Conversion Funnel

Was ist ein Conversion Funnel?

Ein Conversion Funnel, auch „Sales Funnel“ genannt, wird verwendet, um den Weg eines Besuchers zum Kunden zu beschreiben. Er erklärt die verschiedenen Phasen des Weges, den der Kunde vom Kennenlernen einer Marke bis zum endgültigen Kauf durchläuft. 

Ein Conversion Funnel wird auf der Grundlage des Kaufverhaltens des Kunden entworfen, wobei das Hauptziel darin besteht, ein großartiges Usererlebnis innerhalb der Customer Journey zu bieten, damit der Kunde gezwungen ist, zu konvertieren. Daher ist es wichtig, den Kundenfluss durch den Funnel zu verstehen, denn er hilft dabei, potenzielle Interessenten anzusprechen, Vertrauen aufzubauen und sie zu loyalen Kunden zu machen.

Durch den Funnel werden qualifizierte Interessenten von einer Stufe zur nächsten bewegt, wobei diejenigen ausgeschlossen werden, die für Ihr Unternehmen ungeeignet sind oder Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu diesem Zeitpunkt nicht benötigen.

Ein einfaches Beispiel für einen Conversion Funnel und seinen Ablauf sehen Sie unten:

Stufen eines Conversion Funnels

Jeder Conversion Funnel besteht aus 3 grundlegenden Stufen. Werfen wir einen genaueren Blick darauf:

1. Top of the Funnel (TOFU) – Die Aufmerksamkeitsphase: In dieser Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen, indem Sie Ihr Produkt oder Ihre Lösung zum richtigen Zeitpunkt auf deren Radar bringen. Eine organische Suche ist der beste Weg, um genau das zu tun. Dies ist der Beginn des Aufbaus einer gesunden Pipeline für den Rest des Funnels.
2. Middle of the Funnel (MOFU) – Die mittlere Phase stellt einen kleineren und qualifizierteren Teil der Besucher dar. Diese Phase kann in zwei Unterphasen unterteilt werden:
   • Die Phase des Interesses: Dies ist die Phase, in der der Kunde Ihr Produkt als mögliche Lösung für seine Probleme erkennt. Das Interesse an seinen Bedürfnissen ist geweckt. Stellen Sie sicher, dass Sie Alleinstellungsmerkmale und relevante Informationen anbieten, um sein Vertrauen in die Qualität und das Fachwissen Ihrer Marke zu gewinnen. Eine gut gestaltete Website und ein gut gestalteter Inhalt sorgen für den gewünschten ersten Eindruck.
   • Die Überlegungsphase: Hier befindet sich der Kunde im Vergleichsmodus und erkundet auch Ihre Konkurrenten, um sich eine Meinung zu bilden. Stellen Sie schöne Produktseiten mit reichhaltigem Bildmaterial, einer unterstützenden Wissensdatenbank, FAQs und Erfahrungsberichten zufriedener Kunden bereit. Dies ist die Phase, in der Sie gezielt und aggressiv verkaufen sollten.
3. Bottom of the Funnel (BOFU) – Die Entscheidungsphase: Dies ist die Phase, in der der Kunde zum letzten Schritt gedrängt wird. Präsentieren Sie Angebote, Werbeaktionen und Anreize wie Rabatte, Gutscheine und kostenlosen Versand. Fügen Sie überzeugende CTAs ein, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen und den Bestellvorgang reibungslos zu gestalten.
4. Am Ende – Die Phase der Kundenbindung: Sobald Sie einen Kunden erfolgreich konvertiert haben, ist es an der Zeit, ihn zu binden und an die Marke zu binden. Bieten Sie einen persönlichen Service und halten Sie Ihre Kunden informiert und geschult. Eine vielversprechende Möglichkeit, die Kundenbindung aufrechtzuerhalten, ist die Bereitstellung von Sneak Peeks, Webinaren, Tutorials, Trendguides usw. per E-Mail und in den sozialen Medien.

Die Bedeutung eines optimierten Conversion Funnels in der Marketingstrategie

Ein Conversion Funnel kann die Kaufentscheidung von Interessenten beeinflussen und die Conversion-Rate verbessern. Einige der klaren Vorteile eines optimierten Funnels sind:

• Ein höherer Anteil von Interessenten, die den gesamten Funnel durchlaufen, führt zu höheren Umsätzen.
• Eine Gelegenheit, eine effektive Marketingstrategie zu planen, um die richtige Zielgruppe an einem bestimmten Punkt ihrer Kaufreise anzusprechen.
• Identifizieren Sie die Gründe, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht jedem Interessenten zusagt, damit Sie besser auf ihre Bedürfnisse eingehen können.
• Sie haben einen Vorteil gegenüber Konkurrenten, die keine Zeit und Ressourcen in die Verbesserung ihrer Funnel investieren.

Schritte zum Aufbau eines effektiven Conversion Funnels

1. Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe

Der wichtigste Schritt ist die Erforschung Ihrer Zielgruppe. Ihre Marketingbemühungen werden faktisch effektiver sein und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Sie Interessenten in zahlende Kunden umwandeln, wenn Sie mehr über sie wissen und verstehen. Finden Sie Antworten auf Fragen wie:

• Wen möchten Sie ansprechen?
• Was sind ihre Vorlieben und Abneigungen?
• Auf welchen Social-Media-Plattformen sind die User besonders aktiv?
• Schmerzpunkte der Kunden
• Wie kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung helfen?

