AURUM impulsa la activación en 4x en los períodos de prueba a través de un onboarding guiado por experimentos con VWO

Astrea ofrece a los usuarios una prueba gratuita de 10 días, diseñada para ayudarlos a experimentar rápidamente el valor central del producto. Sin embargo, antes de implementar las mejoras, los recortes jurídicos (publicaciones judiciales) —el insumo principal necesario para usar Astrea— podían tardar hasta 48 horas en estar disponibles. En la práctica, esto significaba que a menudo los usuarios tardaban hasta tres días en llegar al Momento «Aha»: el procesamiento del primer recorte.

Este retraso debilitaba la percepción inicial de valor, aumentaba el riesgo de abandono y desaceleraba el impulso (momentum) de activación.

Aunque este desafío desencadenó la jornada de experimentación, el objetivo más amplio era mayor que resolver un solo retraso. El equipo de growth se propuso construir una progresión estructurada y gradual hacia la activación en todo el recorrido inicial de la prueba.

North Star del Programa: Activación durante el período de prueba

Más allá de enfocarse en el momento de activación (un evento único), el objetivo era guiar a los usuarios paso a paso por todas las palancas del flujo de growth: desde el primer acceso, pasando por la primera experiencia, hasta el engagement inicial y, finalmente, el uso significativo del producto.

Todas las iniciativas fueron diseñadas para ejecutarse en los primeros 10 días de prueba, con un enfoque compartido en acelerar la activación inicial y el engagement con las funciones clave. Cada experimento y lanzamiento (rollout) contribuyó a este objetivo, con una métrica de éxito principal específica alineada a su rol en el recorrido.

Hipótesis

El análisis del comportamiento del usuario durante la prueba de Astrea reveló un patrón consistente: los usuarios que participaban en comportamientos tempranos de activación —reduciendo su tiempo hasta la percepción de valor (time to value)— tenían muchas más probabilidades de convertirse en clientes de pago. Estos comportamientos incluían:

• Procesar el primer recorte (momento de valor central).
• Agregar una tarea inicial (engagement con el flujo de trabajo central).
• Agregar honorarios a un caso (intención clave para la formación de hábitos).
• Progresar con éxito por el recorrido de primera experiencia hacia el uso real del producto.

El equipo planteó la hipótesis de que rediseñar las experiencias de onboarding y del período de prueba para guiar sistemáticamente a los usuarios a través de estos comportamientos de activación y engagement —reduciendo la fricción, reforzando el progreso y priorizando iniciativas a través de un pipeline estructurado de experimentación enfocado en palancas de crecimiento— aceleraría la percepción de valor y aumentaría las tasas de activación.

Experimentos Realizados

Experimento 1 — Prueba compuesta de primera experiencia

Etapa: Primer acceso → Activación inicial

Propósito:

Los recorridos iniciales de los usuarios carecían de claridad y dirección. Las acciones no eran obvias, la progresión era incierta y los pasos de configuración no se conectaban claramente con el valor real del producto.

El objetivo era reducir la fricción, crear una progresión visible y generar un impulso (momentum) inicial.

Qué se cambió:

En lugar de probar elementos aislados de la interfaz (UI), el equipo de growth rediseñó toda la primera experiencia como un único recorrido compuesto:

• Control vs. Variación Visual: En el control, grandes ilustraciones decorativas dominaban las pantallas, desviando la atención de la acción principal de configuración. En la variación, el carrusel se reestructuró para eliminar la ilustración gigante y centrar la atención en la acción principal.
• Estructura del Recorrido: El control no tenía una estructura clara ni una secuencia de pasos. En la variación, se introdujo una barra de progreso que mostraba claramente: qué pasos forman parte del flujo, en qué paso se encuentra el usuario actualmente y cuáles ya se han completado.
• Continuidad: La experiencia original parecía compuesta por pantallas aisladas. El equipo la rediseñó como un flujo continuo de activación.
• Registro en la OAB: En el control, registrar la OAB parecía un paso obligatorio de cumplimiento, sin explicación de valor. Esto se reformuló en la variación para destacar su valor, mostrando que informar a la OAB* permite un mejor uso de las funciones de Astrea.

*La OAB es el Colegio de Abogados de Brasil, la entidad que regula a los abogados en el país.

Métricas rastreadas e impacto:

• Métrica principal: Tasa de activación durante la prueba de 10 días (usuarios que realizan acciones de valor significativas, como agregar tareas, agregar honorarios o procesar un recorte).
• Métricas secundarias:
  • Tasa de finalización del flujo de primera experiencia (usuarios que llegan al área de trabajo del producto haciendo clic en «Ver mis casos»).
  • Tasa de usuarios que regresan y realizan acciones significativas de activación.
• Métrica de seguridad (Guardrail): Abandono (drop-off) durante el onboarding. Esto garantizaba que los cambios estructurales no introdujeran confusión o fricción en la fase más sensible del recorrido.
• Impacto: El experimento generó un aumento del 105% en la tasa de activación, lo que representa un crecimiento de 7 puntos porcentuales. Esto confirmó que reestructurar la primera experiencia en torno a la claridad, la progresión y la confianza acelera directamente la activación inicial.

Experimento 2 — Checklist de onboarding

Etapa: Integración y configuración de la primera experiencia → Engagement y finalización

Propósito:

Después de mejorar la primera experiencia, el siguiente desafío era mantener el ritmo. El objetivo era convertir el uso inicial del trial en una progresión estructurada.

