8 umsetzbare Schritte zur Steigerung der Buchungen auf Ihrem Reiseportal

Landen Besucher auf Ihrem Reiseportal, suchen nach Flügen und Unterkünften, verlassen dann aber das Portal — anscheinend aus einer Laune heraus — ohne die Buchung abzuschließen? 

Lautet die Antwort für einige oder viele Ihrer Besucher „Ja“, ist es an der Zeit für eine Optimierung Ihrer Website für Kundenorientierung, Webcrawler und eine höhere Conversion Rate, da SEO und CRO Hand in Hand gehen.

Der Reise-E-Commerce gehört zu den schwierigsten Online-Geschäften. Langwierige Marketingfunnel, komplexe Suchparameter, komplizierte Checkout-Prozesse, mehrere Formulare und massive Personalisierung gehören dazu.

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Djoser ist ein großes niederländisches Reisebüro, das seine Website-Conversions durch A/B-Tests über einen Zeitraum von 7 Wochen optimierte und einen Anstieg der Online-Reisebuchungen um 33% erzielte.

Gleichermaßen können auch Sie Ihre Website stets optimieren, indem Sie das Besucherverhalten analysieren und iterative A/B-Tests durchführen, um Ihre Besucher gut zu verstehen und sie so in Kunden zu verwandeln. 

Im Folgenden finden Sie einige der besten Tipps, die Sie umsetzen können, um Ihre Online-Buchungen zu steigern.

1) Machen Sie die Suchfunktion intelligent und einfach

Die Suchfunktion ist für Reiseportale im Vergleich zu anderen Branchen ein kritisches Element. Besucher in diesem Bereich arbeiten in der Regel im Modus „Surfen und Finden“. 

Ihre Besucher gelangen über verschiedene Kanäle wie Suchmaschinenergebnisse, soziale Medien und Online-Anzeigen auf die Homepage Ihrer Website. Nur wenn ein Besucher einen Ort und ein Datum auswählt, findet er relevante Ergebnisse, um eine Auswahl zu treffen.

Helfen Sie den Besuchern bei der Auswahl

Meistens ist die Ergebnisseite einer Suchmaschine voll mit Hotels oder Flügen und in manchen Fällen auch mit Reisezielen, die die meisten Besucher noch nie benutzt oder erkundet haben, wenn sie einen Urlaub planen. Natürlich ist es für sie schwierig, sich für ein bestimmtes Angebot zu entscheiden. Hier sollten Sie Ihren Interessenten helfen, das beste Angebot auszuwählen. 

Lassen Sie uns dies anhand eines Beispiels verstehen:

Reiseziel

In einer Welt, in der alles per Mausklick erreichbar ist, müssen auch Reiseportale verstehen, dass ihre Besucher auch sofortige Ergebnisse für ihre Anfragen wünschen. MakeMyTrip.com ist ein Gigant der indischen Reisebranche, der neben seinem beliebten Flug- und Hotelbuchungsgeschäft auch Urlaubspakete anbietet. 

Wenn sich Besucher orientierungslos im Angebot verlieren, erhalten sie eine gut zusammengestellte Liste solcher Pakete mit ansprechenden und eingängigen Bildern, Tagesplänen und Reiserouten. Mit diesem Angebot nimmt MakeMyTrip (MMT) ihnen sofort ihre Schmerzpunkte ab. Solche Dienste können Ihren Besuchern nicht nur viel Zeit und Energie sparen, sondern sie auch ermutigen, Ihnen zu vertrauen und eine dauerhafte Bindung zu Ihrer Marke aufzubauen.

Preisgestaltung

Erstens: Zeigen Sie Ihre Preise an prominenter Stelle. Der Preis ist eines der wichtigsten Kriterien, nach denen die meisten Besucher ihre Wahl treffen. Wenn der Preis für verschiedene Dienstleister ohne klare Unterscheidung auf der Ergebnisseite angezeigt wird, leidet die Benutzerfreundlichkeit der Website.

