Conversion Rate Optimierung

1. Was ist Conversion Rate Optimierung?

Conversion Optimierung Definition

Conversion Optimierung oder Conversion Rate Optimierung (CRO) bezeichnet die Verbesserung des User-Erlebnisses auf Ihrer Website oder Landing Page. Ziel ist es, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass User die gewünschten Aktionen ausführen, wie z. B. einen Kauf tätigen oder sich anmelden. Dies wird durch A/B-Tests und andere Optimierungstechniken erreicht.

Dieser Prozess ist keine einmalige Angelegenheit, sondern eine fortlaufende Aufgabe. Selbst die kleinsten Änderungen können exponentielle Auswirkungen haben und letztendlich Zeit, Geld und Aufwand sparen.

Wenn Sie lieber Zahlen sprechen lassen, sehen Sie sich dieses Beispiel für eine Steigerung der Conversion-Rate um 1 % an. Diese Conversion-Optimierung führte zu einem Umsatzplus von 80.000 €.

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 2. Wie wird die Conversion Rate berechnet?

Die Conversion Rate gibt an, wie viele Besucher eine gewünschte Aktion auf einer Website durchführen. Sie wird mit folgender Formel berechnet:

Conversion Rate (%) = (Anzahl der Conversions / Gesamtzahl der Besucher) × 100

Beispiel: Wenn eine Website 10.000 Besucher und 300 Conversions (z. B. Käufe, Anmeldungen oder Downloads) hat, beträgt die Conversion Rate:

(300 / 10.000) × 100 = 3 % 

3. Mikro- und Makro-Conversions optimieren

Es ist wichtig zu verstehen, dass es bei der Conversion-Optimierung nicht nur darum geht, Besucher in Kunden zu verwandeln. Ja, in vielen Fällen ist das das Endziel, aber der Weg von dem Moment an, in dem ein Besucher auf Ihrer Website landet, bis zu dem Moment, in dem ein Kauf abgeschlossen wird (oder eine andere gewünschte Aktion ausgeführt wird), ist voller Mikro-Conversions, die bei der Optimierung einer Website ebenfalls berücksichtigt werden sollten.

Mikro-Conversions im E-Commerce

Wie Sie im obigen Beispiel sehen können, würden wir im Falle einer E-Commerce-Website ohne einige dieser Mikro-Conversions keine Makro-Conversion erzielen. Aus diesem Grund ist es wichtig, die Conversion-Optimierung als einen schrittweisen Prozess zu betrachten, der die gesamte Customer Journey abdeckt.

Mikro-Conversions bei SaaS-Unternehmen

Die Customer Journey mag für SaaS-Unternehmen etwas anders aussehen, aber die Optimierung der Conversions auf Mikro- und Makroebene sollte dennoch gleich sein. In diesem Fall könnte die Makro-Conversion darin bestehen, einen Kunden dazu zu bringen, sich für ein kostenpflichtiges Abonnement anzumelden, während Mikro-Conversions Aktionen wie den Besuch der Preisseite, die Anmeldung für einen Newsletter oder die Registrierung für eine kostenlose Testversion umfassen.

4. Die Vorteile der Conversion-Rate-Optimierung

Warum ist Conversion Optimierung wichtig?

CRO ermöglicht es Ihnen, das User-Erlebnis auf Ihrer Website zu optimieren und gleichzeitig das Warum und Wie des User-Verhaltens zu verstehen. Tatsache ist, dass Ihre Website ihr volles Potenzial erst dann erreicht, wenn sie kontinuierlich getestet wird.

Wir denken bei der Conversion-Optimierung natürlich in erster Linie an eine Steigerung der Verkaufs- oder Anmeldezahlen, aber in Wahrheit lassen sich auf diesem Weg noch viele weitere Vorteile erzielen. Hier sind die wichtigsten:

• Kontinuierliche Umsatzsteigerung: CRO hilft Ihnen, Ihre Website fortlaufend zu verbessern, was zu kleinen, aber stetigen Steigerungen der Conversions führt. Mit der Zeit führen diese schrittweisen Gewinne zu einem deutlichen Geschäftswachstum.
• SEO-Boost: Eine gut optimierte Website verbessert das User-Engagement, reduziert die Absprungrate und erhöht die Verweildauer auf der Seite – alles SEO-Faktoren, die sich positiv auf das Ranking in Suchmaschinen auswirken.
• Erhöhung des Customer Lifetime Value: Der Customer Lifetime Value ist der Gesamtbeitrag, den ein Kunde während seiner gesamten Lebensdauer für Ihr Unternehmen leistet. Durch die Verbesserung des User-Erlebnisses und die Erleichterung der Interaktion mit Ihrer Marke fördert die Conversion Optimierung Folgekäufe und langfristige Kundenbeziehungen.

