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Cuando nos adentramos en el apasionante mundo del CRO, nos vemos inundados por una gran cantidad de terminologías: «Optimización de la landing page«, «A/A», «A/B/N», «Above The Fold», «Below The Fold«, ¡y un largo etcétera! Rara vez nos planteamos AB Testing en emails. Año tras año, las campañas de marketing por correo electrónico ofrecen el mayor ROI de todos los canales de adquisición. Por lo tanto, es sensato prestar atención a formas de mejorar tus esfuerzos de marketing por correo electrónico que te proporcionen un ROI aún mayor.
En esta entrada del blog, hablaremos de cómo puedes hacerlo incorporando las mejores prácticas, metodologías y modelos mentales de tests A/B.
Descargar gratis: Guía de tests A/B
Fuente de la imagen: Capterra
¿Qué es el marketing por correo electrónico?
El email marketing es una forma directa de marketing que utiliza correos electrónicos para promocionar un negocio. Es una forma de marketing relacional que la mayoría de las marcas hacen para relacionarse directamente con sus clientes potenciales e informarles y ponerles al día.
¿Por qué marketing por correo electrónico?
Según un informe de McKinsey, el correo electrónico supera en 40 veces a las redes sociales en la captación de clientes. Tus clientes potenciales se toman tu marca más en serio cuando se comunican por correo electrónico que cuando lo hacen a través de las redes sociales. Sí, el correo electrónico es popular.
Ahora, vamos a entender cómo el juego del marketing por correo electrónico va viento en popa en el mundo impulsado por las redes sociales. Un estudio de ExactTarget descubrió que el 91% de las personas utilizan móviles para consultar su correo electrónico, en comparación con el 75% de las personas que utilizan sus móviles para las redes sociales.
No aprovechar ese grupo para tu estrategia de marketing por correo electrónico significa desaprovechar un canal potencial, muy utilizado en todo el mundo.
En comparación con otras formas de marketing, el marketing por correo electrónico es una forma muy personalizada de llegar a tus clientes objetivo e interactuar con ellos. Es rentable, y los ROI asociados son más altos en comparación con otras formas de marketing, como los anuncios de display y otras formas tradicionales.
El marketing por correo electrónico permite a las empresas no sólo llegar a las masas objetivo a un ritmo de casi nada por cliente, sino también realizar un seguimiento de las métricas con facilidad. Las métricas típicas de una campaña de marketing por correo electrónico de éxito son las tasas de apertura y de clics. Para maximizar tu tasa de apertura, clics y respuesta, tienes que diseñar tus campañas con cuidado.
Puedes hacerlo probando las campañas que has diseñado para averiguar qué te funciona mejor.
¿Por qué debes hacer tests A/B de los correos electrónicos?
Los tests A/B son una gran herramienta para mejorar el rendimiento de tu marketing por correo electrónico, pero sólo si sabes lo que haces.
Experimentar con tus campañas de correo electrónico te permitiría comparar y contrastar los elementos que medirían su impacto en las reacciones de tus suscriptores.
Los tests A/B se pueden hacer formulando una hipótesis y luego una prueba para ver los resultados.
Con los tests A/B, puedes:
Aumenta las tasas de apertura y de clics:
La herramienta te permite identificar factores y tendencias comunes que pueden ayudar a aumentar las tasas de apertura y de clics. Por ejemplo, haz que tus correos electrónicos sean aptos para móviles, muestra información relevante en imágenes y utiliza un diseño de correo electrónico responsivo que lo permita en todos los tamaños de pantalla.
Aumenta la tasa de conversión y genera ingresos:
Con altos porcentajes de clics, hay posibilidades de que tus suscriptores hagan clic en tu sitio web y se involucren con los botones de llamada a la acción (CTA), como rellenar formularios. Puedes identificar cuántos correos electrónicos abiertos dieron lugar a ventas o clientes potenciales.
Aclara las expectativas de tu grupo objetivo:
Tu comunicación debe ser relevante para los intereses de tu grupo objetivo. Tienes que conocerlos bien para entender su comportamiento y, por tanto, sus expectativas. Elabora correos personalizados dirigiéndote a ellos con sus nombres.