Sie können die Reibung verringern, indem Sie das vorschlagen, was Sie verkaufen wollen. Führen Sie deshalb immer A/B-Tests Ihrer Preisseite für mehrere Preisoptionen durch und leiten Sie die Besucher zu Ihrem Bestseller, um Ihren Umsatz zu steigern.

Die TravelPass Group, die ihren B2C-Kunden bei der Buchung von Hotelzimmern und ihren B2B-Kunden bei Hotelbuchungen, Reisebüros usw. hilft, konnte ihre Umsätze innerhalb eines Jahres verdoppeln.

Sie konnten ihre Conversion-Ziele erreichen, da sie sich auf die Kunden konzentrierten. Indem sie ihre Bemühungen auf bestimmte mentale Elemente der Benutzer konzentrierten, konnten sie bestimmte Testarten zur Durchführung isolieren. Dies half ihnen schließlich, Problembereiche zu identifizieren, wie z. B. die Platzierung eines CTA (Call-to-Action) und das Design im Allgemeinen. Durch iterative Tests für Desktop- und Mobilschnittstellen über ein Jahr hinweg konnten sie die Conversions durch die intensive Arbeit am Design verbessern. In der Kontroll- bzw. Variationsvariante sah es wie folgend dargestellt aus:

Rabatt

Wenn Sie einen Preisnachlass auf eine Dienstleistung anbieten, könnte es sich bei einigen Besuchern als nutzlos erweisen, diesen nur in Prozent anzugeben. Es ist immer besser, den neuen oder ermäßigten Preis der Dienstleistung unter bzw. nach dem ursprünglichen Preis sowie die Ersparnis anzugeben.

Führen Sie A/B-Tests durch, um das beste Rabattformat/-stil zu finden, den Sie anbieten können.

 

Rezensionen und Bewertungen

Die Anzeige von Rezensionen und Bewertungen auf Ihrer Website kann das Sahnehäubchen auf dem Kuchen sein. Das Hinzufügen von Bewertungen kann die Chancen auf mehr Conversions auf Ihrer Website erheblich verbessern. 

Warum? Weil in der heutigen Zeit die meisten Menschen Empfehlungen von Gleichgesinnten mehr vertrauen als der Werbung. Dies ist ein Grund, warum Reiseportale wie MMT die Verwendung von Rezensionen und Bewertungen stark befürworten. 

Sie sollten rasch die Aufmerksamkeit Ihrer Besucher erregen und sie dazu bringen, sofort zu handeln, um Transaktionen zu erzielen. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, die Grundsätze der Überzeugung zu nutzen – ein Gefühl der Dringlichkeit und Knappheit zu erzeugen.

Dringlichkeit

Dringlichkeit bedeutet, dass Sie Interessenten und Kunden auffordern, schnell zu handeln, um einen Anreiz zu erhalten. Viele Giganten der Reisebranche wie Booking, Makemytrip usw. haben diese Strategie zur Umsatzsteigerung wirksam eingesetzt. Lernen Sie von ihnen und wenden Sie dieselben Strategien auf Ihrem Reiseportal an, um maximalen Nutzen daraus zu ziehen. 

Bieten Sie den Nutzern Sonderangebote mit Rabatten oder Anreizen für einen begrenzten Zeitraum. Die Anreize, die nur innerhalb eines bestimmten Zeitraums eingelöst werden können, werden die Nutzer zum Kauf bewegen, bevor das Angebot ausläuft. 

Darüber hinaus können Sie auf der Ergebnisseite auch die Anzahl der Personen anzeigen, die sich gerade ein bestimmtes Angebot ansehen, um den Besuchern Dringlichkeit zu vermitteln. Eine solche Technik erhöht nicht nur die wahrgenommene Popularität des Angebots, sondern drängt auch dazu, schnell zu handeln und das Angebot zu nutzen, bevor es jemand anderes tut. So macht es Agoda.com:

Knappheit

‘Buchen Sie jetzt, um ein kostenloses Hotel-Upgrade zu erhalten“, „Buchen Sie innerhalb der nächsten Stunde, um bei der Ankunft kostenlosen Wein zu erhalten“, „Erhalten Sie ein kostenloses Frühstück, wenn Sie in den nächsten 30 Minuten buchen“, „Die letzten Tickets zum ermäßigten Preis“.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, Dringlichkeit zu erzeugen und die Besucher davon abzuhalten, Website-Hopping zu betreiben. Seien Sie jedoch vernünftig und machen Sie keine Versprechungen, die Sie nicht halten können, denn das würde nur Ihren Ruf schädigen. Booking.com aktualisiert ständig seinen Buchungsstatus, um ein Gefühl der Verknappung zu erzeugen.

Buchungsformular

Die Optimierung von Formularen ist für Ihren Conversion Funnel ebenso wichtig. Das britische Reiseunternehmen Flying Scott konnte durch das Testen von Formularfeldern die Zahl der Eingaben um beachtliche 35% steigern. Wenn die Besucher alle Recherchen angestellt und sich für einen Flug, ein Hotel oder ein Urlaubspaket entschieden haben, wollen Sie nicht, dass sie die Buchung abbrechen. 

Nachfolgend finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Formulare optimieren können:

• Intelligente Formulare verwenden
• So wenig Formularfelder wie möglich einfügen
• Verschiedene Formular-Layouts testen
• Mehrstufige Formulare verwenden

Eine gute weiterführende Ressource unterstützt Sie dabei, mehr über Methoden der Formularoptimierung und die Funktionsweise der Formularanalyse zu erfahren.

2) Der Fortschrittsbalken ist Ihr Rettungsboot

Komplexe Buchungsvorgänge führen dazu, dass Reisende auf teurere Offline-Kanäle ausweichen. Es ist jedoch äußerst schwierig, die Menge an Informationen, die während des Buchungsprozesses erfasst werden müssen, zu reduzieren. 

Die Unterteilung des Prozesses in identifizierbare Schritte kann das Leben der Kunden wesentlich erleichtern. Identifizierbaren Schritte dienen als Wegweiser – der Kunde weiß, was vor ihm liegt, wenn er diesen Schritt abgeschlossen hat.

Außerdem finden Sie hier ein aufschlussreiches Gespräch mit Khalid Saleh, CEO von Invesp, im VWO-Podcast. Hören Sie diese Folge, um zu erfahren, wie das Unternehmen während der Feiertage 37 Millionen Dollar für einige führende Marken erwirtschaftet hat.

3) Mobil werden

Ihre Nutzer geben mehr Geld unterwegs aus, anstatt zu warten, bis sie ihren Computer erreichen, um einen Kauf zu tätigen. 

Laut einer von Travelport durchgeführten Umfrage nutzt der durchschnittliche US-Freizeitreisende zwischen sieben und acht verschiedene Apps auf seinem Handy. Wenn es um Hotels geht, würden 39% der Gäste gerne digitale Zimmerschlüssel verwenden, und 36% würden gerne über eine App in ein Hotel einchecken.

Die Investition in ein responsives Design für eine mobile Anwendung und die Sicherstellung, dass diese die gleichen Funktionen und Merkmale wie Ihre Website aufweist, könnte ein kluger Schachzug sein. Sie können auch die nativen Funktionen von Mobilgeräten (GPS, Click-to-Call usw.) nutzen, um ein besseres Nutzererlebnis zu bieten. 

Um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, ist es notwendig, dass sich Ihr strategischer Schritt in Conversions niederschlägt. Sie können A/B-Tests und Omnichannel-Kampagnen mit VWO FullStack durchführen, um die Conversions auf Ihrer mobilen App zu steigern.

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4) USPs herausstellen

Wenn Ihr Unternehmen seinen Besuchern einzigartige Vorteile zu bieten hat, sollten Sie diese auf Ihrer Homepage hervorheben. So können Sie Ihre Zielgruppe nicht nur davon überzeugen, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen, sondern auch zu wiederkehrenden Kunden machen. 