• Senkung der Kosten pro Lead: Höhere Conversion-Rates bedeuten, dass Sie bei gleichem Traffic mehr Leads oder Verkäufe erzielen und so die Kosten für die Gewinnung jedes neuen Kunden senken.
• Verbessertes User-Erlebnis: Eine gut optimierte Website ist einfacher zu navigieren, lädt schneller und bietet relevante Inhalte, was das Erlebnis angenehmer macht und die Wahrscheinlichkeit von Conversions erhöht.

5.  Der Prozess der Conversion Rate Optimierung 

Es gibt mehrere Frameworks zur Optimierung der Conversion Rate, die bei der Planung und Durchführung von Conversion Rate Optimierungskampagnen effektiv helfen können. Im einfachsten Fall kann der Prozess der Conversion Rate Optimierung in fünf Schritte unterteilt werden.

Phase 1: Research-Phase

Nur einer von sieben A/B-Tests führt zu einem Gewinner. Aber warum? Research!

Viele Unternehmen versuchen, erfolgreiche CRO-Prozesse und -Strategien anderer Unternehmen zu kopieren. Aber es gibt keine Universallösung.

Um das User-Verhalten zu verstehen, sollten Sie zunächst quantitative Daten wie Absprungraten, Traffic-Quellen, demografische Daten und mehr auf Ihrer Website analysieren. Als Nächstes sollten Sie für eine qualitative Analyse Session Recordings, Heatmaps und Umfragen analysieren, um das „Warum“ hinter den Aktionen der Besucher zu verstehen.

Durch die Verbindung quantitativer und qualitativer Daten erhalten Sie ein umfassendes Verständnis des User-Verhaltens. So können Sie strategische, maßgeschneiderte Verbesserungen vornehmen, die Ihrem Unternehmen langfristig Vorteile bringen.

Phase 2:  Hypothesen-Phase 

Eine logische Hypothese besteht aus drei Teilen: einer spezifischen Änderung auf der Grundlage von Verhaltensforschung, einem gewünschten Effekt (z. B. eine Conversion-Metrik) und der Begründung für die Änderung. Zum Beispiel: „Das Hinzufügen von Social Proofs auf Produktseiten führt zu einer 5-prozentigen Steigerung der Add-to-Carts, da Besucher eher zum Kauf bereit sind, wenn sie Bestätigungen sehen.“ Eine gut strukturierte Hypothese lenkt die Optimierungsbemühungen und hält Ihr Testprogramm so auf Kurs.

3. Priorisierung

Es gibt viele Frameworks, die zur Priorisierung von Hypothesen verwendet werden. Ein Ansatz ist das PIE-Framework, bei dem Hypothesen nach drei Faktoren priorisiert werden:

• Potenzial: Wie hoch ist die Chance, die erwartete Verbesserung zu erreichen?
• Auswirkung (Impact): Welche Auswirkungen wird diese Änderung auf die Makroziele haben?
• Einfachheit (Ease): Wie schwierig ist es, diese Änderung umzusetzen?

2. Testing-Phase

In der Testphase wird die Hypothese durch kontrollierte Experimente, in der Regel A/B-Tests oder multivariate Tests, validiert. Die User werden in verschiedene Gruppen aufgeteilt, wobei eine Gruppe die Originalversion der Seite (Kontrolle) und die andere die optimierte Version (Variante) sieht. Durch die Analyse des User-Verhaltens und die Anwendung statistischer Auswertungen wird ermittelt, ob die Änderung einen signifikanten Einfluss auf die Conversion-Metrik hat.