Puedes hacerlo creando contenido específico para la lista segmentada y abordando sus puntos débiles con una solución que llegue de forma privada a su buzón de correo.
Ahorra tiempo y dinero:
Se gasta mucho dinero, energía y tiempo en crear landing pages y formularios, y en enviar correos electrónicos a un público amplio. Mediante los tests A/B, puedes formular la receta adecuada para una campaña de éxito aplicando cambios graduales, que conduzcan a resultados estadísticamente significativos.
¿Quieres iniciarte en el marketing por correo electrónico? Aquí tienes un vídeo revelador que debes ver.
¿Qué elementos debes probar A/B en tus correos electrónicos?
Los tests A/B o pruebas divididas son la práctica de mostrar dos variantes de la misma página web a distintos segmentos de visitantes al mismo tiempo y comparar qué variante genera más conversiones. Normalmente, la que da mayores conversiones es la variante ganadora, aplicándose, lo que puede ayudarte a optimizar tu sitio para obtener mejores resultados.
Puedes hacer tests A/B de las campañas de correo electrónico enviando a una parte de tu lista una versión de un correo electrónico y a otra una versión diferente, mientras observas los cambios en la tasa de apertura, la tasa de clics u otros KPI.
Los elementos que puedes probar A/B son:
1. Asunto del correo electrónico:
Por lo general, se recomienda que las líneas de asunto de los correos electrónicos sean concisas, que no contengan más de 9 palabras y alrededor de 60 caracteres. Basándote en esto, puedes probar la longitud de la línea de asunto y decidir si debe ser breve o detallada. Experimenta planteando preguntas frente a utilizar afirmaciones directas en tus líneas de asunto. A continuación, comprueba cuál de las dos líneas de asunto diferentes mejora la tasa de apertura.
Por ejemplo, puedes probar con «¿Quieres impulsar tu negocio con tests A/B? Podemos ayudarte» en lugar de una afirmación directa. Los tests A/B de líneas de asunto de correo electrónico con diferentes tonos pueden ayudar a determinar si un enfoque conversacional, curioso o profesional mejora las tasas de apertura.
También puedes aprovechar principios psicológicos como la urgencia, la prueba social y el FOMO para aumentar el atractivo de tu línea de asunto. Sólo tienes que asegurarte de no confundir a tu audiencia y de mantener la coherencia de tus mensajes a lo largo de todo el correo electrónico.
2. Preencabezamiento:
Incluye un preencabezado (también llamado texto de previsualización), y pruébalo con líneas de asunto de preencabezado que, según tu hipótesis, ayudarían a aumentar la tasa de apertura. También puedes probar a personalizar los preencabezados añadiendo el nombre del destinatario del correo electrónico. Aquí tienes algunas ideas que puedes probar para poner a prueba el preencabezado de tu correo electrónico:
- Incorpora un texto desde la primera línea del correo electrónico: Ejemplo – «Hola (nombre), ahora puedes explorar nuestra última colección de gadgets inteligentes diseñados para simplificar tu vida»
- Haz un resumen conciso: Ejemplo – «Descubre cómo puedes mejorar tu vida con nuestros gadgets inteligentes»
- Incluye un CTA: Ejemplo – «¡Desbloquea la mejor oferta de descuento! Consigue un 15% de descuento en tu próxima compra
- Menciona el nombre de la empresa para indicar una posible asociación: Ejemplo – «¡Desvela el friki que hay en ti con los gadgets de Henderson!»
3. Diferentes horas y días:
Debes probar diferentes zonas horarias, ya que puedes estar atendiendo a una audiencia global, lo que significa que la hora de envío de un correo electrónico afectará a tu tasa de apertura.
Envía correos electrónicos entre semana, ya que es más probable que la gente compruebe sus correos electrónicos entre semana que los fines de semana. Por ejemplo, si siempre envías tu newsletter los martes, prueba a enviarla los miércoles a la misma hora para ver qué pasa.
