Geração de leads

O que é um lead?

Lead é qualquer pessoa que está conhecendo os produtos ou serviços de uma empresa, mas ainda não está pronta para fazer uma compra. Em outras palavras, trata-se de um consumidor em potencial que ainda não adquiriu um produto ou serviço de uma empresa, mas demonstrou interesse em fazê-lo no futuro.

Tipos de leads

O infográfico abaixo mostra diferentes tipos de leads divididos em categorias.

O que é geração de leads?

Geração de leads é uma técnica de marketing que envolve despertar o interesse do consumidor em um determinado produto ou solução e nutrir esse interesse para criar um funil de vendas, tendo como objetivo final transformá-lo em um cliente pagante. Todas as técnicas de marketing que despertam o interesse do cliente estão incluídas nesse conceito. O processo de geração de leads corresponde à “fase de conscientização”, que é o passo inicial na jornada do cliente.

Candidaturas a vagas de emprego, publicações em blogs, descontos, eventos presenciais e conteúdo on-line são alguns métodos usados para criar leads. No entanto, alguns consumidores ainda associam a geração de leads a campanhas de envio massivo de e-mails e vendedores agressivos.

Benefícios da geração de leads

Atualmente, a maioria das empresas depende da geração de leads, uma vez que esse é o único método para atrair pessoas ao site e converter esses visitantes em clientes potenciais. O processo, por sua vez, ajuda as empresas a aumentar drasticamente suas receitas. Sem a geração de leads, as equipes teriam muita dificuldade para determinar o que seus clientes desejam ou o que desperta seu interesse.

Com o apoio da geração de leads, as organizações mudam o foco: em vez de buscar consumidores, são os clientes quem as descobrem.

A geração de leads ajuda a:

• Escolher o público certo a ser atingido
• Aumentar o reconhecimento da marca
• Coletar dados para desenvolver produtos e serviços atrativos, adaptados às necessidades e preferências dos clientes
• Aumentar o compromisso com a marca
• Aumentar os lucros

Tipos de geração de leads

De forma geral, existem dois tipos básicos de geração de leads:

Geração de leads inbound

Geração de leads inbound é o nome dado ao processo de atrair usuários na web usando estratégias de marketing de conteúdo e transformá-los em leads. Um lead inbound é gerado quando um visitante decide como, quando e se deseja se engajar com seu conteúdo e compartilhar informações. Esse processo segue estes passos:

1º Passo: Encontrar uma empresa

As inúmeras plataformas de marketing que uma empresa utiliza, como blogs, perfis nas redes sociais ou sites corporativos, apresentam informações sobre a marca aos visitantes.

2º Passo: Responder ao CTA

Respondendo ao seu call to action (CTA), o visitante clica em um botão ou link que contém uma mensagem que o incentiva a realizar uma ação específica.

3º Passo: Acessar a uma landing page

Ao interagir com o CTA, o visitante é direcionado para uma landing page em que pode receber uma oferta atrativa em troca de dados valiosos para o lead (por meio do preenchimento de formulários).

Implementar consistentemente diversas estratégias de marketing inbound, como as listadas abaixo, é a melhor abordagem para transformar pessoas desconhecidas em clientes da sua empresa:

• Landing page atrativa e relevante
• Conteúdo de qualidade, como artigos e guias
• Blog
• SEO
• Marketing nas redes sociais
• Vídeos de produtos e webinars
• CTAs eficazes e impactantes
• Podcasts

Geração de leads outbound

Uma das formas mais econômicas de alcançar clientes potenciais, que podem não conhecer os produtos ou serviços da empresa, é a chamada geração de leads outbound. Esse processo é formado pelos seguintes passos:

1º Passo: Identificar leads

Defina seus leads (indivíduos que se encaixam no perfil de cliente desejado), decida o que eles precisam e considere como você pode ajudá-los.

2º Passo: Pesquisar leads

Realize pesquisas ao procurar, reunir e armazenar as informações de contato relevantes dos clientes potenciais.