Qué se cambió:

• Se introdujo un checklist de próximos pasos, guiando específicamente a los usuarios para:
  • Agregar una tarea
  • Procesar un recorte
  • Agregar honorarios

Para reforzar el progreso y reducir la incertidumbre, el indicador de «Primeros Pasos» se iteró para reflejar el avance del usuario en estas acciones. Se colocó un checklist flotante en la esquina inferior izquierda y una confirmación de finalización reforzaba el éxito de la acción.

Métricas rastreadas e impacto:

• Métrica principal: Tasa de activación durante la prueba (porcentaje de usuarios que completaron todos los pasos de configuración y llegaron a la fase de recortes).
• Métricas secundarias: Tasa de usuarios que completan con éxito el primer paso y uso del setup de activación guiado por el checklist.
• Métricas de seguridad: El tiempo de activación del checklist debía permanecer estable para que no apareciera ni demasiado pronto ni demasiado tarde. También se monitoreó la tasa de error en la primera sesión, ya que las fallas en este momento generan un impacto desproporcionado en el abandono.
• Impacto: La tasa de activación aumentó un 187%, y las tasas de conversión en los principales eventos de configuración subieron un 21% y un 25%. Esto confirmó que la progresión guiada supera al descubrimiento no guiado.

Experimento 3 — Recortes jurídicos retroactivos en el primer acceso

Etapa: Primer acceso → Momento Aha / Momento de activación (Evento único)

Propósito:

Este experimento abordó la barrera más fundamental en el recorrido de Astrea: la demora en la percepción de valor. La espera de hasta 48 horas por los recortes debilitaba la experiencia. El enfoque aquí fue optimizar este evento único de procesamiento de recortes.

Qué se cambió:

Anteriormente, los recortes solo se capturaban después de crear la cuenta. Con este experimento, los recortes recientes (de momentos antes de la creación de la cuenta) se pusieron a disposición de inmediato mediante una API externa. Esto permitió a los usuarios ver contenido real y procesar recortes desde el primer día. Este cambio se introdujo a través de un rollout (lanzamiento) controlado.

Métricas rastreadas e impacto:

• Métrica principal: Tasa de usuarios que interactuaron con un recorte durante el trial.
• Métrica secundaria: Tasa de activación plena (procesar el recorte + completar el checklist).
• Métricas de seguridad: Tasa de error en el envío de recortes y tiempo de entrega, para garantizar la estabilidad del sistema.
• Impacto: La variante entregó un aumento absoluto de 16 puntos porcentuales en el engagement en comparación con el control, lo que representa una elevación relativa del 125% en los recortes retroactivos.

VWO Feature Experimentation proporcionó la flexibilidad que AURUM necesitaba para probar diferentes capas del recorrido, desde el diseño del frontend hasta la entrega de valor en el backend.

Las pruebas A/B fueron cruciales para validar toda la primera experiencia. A medida que avanzaban en el recorrido, los rollouts controlados demostraron ser la mejor solución (como en la liberación gradual del checklist y la aceleración del acceso a los recortes a través de una API externa).

VWO permitió verificar la variante en el frontend y en el backend simultáneamente (experimentación full-stack), manteniendo la experiencia perfectamente alineada. La segmentación también garantizó que las herramientas aparecieran en el momento adecuado para los usuarios de la fase de prueba inicial, mientras que las métricas de seguridad (guardrails) garantizaron la ganancia de activación sin riesgos de estabilidad.

A lo largo del año, la experimentación continua generó mejoras sostenidas:

• Activación general: 1% → 4% (aumento de 4x, crecimiento de +300%): El número de usuarios que completaron comportamientos esenciales de valor inicial creció significativamente. Para el momento de activación aislado (procesar un recorte), la tasa pasó del 12% a un consistente 35% (+192%).
• Adición de honorarios: 8% → 14% (+75% de crecimiento): Indicando un engagement más profundo y una mayor intención de uso operativo del producto.
• Tasa de usuarios interactuando con recortes: 14% → 30% (+114% de crecimiento): Más usuarios descubrieron la función central del producto de forma más temprana.

Estos resultados validaron la hipótesis de que pequeñas mejoras dirigidas aceleran significativamente la activación y la conversión en el embudo (funnel).

Con la experimentación arraigada en la toma de decisiones diarias, AURUM comenzó a ver patrones que guiaban una dirección de producto más amplia. Ejecutar un alto volumen de pruebas también funcionó como una herramienta de diagnóstico, revelando comportamientos recurrentes y dependencias del sistema.

AURUM identificó varias oportunidades para expandir estos aprendizajes:

• Evolucionar y repriorizar hipótesis de activación basadas en la acumulación de insights (centrándose en el primer acceso y el time to value).
• Transformar historias de usuarios validadas en mejoras de producto escalables.
• Abordar ajustes estructurales de frontend y backend revelados por las pruebas.
• Mantener la experimentación como el marco (framework) central de decisiones.

El recorrido de AURUM muestra que el crecimiento sostenible proviene de construir claridad, confianza y momentum en la experiencia, no de optimizaciones aisladas. Al tratar el onboarding como un sistema en evolución, transformaron el flujo de prueba en un motor de activación escalable, combinando estrategias de Product-Led Growth (PLG) con pruebas de palancas de crecimiento.

Para los equipos que enfrentan desafíos similares de complejidad de onboarding y timing de activación, este caso demuestra el impacto de integrar pruebas y rollouts controlados en el desarrollo diario de productos.

Si estás buscando ejecutar experimentos full-stack, validar cambios complejos y escalar lo que funciona con control y confiabilidad, solicita una demostración de VWO para ver cómo VWO Feature Experimentation puede apoyar tus objetivos de growth.