Lead-Generierung

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist jede Person, die sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung eines Unternehmens interessiert – aber noch nicht bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Kurz: potenzielle Kund*innen, die noch keinen Kauf abgeschlossen haben, jedoch Interesse signalisiert haben.

Arten von Leads

Die nachfolgende Infografik zeigt verschiedene Arten von Leads, unterteilt in unterschiedliche Kategorien.

Was ist Lead-Generierung?

Die Lead-Generierung ist eine Marketingtechnik, die darauf abzielt, das Interesse der Verbraucher an einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Lösung zu wecken und dieses Interesse zu fördern, um einen Verkaufs-Funnel aufzubauen, mit dem letztendlichen Ziel, sie zu zahlenden Kunden zu machen. Sie umfasst alle Marketingtechniken, die das Interesse der Kunden wecken. Es entspricht der „Awareness-Phase“, die der erste Schritt auf der Customer Journey ist.

Beispiele für Maßnahmen zur Lead-Generierung sind: Stellenanzeigen, Blogbeiträge, Rabattaktionen, Präsenz auf Events oder digitale Inhalte. Trotzdem verbinden viele Menschen Lead Generation noch immer mit Massen-E-Mail-Kampagnen und aggressivem Vertrieb.

Vorteile der Lead-Generierung

Die meisten Unternehmen verlassen sich heutzutage weitgehend auf die Lead-Generierung, da dies die einzige Methode ist, um Besucher auf ihre Website zu bringen und diese Besucher in potenzielle Kunden umzuwandeln, was wiederum dem Unternehmen hilft, seine Einnahmen drastisch zu steigern. Ohne die Lead-Generierung wäre es für die Teams der Unternehmen äußerst schwierig, herauszufinden, was ihre Kunden wünschen oder wofür sie sich interessieren.

Mit Hilfe der Lead-Generierung können Unternehmen ihren Schwerpunkt von der Suche nach Kunden auf die Entdeckung durch Kunden verlagern.

Lead-Generierung hilft dabei:

• die richtige Zielgruppe anzusprechen
• Markenbekanntheit aufzubauen
• wertvolle Daten zu sammeln, um Produkte und Services gezielter auf Bedürfnisse und Interessen der Kund*innen auszurichten
• Kundentreue zu fördern
• den Umsatz zu steigern

Arten der Lead-Generierung

In der Regel gibt es zwei grundlegende Arten der Lead-Generierung:

Inbound-Lead-Generierung

Bei der Inbound-Lead-Generierung geht es darum, Internet-User mit Hilfe von Content-Marketing-Strategien anzulocken und sie in Leads zu verwandeln. Ein Inbound-Lead wird generiert, wenn ein Besucher entscheidet, wie, wann und ob er sich mit Ihren Inhalten beschäftigt und seine Informationen übermittelt. Sie besteht aus den folgenden Prozessschritten:

Schritt 1: Aufmerksamkeit erzeugen

User stoßen über verschiedene MarketingChannel wie Blogs, soziale Medien oder die Website auf das Angebot eines Unternehmens.

Schritt 2: Reaktion auf einen CTA

Als Reaktion auf Ihren Call-to-Action (CTA) klickt der Besucher auf eine Schaltfläche oder einen Link mit einer Nachricht, die ihn zu einer bestimmten Aktion auffordert.

Schritt 3: Weiterleitung auf eine Landingpage

Wenn der Besucher auf die CTA tippt, wird er auf eine Landing Page weitergeleitet, auf der er sich für ein verlockendes Angebot entscheiden kann und im Gegenzug wertvolle Daten über den Lead erhält (indem er Formulare ausfüllt).

Die konsequente Umsetzung verschiedener Inbound-Marketing-Strategien, wie die unten aufgeführten, ist der beste Ansatz, um Fremde in Kunden für ein Unternehmen zu verwandeln

• Attraktive und relevante Landing Page
• Hochwertige Inhalte – Artikel und Leitfäden
• Blog
• SEO
• Social-Media-Marketing
• Produktvideos und Webinare
• Effektive und wirkungsvolle CTAs
• Podcasts

Outbound Lead-Generierung

Eine der wirtschaftlichsten Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen, die die Waren oder Dienstleistungen des Unternehmens noch nicht kennen, ist die Outbound-Lead-Generierung. Sie besteht aus den folgenden Prozessschritten:

Schritt 1: Identifikation von Leads

Das Unternehmen definiert seine Zielgruppe, ermittelt deren potenzielle Bedürfnisse und prüft, wie es helfen kann.

Schritt 2: Recherche

Im nächsten Schritt werden relevante Informationen zu den Zielpersonen gesammelt, strukturiert und gepflegt.

Schritt 3: Kontaktaufnahme

Die identifizierten Kontakte werden aktiv angesprochen – z. B. per Cold Calling, E-Mail oder über soziale Netzwerke.

