de promocionar tu empresa, interactuar con los participantes y cultivar vínculos personales con los clientes.

Anuncios display

Al enfocarse en clientes potenciales con ciertos comportamientos o características demográficas, los anuncios display te permiten comunicarte con una audiencia específica.

Sindicación de contenido

Consiste en publicar tu material en sitios web externos para aumentar la visibilidad y el conocimiento de tu marca.

Colaboración entre ventas y marketing

Una estrategia eficaz de generación de leads requiere una fuerte coordinación entre marketing y ventas. Aunque la generación de leads pueda ser responsabilidad del equipo de marketing, ventas también puede contribuir. El equipo de ventas puede apoyar la generación de leads mediante métodos como el networking, el envío de correos outbound y el social selling.

Conclusión

Un problema al que se enfrenta cualquier empresa es atraer nuevos clientes y leads. Pero eso no es todo. Para llegar a los prospectos adecuados —y no a cualquiera—, primero debes calificar a aquellos que han mostrado interés en tu empresa.