{"id":3657,"date":"2022-03-25T06:41:45","date_gmt":"2022-03-25T06:41:45","guid":{"rendered":"https:\/\/vwo.com\/glossary\/account-based-marketing\/"},"modified":"2025-04-18T08:00:49","modified_gmt":"2025-04-18T08:00:49","slug":"marketing-baseado-em-contas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vwo.com\/glossary\/br\/marketing-baseado-em-contas\/","title":{"rendered":"Marketing baseado em contas"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong>O que \u00e9 marketing baseado em contas?<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>O marketing baseado em contas (ABM) \u00e9 uma estrat\u00e9gia de marketing com foco em contas grandes e importantes ou que t\u00eam potencial de crescer e que prometem aumentar os resultados de uma empresa. A ideia principal \u00e9 capturar o p\u00fablico-alvo mais relevante para sua empresa e <a href=\"https:\/\/vwo.com\/blog\/b2b-lead-nurturing\/\">nutrir os leads<\/a> com uma estrat\u00e9gia de marketing significativa, personalizada e contextual.<\/p>\n\n\n\n<p><em><em>O marketing baseado em contas se concentra em criar uma rede mais forte em vez de uma rede muito grande.<\/em><\/em><\/p>\n\n\n\n<p>A quest\u00e3o \u00e9: ser\u00e1 que o ABM \u00e9 adequado para o seu neg\u00f3cio? Geralmente, o ABM \u00e9 uma abordagem de marketing B2B que envolve grandes empresas\/contas de alto valor que precisam ser engajadas e transformadas em clientes. A responsabilidade de fazer isso acontecer recai sobre as equipes de marketing e vendas, pois elas precisam trabalhar juntas e concentrar seus esfor\u00e7os nesse tipo de conta.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong>Benef\u00edcios do marketing baseado em contas<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Uma iniciativa bem-sucedida de ABM \u00e9 capaz de aumentar a receita, otimizar suas atividades e fornecer m\u00e9tricas detalhadas que, de outra forma, seriam inacess\u00edveis. Estes s\u00e3o alguns dos benef\u00edcios da implementa\u00e7\u00e3o do ABM:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Prioriza\u00e7\u00e3o do ROI<\/strong>: o ABM ajuda a priorizar e exibir medidas de ROI, apresentando resultados comerciais claros. De acordo com a ITSMA ABM Survey de 2014, \u201co ABM traz o maior retorno sobre o investimento entre qualquer estrat\u00e9gia ou t\u00e1tica de marketing B2B\u201d.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Uso eficiente de tempo e recursos:<\/strong> como as estrat\u00e9gias de ABM envolvem o investimento de tempo em contas promissoras e de alto valor, elas permitem que as empresas usem seus recursos or\u00e7ament\u00e1rios de forma mais eficiente em atividades de marketing especificamente otimizadas para essas contas segmentadas.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Engajamento da audi\u00eancia:<\/strong> como o ABM \u00e9 personalizado (conte\u00fado, informa\u00e7\u00f5es sobre o produto, campanhas), <a href=\"https:\/\/vwo.com\/blog\/how-audience-targeting-helps-you-build-personalized-experiences\/\">os clientes-alvo ficam mais propensos a interagir ou se engajar<\/a>. Como ele \u00e9 voltado especificamente para os clientes, suas empresas e os est\u00e1gios em que eles se encontram na jornada do cliente, a propens\u00e3o \u00e0 intera\u00e7\u00e3o \u00e9 maior. Como resultado, o ABM permite adequar sua empresa para torn\u00e1-la a op\u00e7\u00e3o ideal e mais relevante para as contas-alvo.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Monitoramento de metas e m\u00e9tricas:<\/strong> \u00e9 mais f\u00e1cil analisar a efic\u00e1cia da campanha, pois o ABM monitora um pequeno conjunto de contas por e-mail, web, an\u00fancios e eventos. Isso tamb\u00e9m resulta na coleta de dados e insights mais detalhados.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Equipes de marketing e vendas melhor alinhadas:<\/strong> o ABM \u00e9 uma maneira eficiente de sincronizar as equipes de vendas e marketing, pois as ajuda a desenvolver a mesma mentalidade, o que inclui identificar contas-alvo e trazer neg\u00f3cios de sucesso para a empresa.