Se han realizado muchos estudios sobre los mejores días y horas para enviar correos electrónicos. Aquí tienes una magnífica muestra de las tasas de apertura y de clics de GetResponse, que analiza 21 millones de correos electrónicos enviados desde EE.UU.
Datos procedentes de GetResponse
Además, probar periodos de tiempo para enviar un mensaje a los usuarios que abandonan el sitio te ayudaría a optimizar las tasas de apertura y de clics, que a la larga repercuten en tus ventas.
4. Visuales:
Dado que nuestro cerebro reacciona mejor a los elementos visuales que al texto, haz que tu texto sea súper atractivo incorporando elementos visuales convincentes. A continuación te ofrecemos algunas ideas de pruebas relacionadas con los elementos visuales que puedes poner a prueba:
Colocación de la imagen:
Cómo influye la posición de la imagen -arriba, en el centro o abajo- en la respuesta y el compromiso del destinatario.
Tipo de imagen:
Determina si las fotos de producto, las fotos de estilo de vida, las infografías o las ilustraciones resuenan mejor con tu público.
Tamaño de la imagen:
Prueba varios tamaños de imagen para encontrar las dimensiones óptimas que fomenten los clics y las conversiones.
CTA de imagen:
Coloca los botones CTA dentro de las imágenes frente a los CTA separados basados en texto.
5. Personalización:
No hay nada como personalizar el diseño de tu correo electrónico según las expectativas de tus clientes potenciales. Sólo puedes conseguirlo mediante una comunicación eficaz. Tu público realmente te escucha cuando te diriges a ellos por sus nombres, y les saludas a través del canal adecuado, en el momento adecuado, con el mensaje adecuado. Es más probable que se comprometan con tu contenido si te confían las soluciones a sus puntos de dolor.
6. Contenido:
¡El contenido es el rey! Tu contenido es el texto que escribes, las imágenes, los vídeos, los gifs y su colocación en un diseño concreto para que tu correo electrónico resulte atractivo.
A continuación encontrarás algunos parámetros interesantes que deberías probar en tu contenido:
- Longitud: Debes hacer tests A/B de la longitud de tu texto para comprender y concluir si tu público prefiere un texto corto con enlaces o un texto largo para profundizar.
- Específicos o genéricos: No sabes qué funcionaría mejor para tu grupo objetivo, así que es recomendable que pruebes tus copias como específicas y genéricas y veas cuál consigue más tracción.
- Positivo, neutro o provocativo: Al incorporar positividad a tu texto, estás interactuando con el cerebro de tu lector de una forma poderosa que resultará en una mejor comprensión de tu mensaje. Es más probable que tus lectores se conviertan si les enganchas y les motivas a través de un texto sólido y bien escrito.
7. CTA y botones:
Es el botón CTA que indica al destinatario qué debe hacer después de leer el contenido de tu correo electrónico. Tiene que captar su atención y hacer que quiera hacer clic para seguir adelante. Tus botones de llamada a la acción pueden probarse en función del cuerpo del mensaje, el color, el diseño y la ubicación:
- Copia: Probando CTA genéricos como «Compra más» frente a CTA específicos como «Consigue aquí tu vaquero a medida», podrás saber cuál funciona mejor para tu marca.
- Color: Tu botón CTA debe complementar el resto del cuerpo de tu correo electrónico y destacar. Por ejemplo, un botón CTA en verde sobre fondo blanco es muy impactante.
- Colocación: Prueba diferentes opciones de colocación, como dentro de la imagen o fuera de ella, alineada a la izquierda, a la derecha o centrada.
- Botón vs texto: Cuando creas CTA en tus campañas de correo electrónico, tienes dos opciones: incorporar botones CTA o utilizar enlaces de hipertexto. Debes hacer pruebas para determinar qué opción es más eficaz para tu campaña de correo electrónico específica.