Folgend sehen Sie einen Screenshot von der Expedia-Homepage, auf der die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens hervorgehoben werden.

5) Upselling und Cross-Selling mit Elan

Würden sie eine Reiseversicherung als Pauschalangebot hinzufügen wollen? Oder vielleicht Flugsitze mit zusätzlicher Beinfreiheit für einen kleinen Aufpreis bekommen? Oder vielleicht ihre Reise um drei Tage verlängern, um ein Schnäppchen zu machen? 

Die Möglichkeiten für Add-ons, Cross-Sells und Upsells sind im Online-Reisegeschäft immens. Die Kunst liegt darin, sie Ihrer Zielgruppe so zu präsentieren, dass sie sich davon angezogen fühlt. Bieten Sie Angebote an, die sie dazu bewegen, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen, und die andererseits dazu beitragen, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. 

Achten Sie jedoch darauf, dass Sie sich beim Upselling und Cross-Selling an bewährte Verfahren halten und A/B-Tests für Conversions durchführen.

• Bieten Sie keine Upsell-Option an, wenn ein Besucher sich in der Kaufabwicklung befindet. Sagen Sie dem Kunden nicht, was er nicht hat, und verwirren Sie ihn nicht, wenn er kurz vor dem Kaufabschluss steht.
• Machen Sie nicht automatisch Add-ons, da ein Kunde sie zu diesem Zeitpunkt möglicherweise nicht bemerkt, aber sehr verärgert wäre, wenn er die überhöhten Kosten an der Kasse sieht.

6) Keinen Raum für Zweideutigkeiten

Im Zweifelsfall: A/B-Test! Jede Information, die vage und offen für die Interpretation des Lesers ist, ist ein potenzielles Conversion-Hindernis. Mehrere Schritte im Buchungsprozess sind ein Hindernis für ein reibungsloses Web-Erlebnis. 

Überprüfen Sie alle Informationen im gesamten Funnel auf Mehrdeutigkeiten. Wenn Sie die Besucher zum Beispiel nach ihrem Alter fragen, zeigen Sie ihnen vielleicht drei Optionen zur Auswahl an – Kinder, Erwachsene und ältere Menschen. 

Jetzt denken Sie vielleicht, dass Sie sich klar ausgedrückt haben, aber was ist mit jemandem, der 17 ist? Sie betrachten sich definitiv nicht als Kinder, und sie sind auch nicht rechtlich erwachsen. Oder was ist mit jemandem, der 59 Jahre alt ist? Ein Erwachsener oder ein älterer Mensch? 

Im Rahmen einer Studie auf ihrer Website stellte Expedia fest, dass viele ihrer Besucher zwar auf die Buchungstaste klickten, die Transaktion aber nicht abschlossen. Sie fanden auch heraus, dass ein optionales Feld auf dem Buchungsformular mit der Bezeichnung „Unternehmen“ die Besucher verwirrte.

Die Besucher dachten, sie müssten in diesem Feld den Namen ihrer Bank eingeben. Nachdem sie den Namen der Bank eingegeben hatten, trugen sie im Adressfeld ihre Bankadresse ein (nicht ihren Wohnort). Dies führte dazu, dass die Kreditkartentransaktion fehlschlug. Expedia löschte einfach das Feld „Unternehmen“ und konnte so höhere Gewinne erzielen.

7) Personalisierung ist der Schlüssel

Personalisierung ist heute ein Synonym für Online-Shopping geworden. Und das gilt auch für Reiseportale. Unabhängig davon, ob es sich bei einem Besucher um einen Erstbesucher oder einen Wiederholungsbesucher handelt, erwartet jeder von Ihnen, dass Sie sein Erlebnis personalisieren. Sie müssen ihnen das Gefühl geben, wertgeschätzt zu werden, sonst gehen sie wieder.

Personalisierungen sind das Gebot der Stunde. Wenn Sie nicht darauf setzen, verlieren Sie automatisch eine Menge potenzieller Leads.