Ein entscheidender Faktor bei der Auswertung von A/B-Tests ist die statistische Signifikanz. Ohne sie besteht die Gefahr, voreilige Schlüsse zu ziehen und Optimierungen auf unsicheren Ergebnissen zu basieren. Carl Weische von ACCELERATED erklärt, warum statistische Signifikanz so wichtig ist und wie sie sicherstellt, dass Ihre Testergebnisse wirklich aussagekräftig sind. 🎥👇 

5. Lernphase

In dieser Phase analysieren Sie Ihre Testergebnisse, schließen den Testzyklus ab und sammeln Erkenntnisse für zukünftige Tests. Es reicht nicht aus, nur zu überprüfen, ob eine Variante erfolgreich war oder nicht. Es ist wichtig, tiefer in die Analyse einzusteigen. Wenn Sie einen Gewinner haben, überprüfen Sie, ob die Kosten der Änderungen durch die erwarteten Einnahmen gerechtfertigt sind. Im Falle eines Verlusts sollten Sie dies als Lernmöglichkeit betrachten und Ihre Forschung vertiefen, die Daten aufschlüsseln, Erkenntnisse gewinnen und Ihre Hypothese für zukünftige Tests verfeinern.

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6. Für wen ist Conversion Optimierung?

Conversion Rate Optimierung ist für alle Arten und Größen von Unternehmen nützlich, unabhängig von ihrer Branche. Hier finden Sie Erfolgsgeschichten aus allen diesen Bereichen.

Conversion Optimierung für eCommerce Unternehmen

Warenkorbabbrüche stellen für E-Commerce-Unternehmen eines der größten Probleme dar, da sie jedes Jahr Umsatzverluste in Milliardenhöhe verursachen. Laut einer Analyse des Baymard Institute brechen fast 69 % aller E-Commerce-Besucher ihren Einkauf aus unzähligen Gründen ab. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, eine userfreundliche E-Commerce-Website mit einem ansprechenden Design, exklusiven Produkten und geringen Versandkosten zu erstellen, die nicht nur das Problem der abgebrochenen Einkäufe löst, sondern auch andere Abbruchgründe wie komplexe Zahlungsprozesse, fehlende grundlegende Informationen usw. angeht.

Conversion Optimierung für B2B/SaaS-Unternehmen

Lead-Generierung weckt das Interesse potenzieller Kunden durch Interaktion, Datenerfassung und Bindung. Als B2B- oder SaaS-Unternehmen ist es Ihr Ziel, sie zu begleiten, Interesse zu wecken und Kaufentscheidungen zu unterstützen. Die Conversion-Optimierung verbessert diesen Prozess, indem sie die Kontaktpunkte verfeinert, die Interaktion maximiert, die Reibung verringert und die Conversions erhöht.

CRO für Medien-/Verlagsunternehmen

Für Unternehmen wie Medienagenturen und Verlage ist es für ihr Wachstum von entscheidender Bedeutung, ein größeres Publikum zu erreichen und es auf ihrer Plattform zu binden. Auch hier kann CRO helfen, indem verschiedene Website-Elemente wie E-Mail-Anmeldungen, Social-Media-Sharing-Symbole, empfohlene Inhalte und andere Werbemöglichkeiten getestet werden, um mehr Aufmerksamkeit zu erregen.

CRO für Reiseanbieter

Im Vergleich zu anderen Branchen haben Reiseunternehmen in der Regel größere Schwierigkeiten, Conversions zu erzielen. Kunden in dieser Kategorie brauchen in der Regel länger als üblich, um sich für oder gegen einen Kauf zu entscheiden. Sie durchsuchen verschiedene Websites, vergleichen Angebote, tauschen sich mit Gleichgesinnten aus und greifen erst dann zu. Darüber hinaus stellt auch das komplexe Buchungsverhalten ein Problem für die Branche dar. Die Durchführung einer CRO-Kampagne kann Reiseunternehmen dabei helfen, ihr Potenzial und ihre Nachteile effektiv zu analysieren und die Conversions zu steigern.