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Mejores prácticas en los tests A/B de correo electrónico
Tu solución de marketing por correo electrónico debería ofrecerte la funcionalidad de tests A/B. Aun así, aunque no la ofrezca, puedes crear tus campañas de prueba segmentando manualmente las listas y creando campañas distintas para cada una.
Revisa las siguientes buenas prácticas de tests A/B de correo electrónico para mejorar los resultados de tus campañas:
Consejo nº 1: Empieza formulando una hipótesis
Si haces cambios en un correo electrónico, ejecutas una prueba A/B y descubres que una variación funciona mejor que otra, eso es un comienzo. Pero si no sabes qué elementos probar, por qué sientes la necesidad de realizar una prueba y cuál es el objetivo que quieres alcanzar, no puedes seguir adelante.
Por tanto, empieza formulando una hipótesis y define qué quieres mejorar y por qué crees que los cambios contribuirán positivamente al resultado deseado.
Consejo nº 2: Prueba elementos de alto impacto y bajo esfuerzo
Cuando hagas tests A/B, asegúrate de no agobiarte y empezar a probar todos los elementos. Debes probar los elementos que consideres que pueden tener un gran impacto en la tasa de apertura de tu correo electrónico. Trabaja principalmente en tus CTA, titulares, jerarquía visual, etc., que puedan ejecutarse rápidamente en la prueba.
Más adelante, puedes pasar a probar la sincronización de tus flujos de automatización del correo electrónico, las acciones que utilizas como desencadenantes o la forma en que segmentas a tus destinatarios para medir su impacto en las tasas de apertura.
Consejo nº 3: Céntrate primero en los correos electrónicos enviados con frecuencia
Céntrate en los correos electrónicos que envías con frecuencia. Por ejemplo, los emails de tu newsletter semanal. Presta mucha atención al tipo de plantillas que eliges, los titulares que escribes, el tipo de contenido que quieres introducir, la colocación de los CTA, etc.
Cuando pruebes estos correos electrónicos, podrás aplicar rápidamente los conocimientos adquiridos a tu próxima cadencia de correos electrónicos. Por otra parte, con los correos electrónicos ocasionales, como las invitaciones a eventos, puede que tengas que esperar hasta la próxima vez que se produzca el evento, lo que podría ser un año o más, para aplicar lo aprendido.
Afinando tus correos frecuentes, puedes mejorar los índices de conversión de tus campañas de correo electrónico.
Consejo nº 4: Prueba los mensajes de difusión, segmentados, automatizados y transaccionales
Prueba tus mensajes de difusión y segmentados y asegúrate de que extiendes tanto la práctica de los tests A/B de correo electrónico como la anotación de cualquier aprendizaje que hayas descubierto, a los otros tipos de correos electrónicos que envíes al tamaño de la muestra.
Consejo nº 5: Elige el tamaño de muestra adecuado
Para las listas de correo electrónico más grandes que superen los 1.000 suscriptores, se puede aplicar la regla del 80/20 al elegir el tamaño de la muestra. Esto significa centrarse en el 20% que genera el 80% de los resultados.
En los tests A/B, esto significa enviar una variante al 10% de los destinatarios del correo electrónico y la otra a otro 10%. El 80% restante ve la variante con mejor rendimiento según los resultados iniciales. Este enfoque es crucial para la significación estadística y un resultado preciso
Consejo nº 6: Considera el impacto potencial de la sincronización en el rendimiento del correo electrónico
Por muy entusiasmado que estés con el inicio de un nuevo programa de tests A/B por correo electrónico, ten cuidado si eso significa empezar en torno a un período de actividad irregular estacional o específica del sector. Llegar a conclusiones erróneas a partir de picos anormales de actividad no hará ningún bien a tus pruebas futuras.
Consejo nº 7: Prueba una variable cada vez y lleva un registro de tu prueba
Es aconsejable mantener un elemento cada vez, ya que puedes centrarte con precisión en el cambio realizado cuyo impacto estás midiendo a través de las pruebas.
Cuando pruebas una variable en el mismo correo electrónico a la vez, puedes atribuir con seguridad el aumento de la métrica al cambio específico de esa variable. Por ejemplo, si cambias tanto la imagen como el descuento del producto en un correo electrónico, sería difícil atribuir toda la diferencia a un solo elemento.