2. User-Personas erstellen

Eine detaillierte Buyer Persona kann Ihnen helfen, Marketinginhalte zu erstellen, die auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sind, und Ihre Vertriebspipeline zu optimieren. Erstellen Sie User-Personas auf der Grundlage von demografischen Merkmalen wie Geschlecht, Alter, Einkommen, Bildung, Interessen und so weiter.

3. Lead-Generierung

Sobald die Forschungsarbeit abgeschlossen ist, ist es an der Zeit, die richtigen Kunden auf Ihre Website zu bringen. Die Durchführung von Kampagnen zur Lead-Generierung auf verschiedenen Ebenen und Plattformen kann der richtige Schritt sein. Zur Lead-Generierung können verschiedene Strategien eingesetzt werden, wie z.B.:

• Werbung in sozialen Medien
• SEO
• Optimierung der Landing Page
• PPC-Kampagnen
• Influencer Marketing
• Gast-Beiträge

4.   Leads einbinden

Die im vorherigen Schritt generierten Leads müssen nun in engagierte Interessenten umgewandelt werden. Das geht am besten, indem Sie die Kunden über die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung informieren. Dies kann folgendermaßen geschehen:

• Überzeugende Inhalte in Form von Blogs, informativen Videos
• E-Mail-Newsletter
• Beiträge in sozialen Medien
• Von Influencern generierte Inhalte
• Testimonials und Bewertungen
• Angemessener unterstützender Inhalt 
• Starke CTAs

5. Helfen Sie Leads zu konvertieren

Ein engagierter Kunde ist ein fast gewonnenes Spiel. Jetzt ist es an der Zeit, dem Kunden einen einfachen Übergang zu bieten, damit er die Aktion beenden kann. Einige Dinge sollten Sie bedenken:

• Einfacher Anmelde- und Registrierungsprozess
• Reibungsloser Checkout- und Zahlungsprozess
• Optimierte Geschwindigkeit der Website
• Einfache Website-Navigation
• Implementieren Sie Exit-Intent-Popups, die Anreize für ausscheidende Kunden bieten.

Wie Sie den Conversion Funnel optimieren  

Damit der Funnel optimal funktioniert, ist es wichtig, ihn stets zu optimieren. Dies können Sie erreichen, indem Sie die folgenden einfachen Tipps befolgen:

1. Verstehen Sie die Seitenleistung mit Berichten zum User-Verhalten

VWO Insights hilft Ihnen, verschiedene Tracking-Berichte zu erstellen, um das User-Verhalten auf Ihrer Website zu verstehen. Einige der verfügbaren Tools sind:

• Heatmaps – hilft, die Besucherbewegungen auf der Website zu verstehen
• Scroll-Karten – zeigen die Scroll-Aktivitäten der User
• Session Recordings – analysieren Sie die Aufzeichnungen von Besuchern, die einen Rabatt erhalten haben.

2. A/B-Test Ihrer Seiten

All die oben gesammelten Daten können Sie nutzen, indem Sie A/B-Tests für die Elemente durchführen, die zur Conversion beitragen. Mit VWO-Tests können Sie Dutzende von Tests auf einmal durchführen und die Auswirkungen der Tests auf den gesamten Funnel tracken. Nutzen Sie eine kostenlose Testversion, um herauszufinden, wie.

Wichtige zu trackende Metriken

Für eine kontinuierliche Verbesserung Ihres Conversion Funnels ist es wichtig, die Leistung in regelmäßigen Abständen zu tracken. Im Folgenden finden Sie einige Metriken, die bei der Messung der Effektivität eines Conversion Funnels helfen:

• Verkehr: Finden Sie heraus, woher der größte Teil Ihres Traffics kommt – Suche, soziale Medien usw. Verwenden Sie Ihr Budget für diese relevanten Quellen.
• Conversion-Rate: Sie können Ihre Zielgruppe besser kennenlernen, wenn Sie die Conversion-Raten für alle Angebote tracken. Testen Sie verschiedene Angebote, um herauszufinden, welches Angebot das meiste Engagement hervorruft, und wenden Sie dann die gewonnenen Insights an.
• Absprungrate: Wenn Sie die Absprungrate kennen, wissen Sie, warum Besucher Ihre Website verlassen, und Sie können mehr Anreize schaffen.
• Verkäufe: Schwankungen bei den Verkäufen helfen Ihnen, sich auf die Funnelstufe zu konzentrieren, die mehr Aufmerksamkeit benötigt.
• Warenkorbabbrüche: Dies gibt Ihnen Aufschluss darüber, warum Kunden Produkte in den Einkaufswagen legen und diesen dann verlassen.  So können Sie prüfen, ob Sie den Bestellvorgang oder den Ablauf verbessern müssen.

Es kann eine Herausforderung sein, einen Conversion Funnel zu erstellen, aber wenn Sie die richtigen Daten sammeln, können Sie durch entsprechende Verbesserungen Ihren Conversion Funnel effizienter gestalten. Deshalb ist es ratsam, kontinuierlich Tests durchzuführen und Daten zu sammeln.