3º Passo: Estabelecer contato com os leads potenciais

Entre em contato com os leads por meio de ligações frias, e-mails frios ou redes sociais.

Normalmente, a equipe de vendas entra em contato com os leads por meio de estratégias de saída (“outbound”), como:

• Chamadas de vendas
• Publicidade paga por clique (PPC)
• Campanha de e-mail marketing

O infográfico abaixo resume os tipos de geração de leads e seus processos:

Fontes de geração de leads

Existem múltiplas fontes nas quais é possível coletar leads. Suas técnicas podem ser adaptadas com mais eficiência se você souber quais dessas fontes os leads estão mais propensos a usar. Confira a seguir algumas possibilidades:

Tráfego de pesquisa orgânica

Quando seu site é exibido em resultados de pesquisa orgânica, você pode ganhar tráfego.

1. Atraia visitantes orgânicos para o seu site ao fazer publicações regulares:
   • Postagens em blogs
   • Atualizações gerais
   • Anúncios de funcionalidades
   • Detalhes sobre produtos
2. O SEO pode ajudar a aumentar o tráfego do site.
3. Incorpore palavras-chave específicas em seu conteúdo para que ele seja exibido nas buscas por esse tipo de palavra ou frase.

Marketing de afiliados

É possível obter leads usando técnicas de marketing de afiliados. Nesta estratégia, seus itens são promovidos em um site administrado por um comerciante afiliado. Ao adotar esse método, escolha sites com objetivos similares que prefiram produzir mais leads de alta qualidade.

Canais em redes sociais

Os profissionais de marketing devem fornecer conteúdo útil para o público-alvo e planejar estratégias em plataformas de redes sociais para engajar os leads e obter tráfego para seus sites. Diferentes plataformas de redes sociais podem ser usadas nesse processo:

• Páginas do Facebook e comunidades relacionadas
• X (Twitter)
• Quora
• LinkedIn

Indicações

Uma técnica fantástica para encontrar leads de qualidade são as indicações. Tudo o que você precisa fazer é incentivar os clientes atuais a recomendarem seu produto a outras pessoas que possam se interessar por ele. Como forma de agradecimento, você pode recompensar quem faz as indicações, oferecendo produtos gratuitos ou descontos.

Promoção por e-mail

Como muitos clientes usam o e-mail para se comunicar, o e-mail marketing pode ser uma das melhores fontes de leads para a sua empresa. Sua equipe de marketing pode fazer uma pesquisa no banco de dados para determinar quais contatos têm mais chances de se transformar em clientes em potencial de alta qualidade e, em seguida, encaminhar esses leads à equipe de vendas para uma análise mais aprofundada.

Avaliações

A divulgação boca a boca é uma estratégia testada e comprovada para gerar leads, sendo considerada um dos tipos mais valiosos de publicidade que existem. Ela ajuda a criar confiança entre os clientes e motivá-los a experimentar seus produtos e serviços. Essa forma de geração de leads pode ter a forma de:

• Feedbacks positivos dos clientes
• Avaliações
• Depoimentos

Blogs

Ao procurar informações mais detalhadas, muitas pessoas recorrem a blogs. Você deve se certificar de que as informações apresentadas em seu blog sejam claras e abrangentes. As chances são maiores de que um lead visite seu site se ele acreditar que seu blog é confiável.

Técnicas de geração de leads

O processo de geração de leads de vendas exige muita pesquisa e esforço. Entretanto, existem algumas técnicas que podem torná-lo mais simples e eficaz!

Incorporação de um CTA atraente

Embora todas as landing pages devam ter uma aparência agradável, seu CTA precisa ser especialmente atraente para incentivar os leads a se registrarem. Ao criar o CTA, leve em consideração as necessidades e as preocupações dos clientes em potencial.

