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Was ist der durchschnittliche Bestellwert (AOV)?
Einfach ausgedrückt bezieht sich der durchschnittliche Bestellwert (AOV) auf den durchschnittlichen Geldbetrag, den ein Kunde bei einer Bestellung auf einer Webseite, in einer mobilen App oder in einem Geschäft ausgibt.
Der durchschnittliche Bestellwert gilt als eine der wichtigsten E-Commerce-Kennzahlen, die Onlineshops kennen sollten. Es handelt sich um einen wichtigen Leistungsindikator, der Unternehmen über Folgendes informiert:
- Kaufgewohnheiten/Verhalten der Kunden
- Marketing- und Preisstrategien
- Werbeausgaben
- Shop-Layout
Durch die Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts werden die Gewinne und das Umsatzwachstum direkt nach oben skaliert.
Wie bei vielen anderen Kennzahlen ist es möglich, den durchschnittlichen Bestellwert für jeden beliebigen Zeitraum zu verfolgen, aber die meisten Unternehmen ziehen es vor, den gleitenden Monatsdurchschnitt zu überwachen.
Wie berechnet man den durchschnittlichen Bestellwert?
Der AOV lässt sich leicht berechnen, indem der Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen in einem bestimmten Zeitraum dividiert wird.
Sehen wir uns ein Beispiel an:
Ein Unternehmen erzielte einen Umsatz von Rs. 40.000 bei 200 Aufträgen im letzten Monat; der durchschnittliche Auftragswert beträgt:
Durchschnittlicher Bestellwert (AOV) = Rs. 40.000 / 200 = Rs. 200
Bedeutung des durchschnittlichen Bestellwerts
Ein Einblick in den durchschnittlichen Bestellwert gibt Aufschluss über das Kundenverhalten und die Ausgabemuster. Durch die Analyse der Ausgaben der Benutzer für jede Bestellung/jedes Produkt wird es einfacher, Marketing- und Preisstrategien zu organisieren, um den AOV zu erhöhen.
Im Folgenden finden Sie einige Beispiele dafür, wie sich der durchschnittliche Bestellwert auf Geschäftsentscheidungen auswirken kann:
- Kaufverhalten und Trends: AOV erhöht das Bewusstsein für die Zeit des Jahres, die möglicherweise mehr Aufmerksamkeit benötigt. Mit anderen Worten: Welche Jahreszeit/welcher Anlass kommt bei den Kunden mit dem höchsten Wert am besten an? Das daraus resultierende AOV zeigt die Wirksamkeit von Kampagnen, die in verschiedenen Fällen durchgeführt werden. Eine Erhöhung oder Verringerung der AOV kann zu einem besseren Verständnis der Zielgruppe führen und dazu beitragen, die Kampagnen für den zukünftigen Erfolg zu optimieren.
- Umwandlungskosten: Der AOV sollte mindestens doppelt so hoch sein wie die Kosten für die Kundengewinnung oder die Umwandlungskosten. Wenn die Umwandlungskosten höher sind als der AOV, bedeutet dies einen deutlichen Einnahmeverlust.
- Werbeausgaben: Es ist wichtig, die für Werbung ausgegebenen Unternehmensgelder im Auge zu behalten und zu prüfen, wie sie sich auf den AOV auswirken. Wie oben erwähnt, handelt es sich um einen Einnahmeverlust, wenn die Ausgaben für die Gewinnung eines Kunden dem AOV entsprechen oder diesen übersteigen. Überlegen Sie genau:
- Produktkosten
- Anzeigenkosten
- Kosten für den Versand
- Kosten für die Lagerhaltung
Die 3 wichtigsten E-Commerce-Kennzahlen: Durchschnittlicher Bestellwert, Konversionsrate und Umsatz pro Besuch
Wenn wir über den durchschnittlichen Bestellwert sprechen, werden auch die Konversionsrate (CR) und der Umsatz pro Besuch (RPP) berücksichtigt, um die Leistung zu bewerten und als Hebel für das allgemeine Umsatzwachstum zu dienen.
Konversionsrate (CR)
Die Konversionsrate ist die Gesamtzahl der Besucher geteilt durch die Anzahl der Konversionen, die auf einer Webseite oder in einem Geschäft getätigt wurden. Je höher die Konversionsrate, desto höher ist der Multiplikator des durchschnittlichen Bestellwerts für den Gesamtumsatz.
Umsatz pro Besuch (RPV)
Während sich AOV auf den Wert jeder Bestellung bezieht, bezieht sich der Umsatz pro Besucher auf den Wert jedes Besuchers der Webseite oder des Geschäfts.
Einnahmen pro Besuch = Gesamteinnahmen/Gesamtzahl der Besuche auf der Webseite.
Ein höherer RPV bedeutet, dass der Laden oder die Webseite mehr qualifizierten Traffic erhält.