Typische Outbound-Maßnahmen sind:

• Telefonakquise
• Pay-per-Click-Werbung (PPC)
• E-Mail-Marketing-Kampagnen

Die nachfolgende Grafik fasst die Prozesse von Inbound- und Outbound-Leadgenerierung anschaulich zusammen:

Quellen zur Lead-Generierung

Es gibt mehrere Quellen für die Gewinnung von Leads. Sie können Ihre Techniken effektiver einsetzen, wenn Sie wissen, welche Quellen der Lead nutzen könnte. Einige dieser Quellen sind im Folgenden aufgeführt

Organischer Search Traffic

Wenn Besucher Ihre Website über die organische Suche finden, können Sie dadurch Traffic gewinnen.

1. Sie können organische Besucher auf Ihre Website locken, indem Sie regelmäßig Beiträge veröffentlichen:
   • Blog-Beiträge
   • Allgemeine Updates
   • Feature-Ankündigungen
   • Details zum Produkt
2. SEO kann dazu beitragen, den Traffic auf Ihrer Website zu erhöhen.
3. Bauen Sie bestimmte Schlüsselwörter in Ihr Material ein, damit sie bei der Suche nach diesen Wörtern oder Phrasen erscheinen.

Affiliate Marketing

Sie können Leads mit Hilfe von Affiliate-Marketing-Techniken generieren. Ihre Artikel werden auf einer Website beworben, die von einem Affiliate-Vermarkter betrieben wird. Wählen Sie Websites mit vergleichbaren Zielen, die mehr hochwertige Leads produzieren, wenn Sie Affiliate Marketing als Methode einsetzen.

Soziale Medien Channel

Vermarkter müssen Material bereitstellen, das für ihren Zielmarkt hilfreich ist, und Taktiken planen, um Traffic und Leads von Social Media-Plattformen auf ihre Websites zu leiten. Im Folgenden werden verschiedene Social Media-Plattformen genannt, die genutzt werden können

• Facebook-Seiten und verwandte Gemeinschaften
• Twitter
• Quora
• Linkedin

Empfehlungen

Eine fantastische Methode, um hochwertige Leads zu finden, ist die Weiterempfehlung. Alles, was Sie tun müssen, ist, Ihre derzeitigen Kunden zu ermutigen, das Produkt an andere Interessenten weiterzuempfehlen. Außerdem können Sie diejenigen, die Empfehlungen aussprechen, belohnen, indem Sie ihnen kostenlose oder vergünstigte Waren anbieten.

E-Mail-Werbung

Angesichts der Tatsache, dass Kunden E-Mails zur Kommunikation nutzen, könnte E-Mail-Marketing eine der besten Quellen für Leads sein.   Das Marketingteam kann die Datenbank durchsuchen, um festzustellen, welche Kontakte die größten Chancen haben, sich zu hochwertigen Interessenten zu entwickeln, und kann diese Leads dann zur weiteren Untersuchung an das Vertriebsteam weiterleiten.

Bewertungen

Mund-zu-Mund-Propaganda ist eine bewährte Strategie zur Generierung von Leads und gilt als eine der wertvollsten Arten der Werbung. Sie kann dazu beitragen, Vertrauen bei den Käufern zu schaffen und sie zu motivieren, die Produkte und Dienstleistungen auszuprobieren. Diese Form der Lead-Generierung kann in Form von:

• Positives Kundenfeedback
• Bewertungen
• Testimonials

Blogs

Auf der Suche nach sachdienlichen Informationen wenden sich viele Menschen zunächst an Blogs. Sie müssen dafür sorgen, dass die Informationen, die Sie anbieten, klar und umfassend sind. Ein Interessent könnte Ihre Website häufiger besuchen, wenn er Ihre Blogs für zuverlässig hält.

Techniken zur Lead-Generierung

Der Prozess der Lead-Generierung erfordert viel Recherche und Aufwand. Es gibt jedoch ein paar Techniken zur Lead-Generierung, die das Ganze einfacher und effektiver machen können!

Integrieren Sie einen überzeugenden CTA

Auch wenn die gesamte Landing Page immer atemberaubend aussehen sollte, muss Ihre CTA besonders attraktiv sein, um Interessenten zur Anmeldung zu bewegen. Berücksichtigen Sie bei der Erstellung der CTA die Bedürfnisse und Anliegen des potenziellen Kunden.

Mobilfreundliche Landing Pages und Website

Die Mehrheit der Verbraucher würde sich nie für eine Website entscheiden, die nicht mobilfreundlich ist. Stellen Sie sicher, dass alles korrekt angezeigt wird und dass Ihr Kunde sich auf seinem mobilen Gerät anmelden kann.