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Entrega de experi\u00eancias consistentes para o cliente:<\/strong> para que a estrat\u00e9gia de ABM seja not\u00e1vel, \u00e9 importante proporcionar uma sensa\u00e7\u00e3o de prazer a longo prazo para todas as contas. Isso pode ser alcan\u00e7ado por meio da entrega de uma experi\u00eancia consistente para o usu\u00e1rio ou cliente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong>Exemplos de marketing baseado em contas<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>De acordo com um estudo de caso da <a href=\"https:\/\/www.growdigitally.com.au\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Grow Digitally<\/a>, a DocuSign, provedora de solu\u00e7\u00f5es de gerenciamento para transa\u00e7\u00f5es com assinatura eletr\u00f4nica, usou t\u00e9cnicas de marketing baseado em contas para aumentar seu pipeline de vendas em 22%.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Desafio:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A DocuSign tinha os seguintes objetivos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Gerar mais tr\u00e1fego<\/li>\n\n\n\n<li>Aumentar a <a href=\"https:\/\/vwo.com\/glossary\/click-through-rate\/\">taxa de cliques<\/a> (CTR)<\/li>\n\n\n\n<li>Aumentar a porcentagem de convers\u00e3o<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong><strong>Solu\u00e7\u00e3o:<\/strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>As estrat\u00e9gias de marketing baseado em contas adotadas para alcan\u00e7ar os objetivos acima foram:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Realiza\u00e7\u00e3o de campanhas com an\u00fancios gr\u00e1ficos para mais de 450 contas empresariais, cada uma delas com uma mensagem personalizada para empresas que estavam em diferentes est\u00e1gios do processo de compra.<\/li>\n\n\n\n<li>Segmenta\u00e7\u00e3o integrada de conte\u00fado, dividindo os setores visados em seis categorias distintas. Para cada tipo de setor foram apresentadas mensagens espec\u00edficas, incluindo imagens \u00fanicas, depoimentos e logotipos de empresas do mesmo ramo de atua\u00e7\u00e3o.<\/li>\n\n\n\n<li>Captura de informa\u00e7\u00f5es empresariais detalhadas sobre os visitantes, o que reduziu o n\u00famero de perguntas nos formul\u00e1rios.<\/li>\n\n\n\n<li>Utiliza\u00e7\u00e3o de an\u00e1lise web para obter visibilidade detalhada e ajustar as ofertas de conte\u00fado.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Resultados:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Aumento no pipeline de vendas nos seis setores-alvo: 22%<\/li>\n\n\n\n<li>Taxa de engajamento: 59%<\/li>\n\n\n\n<li>Visualiza\u00e7\u00f5es de p\u00e1ginas impulsionadas: mais de 300%<\/li>\n\n\n\n<li>Redu\u00e7\u00e3o da taxa de rejei\u00e7\u00e3o de 39,25% para 13,5%<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong>Melhores pr\u00e1ticas para implementar o marketing baseado em contas de forma eficaz<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Como o ABM tem como alvo organiza\u00e7\u00f5es espec\u00edficas em vez de dados demogr\u00e1ficos ou personas, ele requer uma abordagem estrat\u00e9gica e t\u00e1tica. As etapas abaixo ajudam a garantir que voc\u00ea siga o caminho certo:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Definir contas estrat\u00e9gicas:<\/strong> para formalizar o processo de sele\u00e7\u00e3o de contas, as equipes de marketing devem definir personas para a empresa-alvo da mesma forma que ocorre na defini\u00e7\u00e3o de personas dos clientes finais. Alguns pontos de dados que devem ser inclu\u00eddos s\u00e3o:<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Tipo de ind\u00fastria, localiza\u00e7\u00e3o e n\u00famero de colaboradores<\/li>\n\n\n\n<li>Objetivos de neg\u00f3cios, valores, motiva\u00e7\u00f5es e padr\u00f5es de decis\u00e3o<\/li>\n\n\n\n<li>Recursos e tecnologia adotados pela empresa<\/li>\n\n\n\n<li>Est\u00e1gio de desenvolvimento e maturidade da conta-alvo<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Quanto mais quantificadas forem as personas da empresa-alvo, mais qualitativa ser\u00e1 a identifica\u00e7\u00e3o de novas contas de alto valor pela equipe de marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Essas informa\u00e7\u00f5es podem ser obtidas a partir de diferentes fontes:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Softwares de