Sin embargo, las pruebas multivariantes son una opción si quieres probar más de una variable. Asegúrate de elegir un software de marketing por correo electrónico que admita varios tipos de pruebas, segmentación, integraciones y facilidad de uso.
Además, no olvides anotar tus conclusiones y aprendizajes de cada variable que pruebes, para que puedas volver a analizarlos y modificar tus campañas.
Mira un webinar para saber cómo convertir más usuarios desde tu campaña de correo electrónico:
Conclusión
Desde la creación de hipótesis hasta la redacción de mensajes de correo electrónico atractivos y astutos que garanticen la tasa de apertura deseada, es vital realizar tests A/B con cada nuevo cambio que quieras implementar en tus campañas de marketing por correo electrónico. Además, recuerda que el aumento de la tasa de conversión es el resultado de la combinación de varias campañas de marketing, como el retargeting mediante notificaciones push, además del correo electrónico. Una distribución mindfulness de los recursos entre estas dos herramientas puede tener un impacto positivo en tu cuenta de resultados y mejorar las conversiones en general.
Preguntas frecuentes
Los tests A/B o pruebas divididas de correo electrónico se utilizan en el marketing por correo electrónico para comparar dos o más versiones de un correo electrónico y determinar cuál de ellas obtiene mejores resultados en la consecución de objetivos como las tasas de apertura y de clics. Se cambia un único elemento, como la línea de asunto, el contenido, las imágenes o la CTA, y se ejecuta la prueba para comprender a qué elemento puede atribuirse el cambio en la métrica. Analizando estas métricas, los profesionales del marketing pueden perfeccionar sus campañas de correo electrónico y tomar decisiones basadas en datos.
Para realizar una campaña de correo electrónico de prueba A/B, puedes seguir los pasos que se indican a continuación:
Establece tu objetivo: Establece claramente los objetivos de tu prueba, como mejorar las tasas de apertura, las tasas de clics, etc.
Segmenta tus audiencias: Divide tu lista de correo electrónico para determinar quién verá el control y qué grupo debe ver la variante.
Crea variaciones: Diseña una versión de prueba diferente de un elemento. Por ejemplo, el botón CTA puede permanecer inalterado en el control, mientras que su copia puede cambiarse en la variante.
Envía los correos electrónicos: Utiliza una de las principales herramientas de tests A/B de correo electrónico para enviar las dos versiones de correo electrónico a los grupos respectivos.
Analiza los resultados: Evalúa las métricas clave y compara el rendimiento de A y B. Identifica la versión ganadora en función de los objetivos definidos.
Implementa los cambios: Implementa las mejoras de la versión ganadora en futuras campañas de correo electrónico.
El tamaño de la muestra para los tests A/B de correo electrónico depende del tamaño de tu lista de correo electrónico y del nivel de confianza estadística deseado. Por lo general, se sugiere un tamaño de muestra de al menos varios miles de destinatarios divididos por igual entre los grupos de control y de variación.
Sin embargo, las listas más grandes pueden requerir porcentajes más pequeños para las pruebas. Las calculadoras en línea y las herramientas de tests A/B de correo electrónico pueden ayudar a determinar el tamaño específico de la muestra necesario para detectar con confianza diferencias significativas en tus métricas de correo electrónico.
Los tests A/B de correos electrónicos mejoran las tasas de apertura y de clics optimizando las líneas de asunto, las imágenes, el contenido, los botones CTA y otros elementos importantes. Un mayor porcentaje de clics puede aumentar las conversiones y los ingresos, ya que puedes hacer un seguimiento de las conversiones de correo electrónico en ventas.
Comprender las expectativas de tu público objetivo conduce a contenidos personalizados y soluciones a medida. Los tests A/B también ahorran tiempo y dinero, ya que ajustan las campañas con cambios incrementales y ofrecen resultados significativos que contribuyen positivamente al balance final de la empresa.
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