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¿Qué es un lead?
Un lead es cualquier persona que está considerando los productos o servicios de una empresa, pero que aún no está lista para realizar una compra. En otras palabras, son clientes potenciales que no han comprado todavía, pero que han mostrado interés en hacerlo en el futuro.
Tipos de leads
La siguiente infografía muestra diferentes tipos de leads clasificados en varias categorías:
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es una técnica de marketing que consiste en despertar el interés del consumidor por un producto o solución específica y nutrir ese interés para construir un embudo de ventas con el objetivo final de convertirlos en clientes. Abarca todas las técnicas de marketing que provocan el interés del cliente y se corresponde con la “fase de conocimiento», que es el primer paso en el recorrido del cliente.
Solicitudes de empleo, publicaciones en blogs, descuentos, eventos presenciales y contenido en línea son algunos de los métodos utilizados para generar leads. Sin embargo, algunos consumidores aún asocian esta práctica con campañas masivas de correo electrónico y vendedores agresivos.
Beneficios de la generación de leads
La mayoría de las empresas dependen hoy en día en gran medida de la generación de leads, ya que es el único medio para atraer personas a su página web y convertirlas en clientes potenciales, lo que ayuda considerablemente a aumentar sus ingresos. Sin esta práctica, los equipos de la empresa tendrían muchas dificultades para saber qué desean sus clientes o qué les interesa.
Gracias a la generación de leads, las organizaciones pueden cambiar su enfoque: de buscar activamente clientes, a hacer que los clientes lleguen a ellas.
La generación de leads ayuda a:
- Identificar el público adecuado al que dirigirse.
- Aumentar el reconocimiento de marca.
- Recopilar datos para desarrollar productos y servicios atractivos adaptados a las necesidades y preferencias del cliente.
- Incrementar la fidelidad a la marca.
- Aumentar los ingresos.
Tipos de generación de leads
Por lo general, existen dos tipos básicos de generación de leads:
Generación de leads entrantes
La generación de leads entrantes se refiere a atraer usuarios web mediante estrategias de marketing de contenidos y convertirlos en leads. Un lead entrante se genera cuando un visitante decide cómo, cuándo y si interactúa con tu contenido y proporciona su información. El proceso consta de los siguientes pasos:
Paso 1: Descubrimiento del negocio
A través de las distintas plataformas de marketing que utiliza una marca —como blogs, redes sociales o páginas web comerciales— los visitantes obtienen información sobre la empresa.
Paso 2: Respuesta al Call to Action (CTA)
Como respuesta a tu Call to Action (CTA), el visitante hace clic en un botón o enlace con un mensaje que le anima a realizar una acción concreta.
Paso 3: Acceso a una página de destino
Al pulsar el CTA, el visitante es dirigido a una página de destino puede optar por recibir una oferta atractiva a cambio de proporcionar datos valiosos (rellenando formularios).
La mejor manera de convertir desconocidos en clientes es implementar de forma constante una variedad de estrategias de marketing de entrada, como:
- Páginas de destino atractivas y relevantes
- Contenido de calidad: artículos y guías
- Blog
- SEO
- Marketing en redes sociales
- Videos de producto y webinars
- CTA efectivos e impactantes
- Podcasts
Generación de leads outbound
Una de las formas más rentables de llegar a clientes potenciales que aún no conocen los productos o servicios de una empresa es a través de la generación de leads salientes. Este proceso incluye los siguientes pasos:
Paso 1: Identificación del lead
Seleccionas a los leads (personas que encajan con tu perfil de cliente ideal), determinas sus necesidades y consideras cómo puedes ayudarlos.
Paso 2: Investigación de los leads
Realizas una investigación, buscando, recopilando y organizando información de contacto relevante de los prospectos
Paso 3: Contacto con los leads potenciales
Contactas a los leads mediante llamadas en frío, correos electrónicos en frío o a través de redes sociales.
Normalmente, el equipo de ventas se comunica con los leads mediante estrategias de salida como:
- Llamadas de ventas
- Publicidad de pago por clic
- Campañas de email marketing
La infografía incluida en el original resume los tipos de generación de leads y sus respectivos procesos:
Fuentes de generación de leads
Existen múltiples fuentes para obtener leads. Conocer las fuentes que utiliza un lead potencial permite adaptar con mayor eficacia tus técnicas. A continuación, se mencionan algunas de ellas:
Tráfico orgánico de búsqueda
Cuando los visitantes encuentran tu página web a través de búsquedas orgánicas, puedes obtener tráfico de calidad.
- Puedes atraer visitantes orgánicos a tu sitio publicando de forma regular:
- Entradas de blog
- Actualizaciones generales
- Anuncios de nuevas funciones
- Detalles sobre productos
- El SEO puede ayudarte a aumentar el tráfico a tu sitio web.
- Incorpora palabras clave específicas en tu contenido para que aparezca en búsquedas relacionadas con esos términos o frases.
Marketing de afiliación
Puedes generar leads mediante técnicas de marketing de afiliación. Un afiliado promocionará tus productos en su propio sitio web. Si decides usar esta estrategia, selecciona sitios con objetivos similares al tuyo y que estén enfocados en generar leads de alta calidad.
Canales de redes sociales
Los profesionales del marketing deben crear contenido útil para su mercado objetivo y planificar estrategias para atraer tráfico desde redes sociales a su sitio web y generar leads. Algunas plataformas útiles son:
- Páginas y comunidades en Facebook
- Quora
Referencias
Las recomendaciones son una técnica excelente para obtener leads de calidad. Solo necesitas animar a tus clientes actuales a que recomienden tu producto a otras personas que puedan estar interesadas. También puedes recompensar a quienes refieran nuevos contactos con productos gratuitos o con descuentos.