CRO für Agenturen

Digitale Marketingagenturen, Webentwicklungsfirmen und spezialisierte CRO-Agenturen profitieren ebenso von Conversion-Optimierung wie Unternehmen in anderen Branchen. Durch gezielte CRO-Maßnahmen – sei es für die eigene Website oder die ihrer Kunden – lassen sich Conversions steigern, Umsätze erhöhen und die Kundenbindung verbessern.

Marketingagenturen, die bereits Dienstleistungen wie Social-Media-Werbung, Web-Content-Entwicklung oder Markenstrategie anbieten, können CRO gezielt einsetzen, um den vorhandenen Traffic besser zu nutzen. Dies stärkt nicht nur die Ergebnisse ihrer Kunden, sondern erweitert auch ihr eigenes Serviceangebot und steigert die Gesamtwirkung ihres Geschäfts.

6. Die richtigen Tools für Conversion Optimierung 

Eine erfolgreiche CRO-Strategie benötigt eine Plattform, die den gesamten Optimierungsprozess unterstützt – von der Analyse und dem Testen bis hin zur Implementierung. Ohne eine integrierte Lösung riskieren Teams, mit fragmentierten Daten zu arbeiten, die Ausführung zu verlangsamen und Wachstumschancen zu verpassen. Eine Plattform wie VWO optimiert den Prozess durch leistungsstarke Tests, detaillierte Analysen und eine nahtlose Umsetzung und stellt sicher, dass datengestützte Entscheidungen echte Auswirkungen auf das Geschäft haben.

7. Best practices für Conversion Optimierung

Hören Sie auf die Daten

Bei der Conversion-Optimierung geht es nicht um Rätselraten, sondern darum, informierte Entscheidungen zu treffen. Durch die Analyse von User-Verhalten, Heatmaps, Session Recordings und Funnel-Daten können Sie Muster und Schwachstellen aufdecken, die sich auf die Conversions auswirken. Lassen Sie sich bei Ihrer Strategie von den Daten leiten, anstatt sich auf Annahmen zu verlassen.

A/B-Tests und Experimente

Tests sind das Herzstück der Conversion-Rate-Optimierung. Mit A/B-Tests können Sie Variationen einer Seite oder eines Elements vergleichen, um zu sehen, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt. Durch kontinuierliches Experimentieren verfeinern Sie Ihre Website auf der Grundlage der echten Präferenzen der User, was zu stetigen Verbesserungen der Conversions führt.

Klare und überzeugende Botschaften

Ihre Website sollte sofort den Mehrwert vermitteln. Eine starke Botschaft mit einem überzeugenden Call-to-Action (CTA) kann den Unterschied zwischen einem Absprung und einer Conversion ausmachen. Die Botschaft muss klar, überzeugend und auf die Bedürfnisse Ihrer User abgestimmt sein.

Optimierte Seitengeschwindigkeit und UX

Eine langsame oder frustrierende Website verhindert Conversions. Besucher erwarten schnelle Ladezeiten, intuitive Navigation und ein nahtloses Erlebnis auf allen Geräten. Optimieren Sie Ihre Seitengeschwindigkeit und UX, um Reibungsverluste zu reduzieren und die User von Anfang bis Ende zu binden.

Geben Sie nicht nach einem fehlgeschlagenen Test auf

Nicht jedes Experiment wird ein Erfolg sein – aber jeder Test liefert wertvolle Erkenntnisse. Selbst ein fehlgeschlagener Test zeigt Ihnen, was nicht funktioniert, und hilft Ihnen, Ihren Ansatz zu verfeinern. Testen, wiederholen und lernen Sie weiter, denn die Conversion Rate Optimierung ist ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess.

Fazit

Conversion Rate Optimierung ist zu einer unverzichtbaren Strategie für Unternehmen geworden, die ihre Online-Performance verbessern möchten. Durch die Optimierung von Websites, die Durchführung von A/B-Tests und die Nutzung datengestützter Erkenntnisse können Unternehmen das Kundenverhalten besser verstehen und ihre Marketingmaßnahmen verfeinern. Darüber hinaus liefert die CRO wertvolle Erkenntnisse, die langfristige Geschäftsstrategien prägen und nachhaltiges Wachstum fördern. Conversion Optimierung ist nicht nur eine Option – es ist der Schlüssel, um heute abzuheben und an der Spitze zu bleiben.