Um eine starke Bindung zu Ihren Interessenten und Kunden aufzubauen, sollten Sie sich besonders ins Zeug legen, um Dankbarkeit zu zeigen, da sie Ihnen ihre persönlichen Daten anvertraut haben.

• Sobald neue Nutzer an Bord sind, können Sie eine Willkommens-E-Mail oder Push-Benachrichtigungen schicken und durch die wichtigsten Bereiche Ihrer Website führen. Das Ziel sollte sein, dass sie sich wie zu Hause fühlen. Aber halten Sie sie kurz, herzlich und umsetzbar. 
• Einige Ihrer Nutzer buchen immer ein Hotel, das kostenloses WLAN und Halbpension anbietet. Immer wenn sie auf Ihrer Website nach einem Hotel suchen, können Sie empfohlene Hotels anzeigen, die kostenloses WLAN und Halbpension anbieten. Solche personalisierten Empfehlungen werden den Nutzern helfen, schnell das Hotel ihrer Wahl zu finden.
• Wenn Reisende bei Ihnen gebucht haben und ihr Buchungsverhalten sehr konsistent ist – Hotels mit Meerblick, Familienreisen, Wellness und Freizeitaktivitäten – können Sie davon ausgehen, dass es sich um Freizeitreisende handelt, und dementsprechend ähnliche Reiseerlebnisse empfehlen. 
• Wenn Sie eine Personalisierungsstrategie anwenden, um die Buchungshistorie der Reisenden zu erfassen, können Sie ihnen beim nächsten Besuch Ihrer Website relevante Angebote machen. Die gute Nachricht ist, dass Sie auch ihre In-Session-Aktivitäten nachverfolgen können, um ihr Verhalten und ihre Buchungsgewohnheiten zu verstehen (wird später in diesem Beitrag behandelt).

Sie können A/B-Tests für Ihre Landingpage durchführen, die personalisierte Pakete anbietet, wenn Besucher nach Flügen für ein bestimmtes Ziel suchen.

Sehen Sie, wie VWO Personalize Ihnen helfen kann, mehrere Erlebnisse zu erstellen und jedes davon in einer einzigen Kampagne an ein anderes Besuchersegment zu richten.

8) Tragen Sie schöne Schuhe

Menschen werden oft nach dem Aussehen ihrer Schuhe beurteilt. Die Authentizität Ihres Unternehmens wird nach dem Erscheinungsbild Ihrer Website beurteilt. Stellen Sie also sicher, dass die UX Ihrer Website überzeugend und einladend ist und nicht einschüchternd wirkt. Ein großartiges Beispiel hierfür ist Bizztravel, das nach dier Neugestaltung der Navigation seine Conversion Rates um 21% steigern konnte.

Außerdem sind Online-Betrügereien an der Tagesordnung, und Website-Besucher sind immer vorsichtiger, wenn es darum geht, ihre persönlichen Daten und Kreditkarteninformationen online preiszugeben. Daher ist es sehr wichtig, dass Ihre Website Vertrauen und Authentizität ausstrahlt.

 Die Homepage von Marriott hat ein minimalistisches, elegantes Design, das Glaubwürdigkeit ausstrahlt. Sobald Sie nach Kreditkarteninformationen fragen, zeigen Sie ein Sicherheitssiegel an. Nutzen Sie Empfehlungsschreiben, Kundenrezensionen, Medienberichte und Datenschutzrichtlinien, um das Vertrauen Ihrer Besucher zu gewinnen.

Fazit

Die Herausforderung für jedes Online-Reiseunternehmen besteht darin, die Nutzer auf jeder Stufe des Conversion Funnels dauerhaft zu überzeugen. Tools wie Heatmaps, Besucheraufzeichnungen und Formularanalysen können Ihnen dabei helfen, das Verhalten der Nutzer auf Websites effektiv zu analysieren, was zu einer Steigerung der Reisebuchungen beitragen kann.

Es gibt also nie nur eine einfache Lösung. Sie können Ihr Kundenerlebnis nur verbessern, wenn Sie die Probleme der Nutzer verstehen und ihnen die besten Lösungen anbieten.