Funil de conversão

O que é funil de conversão?

Um funil de conversão, também chamado de “funil de vendas“, é usado para descrever o caminho percorrido por um visitante até se tornar um cliente. Ele detalha os diferentes estágios da jornada que o cliente percorre desde que toma conhecimento de uma marca até efetuar uma compra.

Um funil de conversão é desenvolvido com base no comportamento de compra do cliente, tendo como objetivo principal proporcionar uma ótima experiência do usuário ao longo da jornada para que a conversão ocorra. É essencial compreender o fluxo do cliente pelo funil, pois isso contribui com o engajamento dos leads, cria confiança e os incentiva a se tornarem clientes leais.

Ao longo do funil, os clientes em potencial qualificados são movidos de um estágio para o outro, enquanto aqueles que não são considerados adequados para a empresa ou que não precisam de seus produtos ou serviços no momento são eliminados.

Veja um exemplo simples de funil de conversão e seu respectivo fluxo:

Estágios de um funil de conversão

Existem três estágios básicos que estão presentes em qualquer funil de conversão. Vamos conhecê-los:

1. Topo do funil (ToFu) — Estágio de conscientização: o foco dessa fase é atrair a atenção dos clientes, colocando seu produto ou solução no radar deles no momento certo. A melhor forma de fazer isso é por meio de uma pesquisa orgânica. Esse é o primeiro passo da construção de um pipeline saudável para o restante do funil.
2. Meio do funil (MoFu) — A fase intermediária representa uma seção menor e mais qualificada dos visitantes. Ela pode ser dividida em dois subestágios:
   • Estágio de interesse: esse é o estágio em que o cliente está ciente de que o seu produto é uma possível solução para os problemas dele. O interesse é despertado de acordo com a necessidade do cliente. Certifique-se de informar pontos de venda únicos e informações relevantes para conquistar a confiança dele em relação à qualidade e conhecimento especializado da sua marca. Um site com conteúdo bem elaborado causará a primeira impressão desejada.
   • Estágio de consideração: é neste ponto em que o cliente faz comparações e analisa sua concorrência para tomar uma decisão. Tenha páginas de produtos bem feitas com elementos visuais e apresente uma base de conhecimento de suporte, uma seção de perguntas frequentes e uma área com depoimentos de clientes satisfeitos. Esse é o estágio para segmentar e vender de forma mais agressiva.
3. Fundo do funil (BoFu) — Estágio de decisão: esse é o estágio para pressionar o cliente a avançar para a etapa final. Apresente ofertas, promoções e incentivos, como descontos, cupons e frete grátis. Adicione CTAs atraentes para promover um senso de urgência e mantenha o processo de checkout livre de atritos.
4. Final — Estágio de retenção: depois de converter um cliente com sucesso, será hora de mantê-lo engajado e leal à sua marca. Ofereça um serviço personalizado e mantenha-o informado e instruído. Fornecer informações, webinars, tutoriais, guias de tendências e outros recursos por e-mail e nas redes sociais é uma boa estratégia para preservar o nível de engajamento elevado.

Importância do funil de conversão otimizado em uma estratégia de marketing

Um funil de conversão pode influenciar a decisão de compra dos clientes em potencial e aumentar a taxa de conversão. Alguns dos benefícios oferecidos por um funil otimizado incluem:

• Maior proporção de clientes em potencial que entram e percorrem todo o funil, resultando em mais vendas.
• Oportunidade de planejar uma estratégia de marketing eficaz para atingir o público certo em um determinado ponto da jornada de compra.
• Identificação dos motivos pelos quais seu produto ou serviço não agrada a todos os clientes em potencial, ajudando você a se preparar para atender melhor às necessidades deles.
• Vantagem sobre os concorrentes que não investem tempo e recursos no aprimoramento de seus funis.

Etapas para criar um funil de conversão eficaz

1. Pesquisa do público

A etapa mais importante é fazer uma pesquisa do seu público-alvo. Suas iniciativas de marketing serão mais eficazes e terão maior probabilidade de converter potenciais clientes em clientes realmente pagantes se você for capaz de conhecê-los e entendê-los. Encontre as respostas para perguntas como:

• Quem você deseja atingir?
• Do que eles gostam e não gostam?
• Em quais plataformas de redes sociais os usuários são mais ativos?
• Quais são os pontos de dificuldade dos clientes?
• Como seu produto ou serviço pode ajudar?