Email marketing
Como los usuarios suelen usar el correo electrónico para comunicarse, el email marketing puede ser una de las fuentes de leads más eficaces. El equipo de marketing puede analizar la base de datos para identificar qué contactos tienen más probabilidades de convertirse en prospectos de calidad y transferir esos leads al equipo de ventas para que los evalúe.
Reseñas
El boca a boca es una estrategia probada para generar leads y se considera una de las formas de publicidad más valiosas. Puede ayudar a generar confianza entre los compradores e incentivarlos a probar productos o servicios. Este tipo de generación de leads puede adoptar las siguientes formas:
- Comentarios positivos de clientes
- Reseñas
- Testimonios
Blogs
Muchas personas recurren primero a los blogs cuando buscan información relevante. Es fundamental que el contenido que ofreces sea claro y completo. Si un lead considera que tu blog es confiable, es más probable que vuelva a visitar tu sitio con frecuencia.
Técnicas de generación de leads
El proceso de generar leads de ventas requiere mucha investigación y esfuerzo. Sin embargo, existen algunas técnicas de generación de leads que pueden facilitar y hacer más eficaz el proceso:
Incorpora un CTA atractivo
Aunque toda la página de destino debe ser visualmente impactante, tu Call to Action (CTA) debe ser especialmente llamativo para animar a los leads a registrarse. Al diseñar el CTA, ten en cuenta las necesidades e inquietudes del cliente potencial.
Páginas de destino y sitio web adaptados a móviles
La mayoría de los consumidores nunca recomendaría una página web que no esté optimizada para móviles. Asegúrate de que todo se visualice correctamente y de que el lead pueda registrarse fácilmente desde su dispositivo móvil.
Publica contenido atemporal
El contenido de calidad perdura más y ofrece mejores resultados que aquel basado en tendencias pasajeras, aunque implique un mayor esfuerzo de producción.
Aprovecha el email marketing
Utiliza el email marketing para nutrir leads, dar la bienvenida a nuevos suscriptores, comunicar novedades y, por supuesto, generar ventas.
Sé constante y confiable
Quienes se suscriben esperan recibir más de un solo correo. Para mantener tu marca presente en la mente de los leads, diseña un flujo de correos con contenido útil e informativo y define una frecuencia de envío adecuada.
Establece un programa de referidos
El boca a boca puede beneficiar enormemente a cualquier empresa. A cambio de un pequeño incentivo o recompensa, permite que tus clientes compartan un enlace de referido que te ayude a captar nuevos prospectos calificados.
Integra múltiples técnicas de generación de leads
El objetivo es mantener un flujo constante de leads en tu embudo de ventas. Si notas que el marketing de entrada no está generando los resultados deseados, prueba con tácticas de generación de leads de salida y apóyate en soluciones especializadas.
Buenas prácticas para la generación de leads
La capacidad de un equipo de ventas para generar leads de calidad es fundamental. Asegúrate de que tu equipo comercial invierta su tiempo y recursos en perseguir leads con alta probabilidad de convertirse en ventas siguiendo estas buenas prácticas:
Define tu objetivo final
Establecer claramente tu objetivo final te ayudará a generar leads de forma más eficaz. Cuando tienes una meta bien definida, aumentan tus posibilidades de convertir el tipo correcto de leads en clientes de pago.
Identifica tu mercado objetivo
Al definir tu público objetivo, podrás enfocar tus esfuerzos de generación de leads en las campañas, plataformas y perfiles de audiencia más adecuados.
Crea y publica contenido atractivo
Para convertir a los leads en clientes, es necesario captar su atención con productos y servicios relevantes, y mantener su interés de forma significativa. Aporta valor a sus vidas ofreciéndoles nuevos conocimientos o ideas.
Facilita vías de comunicación accesibles
Asegúrate de que tu información de contacto esté visible y sea fácil de encontrar para tus leads. Cuanto más accesible seas, más probable será que hagan negocios contigo.
Sigue ofreciendo recompensas
Promociones, cupones de descuento y otros incentivos pueden ser muy eficaces tanto para generar leads (recoger datos de contacto) como para convertirlos (impulsar compras).
Publicidad de calidad
Crear y mostrar anuncios efectivos incrementará tu tasa de clics por encima de lo previsto, lo cual mejorará tu volumen de leads cualificados.
Seguimiento y mejoras
Para garantizar que generas la cantidad y calidad adecuadas de leads, es crucial revisar y ajustar continuamente tu estrategia de generación de leads. Asegúrate de hacer seguimiento a indicadores clave como el coste por lead, la tasa de conversión de leads y el tiempo de conversión.
Pruebas continuas
Debes realizar pruebas constantes en los elementos de tu sitio web. Realiza pruebas A/B frecuentes para titulares, textos de botones, relevancia, claridad y gráficos de fondo. Los resultados de estas optimizaciones bien pensadas serán notables. ¡Haz una prueba gratuita con VWO para realizar test rápidos y sencillos!
Conclusión
Hoy en día, los clientes son más exigentes y selectivos con el contenido que consumen. Para conectar con ellos, las empresas deben invertir en procesos de generación de leads que deriven en nuevos clientes y mejoren sus tasas de conversión.