CRM<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/vwo.com\/br\/insights\/\">Pesquisas<\/a> com os clientes existentes<\/li>\n\n\n\n<li>Colaboradores que atendem aos clientes<\/li>\n\n\n\n<li>Parcerias com l\u00edderes estrat\u00e9gicos<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/vwo.com\/blog\/br\/ferramenta-de-mapa-de-calor-gratis\/\">Ferramentas de heatmaps<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>2. <strong>Come\u00e7ar a investiga\u00e7\u00e3o:<\/strong> ap\u00f3s identificar as organiza\u00e7\u00f5es-alvo, \u00e9 hora de aprender quais s\u00e3o os componentes das tomadas de decis\u00e3o dessas empresas. Isso ajuda a criar estrat\u00e9gias para influenciar as partes relevantes dentro das organiza\u00e7\u00f5es-alvo.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse caso, a rela\u00e7\u00e3o entre as equipes de vendas e marketing desempenha um papel fundamental. Essa colabora\u00e7\u00e3o ajuda a criar uma campanha sofisticada e personalizada em m\u00faltiplas plataformas.<\/p>\n\n\n\n<p>3. <strong>Criar conte\u00fado personalizado:<\/strong> \u00e9 o momento de colocar em pr\u00e1tica todo o conhecimento adquirido na etapa de investiga\u00e7\u00e3o. Trabalhando em conjunto com a equipe de design, crie conte\u00fado personalizado, visualmente atrativo e que comunique a mensagem certa \u00e0s partes relevantes.<\/p>\n\n\n\n<p>4. <strong>Escolher os melhores canais de comunica\u00e7\u00e3o:<\/strong> promover seu conte\u00fado e suas campanhas nos locais certos \u00e9 a chave para atingir as partes relevantes. Para fazer isso, \u00e9 importante entender em quais redes sociais elas est\u00e3o mais presentes. Por exemplo, um designer gr\u00e1fico pode ser mais ativo no Pinterest, enquanto um executivo financeiro pode gostar da Bloomberg. Alguns dos canais de comunica\u00e7\u00e3o abaixo podem ser levados em considera\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Sites ou landing pages de empresas<\/li>\n\n\n\n<li>Redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest)<\/li>\n\n\n\n<li>Campanhas de m\u00eddia paga<\/li>\n\n\n\n<li>E-mail marketing segmentado<\/li>\n\n\n\n<li>Eventos patrocinados<\/li>\n\n\n\n<li>Com\u00e9rcio eletr\u00f4nico\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>5. <strong>Avaliar e otimizar os resultados:<\/strong> ap\u00f3s executar as campanhas por 30 a 60 dias, \u00e9 hora de avaliar sua efic\u00e1cia. Os resultados ajudar\u00e3o voc\u00ea a identificar \u00e1reas de melhoria e definir como as campanhas podem ser desenvolvidas para obter melhores resultados. Para fazer isso, \u00e9 fundamental investir corretamente em tecnologia. Alguns recursos recomendados para plataformas e ferramentas de software s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Analytics<\/li>\n\n\n\n<li>Ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o<\/li>\n\n\n\n<li>Monitoramento de engajamento<\/li>\n\n\n\n<li><em>Lead scoring<\/em><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/vwo.com\/blog\/marketing-automation\/\">Automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/vwo.com\/blog\/b2b-marketing\/\">Leia este artigo para entender as mudan\u00e7as no cen\u00e1rio do marketing B2B<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>O marketing baseado em contas tem sido rapidamente adotado como uma abordagem estrat\u00e9gica para promover o crescimento de empresas de pequeno, m\u00e9dio e grande porte. Os profissionais de marketing concentram suas atividades nas contas-alvo selecionadas capazes de realmente gerar resultados, em vez de buscar convers\u00f5es em um mercado mais amplo.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O marketing baseado em contas (ABM) \u00e9 uma estrat\u00e9gia de marketing com foco em contas grandes e importantes ou que t\u00eam potencial de crescer e que prometem aumentar os resultados de uma empresa.<\/p>\n","protected":false},"author":421,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[14],"tags":[],"class_list":["post-3657","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-uncategorized-br"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.9 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Marketing Baseado em Contas \u2014 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