Wie Sie den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen können
Es ist offensichtlich, dass der durchschnittliche Bestellwert einen großen Einfluss auf Ihre Ergebnisse hat. Es bleibt jedoch noch eine häufig gestellte Frage zu beantworten: Wie können Sie Ihren AOV erhöhen? Lassen Sie uns einige nützliche Tipps dazu erkunden:
- Produkte bündeln/Pakete erstellen: Um Kunden zum Kauf mehrerer Artikel zu ermutigen, empfiehlt es sich, Produktpakete zu schnüren, die günstiger sind als der Einzelkauf der gleichen Produkte. Ein guter Ansatz hierfür ist das Angebot eines Produktpakets, das eine Komplettlösung für das gewünschte Erlebnis bietet und weitere Recherchen überflüssig macht. Ein weiterer Vorteil: Es werden mehrere Produkte verkauft, statt nur ein oder zwei.
Amazon bietet beispielsweise gebündelte Produktempfehlungen an, wodurch die Anzahl der abgebrochenen Warenkörbe reduziert und der Umsatz gesteigert wird.
2. Upselling und Cross-Selling: Hierbei handelt es sich um eine bewährte verhaltensbasierte Marketingtaktik, die Verbraucher dazu anregt, ergänzende (Cross-Selling) oder Upgrade-Versionen (Upselling) von Produkten zu kaufen, die sie bereits kaufen möchten. Dies trägt erheblich zur Verbesserung des AOV bei.
3. Bieten Sie Rabatte an: Wer auf diesem Planeten liebt keine Rabatte! Kunden unwiderstehliche Rabatte und Sonderangebote anzubieten, die mit den Worten „Angebot“, „Rabatt“, „kostenlos“ usw. beginnen, ist eine hervorragende Möglichkeit, den AOV zu steigern. Eine gängige Methode hierfür ist die folgende:
Durch den Kauf dieser Angebote haben die Nutzer das Gefühl, das beste Geschäft ihres Lebens gemacht zu haben.
4. Erstellen Sie Kundenbindungsprogramme: Kunden dafür zu belohnen, dass sie regelmäßig in Ihrem Geschäft einkaufen, ist eine Strategie zur Kundenbindung, die eine gesunde Beziehung zu den Kunden fördert und sie immer wieder in Ihr Geschäft zurückbringt, wodurch der durchschnittliche Bestellwert erhöht wird. Ein gutes Beispiel hierfür ist das Angebot an Kunden, bei jedem Einkauf einlösbare Prämienpunkte zu sammeln.
5. Geben Sie Produktempfehlungen: Durch das Hinzufügen von Produktempfehlungen auf Produktseiten oder Bezahlseiten werden Kunden oft dazu ermutigt, über bestimmte Produkte hinauszuschauen. Dies hilft, kleinere Warenkörbe zu vermeiden und somit den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Wenn Sie Formulierungen wie „Vervollständigen Sie den Look“ oder „Kunden kauften auch“ verwenden, können Sie Kunden auf wunderbare Weise Vorschläge unterbreiten.
6. Bieten Sie kostenlosen Versand und Rückgabe an: Niemand möchte für den Versand bezahlen – und in den meisten Fällen vermeiden Kunden dies um jeden Preis – selbst wenn dies bedeutet, dass sie ihrer Bestellung weitere Artikel hinzufügen müssen. Die Gewährung von kostenlosem Versand und Rückgabe unter bestimmten Bedingungen ist eine hervorragende Möglichkeit, Kunden zu höheren Ausgaben zu ermutigen, was zu einer Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts führt.
7. Erhöhen Sie die AOV durch soziale Beweise: Soziale Beweise sind eine großartige Möglichkeit für Unternehmen, Glaubwürdigkeit aufzubauen und gleichzeitig bei den Kunden ein Gefühl der Angst vor Fehlern zu erzeugen. Aktionen und Meinungen anderer Käufer, wie z. B. Kundenbewertungen und nutzergenerierte Inhalte, können die AOV-Bemühungen erheblich fördern.
Wie A/B-Tests helfen, die AOV zu verbessern
A/B-Tests sind eine hervorragende Möglichkeit, alle oben genannten Strategien zu testen, um herauszufinden, welche für ein Unternehmen am besten geeignet sind. A/B-Tests helfen dabei, persönliche Meinungen beiseite zu lassen und anhand genauer Daten zu entscheiden, denn wie wir bereits wissen, ist der Kunde der beste Experte für Benutzerfreundlichkeit und Design. VWO hilft Ihnen, A/B-Tests schnell und einfach durchzuführen. Testen Sie es kostenlos, um herauszufinden, wie.
Das Beste am durchschnittlichen Bestellwert ist, dass der Schwerpunkt auf Besuchern liegt, die bereits kaufen möchten. Sie haben eine hohe Kaufabsicht und haben möglicherweise sogar Artikel in ihrem Warenkorb. Alles, was getan werden muss, ist, ihnen dabei zu helfen, andere für sie relevante Artikel zu entdecken und zu kaufen.