Landing pages e site compatíveis com dispositivos móveis

A maioria dos consumidores jamais defenderia um site que não fosse compatível com dispositivos móveis. Certifique-se de que tudo seja exibido corretamente em telas menores e que seu lead consiga se registrar em um dispositivo móvel.

Publicação de conteúdo atemporal

O conteúdo de qualidade sobrevive por mais tempo e tem retornos mais rápidos do que o conteúdo baseado em tendências passageiras, mesmo que ele exija mais trabalho para ser produzido.

Beneficie-se do e-mail marketing

Use o e-mail marketing para nutrir leads, dar as boas-vindas a novos membros, comunicar atualizações e, é claro, fazer vendas.

Seja constante e confiável

As pessoas que se registram esperam receber mais que um e-mail. Para permanecer como o primeiro plano nos pensamentos dos clientes potenciais, planeje um fluxo de e-mails com conteúdo informativo e selecione a frequência ideal de envio.

Estabeleça um programa de indicações

Qualquer empresa pode se beneficiar do marketing boca a boca. Ofereça um pequeno incentivo ou recompensa e possibilite que seus clientes publiquem links de indicação que poderão trazer novos clientes potenciais e qualificados.

Integração de múltiplas técnicas de geração de leads

Procure manter o fluxo de leads em seu funil de vendas. Experimente táticas de criação de leads outbound e conte com soluções de geração de leads se perceber que o marketing inbound não está gerando tantos leads quanto você precisa.

Melhores práticas de geração de leads

A capacidade de uma equipe de vendas de gerar leads de qualidade é um elemento fundamental. Certifique-se de que sua equipe de vendas invista tempo e recursos na busca de leads com maior probabilidade de resultar em vendas, seguindo as melhores práticas apresentadas a seguir.

Defina seu objetivo final

Definir explicitamente seu objetivo final pode ajudá-lo a gerar leads com maior eficiência. As chances de transformar o tipo adequado de leads em clientes pagantes aumentam quando se tem uma meta definida.

Identifique o mercado-alvo

Ao identificar seu mercado-alvo, você consegue concentrar seus esforços de geração de leads em campanhas, plataformas e perfis de público-alvo adequados.

Desenvolva e publique conteúdo cativante

Para que os leads se tornem clientes, é necessário informá-los sobre produtos e serviços pertinentes e manter seu nível de interesse. Ao fornecer aos seus leads, prospectos e clientes novos insights ou conhecimentos, você agrega valor à vida deles.

Ofereça meios de comunicação acessíveis

Certifique-se de que suas informações de contato sejam exibidas claramente e possam ser facilmente encontradas pelos leads. Quanto mais acessível você for, maior será a probabilidade de eles fazerem negócios com a sua empresa.

Continue oferecendo recompensas

Ofertas, cupons de desconto e outros incentivos podem ser bastante eficazes na geração de leads (coleta de informações de contato) e na conversão (realização de compras) dos leads em clientes.

Crie anúncios de qualidade

A criação e a exibição de anúncios eficazes aumentam a sua taxa de cliques acima da porcentagem prevista, elevando a classificação dos leads.

Monitore e faça melhorias

Para garantir a quantidade e a qualidade certas de leads, é fundamental revisar e modificar continuamente seu plano de geração de leads. É essencial monitorar os principais indicadores, como o custo por lead, a taxa de conversão de leads e o tempo de conversão de leads.

Teste continuamente

Você deve testar e retestar continuamente diferentes componentes do seu site. Faça testes de divisão (split tests) com frequência para definir títulos, textos dos botões, relevância do conteúdo, concisão e imagens de fundo. Os resultados serão bastante surpreendentes como consequência das suas otimizações fundamentadas. Aproveite um teste grátis da VWO para fazer testes rápidos e fáceis!

Conclusão

Atualmente, os clientes estão mais seletivos e informados quanto ao conteúdo que desejam consumir. Por isso, se as empresas quiserem atingi-los, elas precisam se engajar em processos de geração de leads capazes de resultar em novos clientes e aumentar as taxas de conversão.