2. Criação de personas de usuários

Uma persona de cliente detalhada ajuda você a criar conteúdo de marketing personalizado para seu público-alvo e otimizar seu pipeline de vendas. Crie personas de usuários com base em dados demográficos, como sexo, idade, renda, nível de escolaridade, interesses, entre outros fatores.

3. Geração de leads

Depois que o trabalho de pesquisa estiver concluído, será hora de atrair os clientes certos para o seu site. A execução de campanhas de geração de leads em diferentes níveis e plataformas pode ser o melhor caminho. Diferentes estratégias podem ser implementadas para gerar leads:

• Publicidade em redes sociais
• SEO
• Otimização da landing page
• Campanhas PPC
• Marketing de influência
• Publicações de convidados (guest posts)

4. Engajamento de leads

Os leads gerados na etapa anterior precisam ser transformados em potenciais clientes engajados. A melhor maneira de fazer isso é educá-los sobre as funcionalidades e benefícios oferecidos pelo seu produto ou serviço. Isso pode ser feito por meio de:

• Conteúdo atrativo na forma de publicações em blogs e vídeos informativos
• Newsletters por e-mail
• Publicações em redes sociais
• Conteúdo gerado por influenciadores
• Depoimentos e avaliações
• Conteúdo de suporte
• CTAs fortes

5. Ajuda para a conversão dos leads

Um cliente engajado fica muito próximo da conversão. Esse é o momento de oferecer uma transição facilitada para que ele conclua a ação que você deseja. Alguns fatores devem ser considerados:

• Processo simples de acesso e registro
• Processo de checkout e pagamento sem atritos
• Velocidade otimizada do site
• Navegação facilitada pelo site
• Implementação de pop-ups de saída oferecendo incentivos para que os clientes que estão indo embora permaneçam no site

Como otimizar o funil de conversão

Para que o funil funcione da melhor forma possível, é essencial mantê-lo otimizado o tempo todo. Isso pode ser feito seguindo algumas dicas:

1. Compreenda o desempenho da página com relatórios do comportamento dos usuários

A ferramenta VWO Insights gera diferentes relatórios de monitoramento que permitem entender o comportamento dos usuários no seu site. Algumas das ferramentas disponíveis são:

• Heatmaps — ajudam a entender a movimentação dos visitantes pelo site
• Clickmaps — mostram a atividade de rolagem dos usuários
• Gravações de sessão — analise as gravações dos passos dos usuários que abandonaram o seu site

2. Faça testes A/B em suas páginas

Todos os dados coletados acima podem ser usados para executar testes A/B de elementos que contribuem para aumentar as conversões. Com a solução VWO Testing, você consegue realizar dezenas de testes ao mesmo tempo e acompanhar seu impacto em todo o funil. Faça um teste grátis e descubra como funciona.

Métricas importantes para monitorar

Para melhorar o seu funil de conversão continuamente, é importante acompanhar o desempenho dele regularmente. Estas são algumas métricas que ajudam a mensurar a eficácia de um funil de conversão:

• Tráfego: descubra onde seu tráfego está sendo gerado (pesquisas, redes sociais etc.). Dedique seu investimento às fontes de tráfego mais relevantes.
• Taxa de conversão: você conhecerá melhor o seu público se acompanhar as taxas de conversão de todas as suas ofertas. Teste diferentes ofertas para determinar qual delas atinge o maior nível de engajamento e aplique o que aprendeu com os experimentos.
• Taxa de rejeição: sua taxa de rejeição revela por que os visitantes vão embora do seu site, possibilitando que você introduza incentivos para que eles permaneçam.
• Vendas: flutuações no número de vendas ajudam você a se concentrar no estágio do funil que precisa de mais atenção.
• Abandono de carrinho: essa métrica traz insights sobre os motivos pelos quais as pessoas adicionam produtos aos carrinhos e os abandonam. Você consegue analisar as melhorias necessárias no processo ou fluxo de checkout.

Criar um funil de conversão pode ser um verdadeiro desafio. Mas se você coletar os dados corretos, conseguirá implementar melhorias para aumentar a eficiência do seu funil de conversão. Por isso, é altamente recomendável executar testes continuamente e coletar os dados relevantes.