Zeitlose Inhalte veröffentlichen 

Gute Inhalte überleben länger und zahlen sich schneller aus als Inhalte, die auf vorübergehenden Trends beruhen, auch wenn ihre Erstellung mehr Arbeit erfordert. 

Profitieren Sie vom E-Mail-Marketing 

Nutzen Sie E-Mail-Marketing, um Leads zu pflegen, neue Mitglieder zu begrüßen, Aktualisierungen zu kommunizieren und natürlich um Verkäufe zu tätigen.

Seien Sie beständig und verlässlich

Personen, die sich für ein Abonnement anmelden, erwarten, mehr als eine E-Mail zu erhalten. Um bei Ihren Kunden präsent zu bleiben, erstellen Sie einen E-Mail-Plan mit informativen Inhalten und wählen Sie die ideale E-Mail-Häufigkeit.

Erstellen Sie ein Empfehlungsprogramm

Jedes Unternehmen kann stark von Mundpropaganda profitieren. Erlauben Sie Ihren Kunden gegen einen kleinen Anreiz oder eine Belohnung, einen Empfehlungslink zu posten, der Ihnen neue, qualifizierte Kunden bringt.

Integrieren Sie mehrere Techniken zur Lead-Generierung

Sorgen Sie dafür, dass Leads in Ihren Verkaufs-Funnel fließen. Versuchen Sie es mit Outbound-Lead-Erzeugungstaktiken und verlassen Sie sich auf Lösungen zur Lead-Generierung, wenn Sie feststellen, dass das Inbound-Marketing nicht so viele Leads generiert, wie Sie benötigen.

Bewährte Verfahren zur Lead-Generierung

Die Fähigkeit eines Vertriebsteams, hochwertige Leads zu generieren, ist entscheidend. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam seine Zeit und Ressourcen in die Verfolgung von Leads investiert, die am ehesten zu Verkäufen führen, indem Sie sich an diese Best Practices halten

Entscheiden Sie sich für Ihr endgültiges Ziel

Die explizite Angabe Ihres Endziels kann Ihnen helfen, effektiver Leads zu generieren. Ihre Chancen, die richtige Art von Leads in zahlende Kunden zu verwandeln, steigen, wenn Sie ein klar definiertes Ziel haben.

Identifizieren Sie den Zielmarkt

Indem Sie Ihren Zielmarkt identifizieren, können Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung auf geeignete Kampagnen, Plattformen und Zielgruppenprofile konzentrieren.

Entwickeln und veröffentlichen Sie fesselnde Inhalte

Um Leads zu Kunden zu machen, müssen Sie sie auf relevante Artikel und Dienstleistungen aufmerksam machen und ihr Interesse auf sinnvolle Weise aufrechterhalten. Indem Sie Ihren Leads, Interessenten und Kunden neue Insights oder neues Wissen vermitteln, können Sie deren Leben bereichern.

Bieten Sie zugängliche KommunikationsChannel 

Stellen Sie sicher, dass Ihre Kontaktinformationen klar und deutlich angezeigt werden und für Ihre Kunden leicht zu finden sind. Je besser Sie für sie erreichbar sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie mit Ihnen ins Geschäft kommen.

Bieten Sie weiterhin Belohnungen an

Angebote, Rabattcoupons und andere Anreize können sehr effektiv sein, um Leads zu generieren (Sammlung von Kontaktinformationen) und diese Leads zu konvertieren (Käufe zu tätigen).

Qualitäts-Anzeigen

Die Erstellung und Schaltung effektiver Anzeigen wird Ihre Klickrate über den erwarteten Prozentsatz hinaus erhöhen und damit die Lead-Raten steigern.

Verfolgen und verbessern

Um sicherzustellen, dass Sie die richtige Menge und Qualität an Leads produzieren, ist es wichtig, Ihren Plan zur Lead-Generierung kontinuierlich zu überprüfen und anzupassen. Sie müssen unbedingt Schlüsselindikatoren wie die Kosten pro Lead, die Lead-Conversion Rate und die Lead-Umwandlungszeit überwachen.

Kontinuierliche Tests 

Auf Ihrer Website müssen Sie verschiedene Komponenten testen und erneut testenständig . Sie sollten häufig Split-Tests für die Überschriften, den Text der Schaltflächen, die Relevanz, die Prägnanz und die Hintergrundgrafiken durchführen. Die Ergebnisse werden dank Ihrer sachkundigen Optimierungen ziemlich verblüffend sein. Nutzen Sie die kostenlose Testversion von VWO für schnelle und einfache Tests!

Fazit

Die Kunden sind heutzutage wählerischer und wissen besser, was sie konsumieren möchten. Unternehmen müssen heutzutage Prozesse zur Lead-Generierung durchführen, die letztendlich zu neuen Kunden führen und die Conversion Rate erhöhen, wenn sie diese erreichen wollen.