{"id":89699,"date":"2020-04-07T19:13:41","date_gmt":"2020-04-07T13:43:41","guid":{"rendered":"https:\/\/vwo.com\/blog\/conversion-funnel-optimization\/"},"modified":"2025-11-13T16:14:35","modified_gmt":"2025-11-13T10:44:35","slug":"conversion-funnel-optimization","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vwo.com\/blog\/es\/conversion-funnel-optimization\/","title":{"rendered":"Embudos de Conversi\u00f3n: Dise\u00f1a, Construye y Optimiza en 3 Pasos"},"content":{"rendered":"\n

Tener una comprensi\u00f3n clara de tus embudos de conversi\u00f3n es como tener indicaciones (o configurar Google Maps) para llegar a donde quieres ir. Un buen embudo de conversi\u00f3n<\/a> facilitar\u00e1 la optimizaci\u00f3n de tus esfuerzos de marketing<\/a> porque podr\u00e1s hablar el mismo idioma dentro de tu equipo. Los datos objetivos tambi\u00e9n eliminar\u00e1n el an\u00e1lisis \u00abanecd\u00f3tico\u00bb que asola a muchas empresas.<\/p>\n\n\n\n

En este post, te mostrar\u00e9 c\u00f3mo construir tu propio embudo de conversi\u00f3n, visualizarlo y analizarlo<\/a>. Entremos de lleno y empecemos a trazar tu embudo \u00fanico.<\/p>\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es un embudo de conversi\u00f3n?<\/h2>\n\n\n

Un embudo de conversi\u00f3n es simplemente la serie de pasos que debe dar un usuario para convertir. El proceso de conversi\u00f3n puede tener varios pasos, por ejemplo, comprar algo, crear una cuenta o cualquier otra acci\u00f3n deseada. <\/p>\n\n\n\n

Ese primer reto al que se enfrentar\u00e1 cada producto y cada sitio web es que tienen un embudo \u00fanico que representa la forma en que enfocan su marketing y ven la satisfacci\u00f3n del cliente. El otro reto es que los usuarios no siempre seguir\u00e1n tu embudo \u00abperfectamente\u00bb dise\u00f1ado y podr\u00edan entrar en \u00e9l de formas inesperadas.<\/p>\n\n\n\n

Dicho esto, hagamos lo posible por trazar tu propio embudo. Encontrar\u00e1s muchos marcos diferentes en Internet, pero a m\u00ed personalmente me gusta el marco del Viaje del Comprador de Hubspot<\/a>, que tiene 3 etapas para el embudo: Conciencia, Consideraci\u00f3n y Decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Concienciaci\u00f3n es cuando el cliente potencial (cliente potencial) est\u00e1 investigando la mejor manera de resolver su problema u oportunidad, Consideraci\u00f3n es cuando el cliente potencial se compromete a resolver su problema y Decisi\u00f3n es cuando el cliente potencial est\u00e1 sopesando opciones espec\u00edficas y est\u00e1 listo para comprar. Las etapas no son definitivas y los posibles clientes pueden ir y venir entre las etapas de conversi\u00f3n a medida que obtienen m\u00e1s informaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n

Trazar tu propio y \u00fanico flujo de conversi\u00f3n<\/h2>\n\n\n

En tu embudo de conversi\u00f3n, quieres entender c\u00f3mo encajan las distintas partes de tu sitio web o producto en estas 3 etapas. Tomemos una tienda de comercio electr\u00f3nico, Indochino<\/a>, como caso de estudio. Indochino ofrece trajes y ropa a medida a trav\u00e9s de sus tiendas online y presenciales. Para este ejemplo, nos ce\u00f1iremos a la parte online por simplicidad.<\/p>\n\n\n\n

En la fase de Concienciaci\u00f3n, los usuarios pasar\u00e1n tiempo en el sitio web de Indochino, consultando los posts de su blog. Quiz\u00e1 tengan una fiesta pr\u00f3ximamente en la que el c\u00f3digo de vestimenta sea \u00abCorbata Negra\u00bb y no sepan exactamente qu\u00e9 significa.<\/p>\n\n\n\n

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Fuente de la imagen: Indochino<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

O quiz\u00e1 est\u00e9n intentando comprender cu\u00e1nto deber\u00edan gastarse en un traje. Creen que necesitan uno nuevo, pero no est\u00e1n seguros de todos los detalles que hay detr\u00e1s de un buen traje.<\/p>\n\n\n\n

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Fuente de la imagen: Indochino<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Si el usuario sigue investigando, acabar\u00e1 pasando a la fase de Consideraci\u00f3n. Han llegado a la conclusi\u00f3n de que necesitan un traje nuevo para su evento de \u00abcorbata negra\u00bb e Indochino podr\u00eda ser una buena opci\u00f3n para ello. En esta fase, podr\u00edan estar intentando comprender los distintos tipos de trajes disponibles. La opci\u00f3n de Indochino de \u00abSentir el tejido\u00bb, en la que obtienes muestras de tejido, podr\u00eda ser interesante para las personas en esta fase.<\/p>\n\n\n

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Fuente de la imagen: Indochino<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Por \u00faltimo, si el usuario pasa a la fase de Decisi\u00f3n, ver\u00e1 trajes espec\u00edficos y c\u00f3mo funciona el proceso de pago. Aqu\u00ed es donde veremos los pasos cl\u00e1sicos del comercio electr\u00f3nico de a\u00f1adir productos al carrito, pasar por caja y completar la compra.<\/p>\n\n\n\n

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Fuente de la imagen: Indochino<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Para una empresa como Indochino, su embudo de conversi\u00f3n podr\u00eda tener este aspecto:<\/p>\n\n\n\n

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  1. Animar al usuario a visitar contenidos educativos<\/li>\n\n\n\n
  2. Gu\u00edales para conseguir muestras de tela<\/li>\n\n\n\n
  3. Ay\u00fadales a seleccionar la categor\u00eda de traje y las opciones adecuadas<\/li>\n\n\n\n
  4. Pasa por el proceso de pago<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Este embudo tiene 4 pasos principales, pero tambi\u00e9n puede haber pasos menores intermedios, como suscribirse a un newsletter, a\u00f1adir un art\u00edculo al carrito, introducir los datos de la tarjeta de cr\u00e9dito, etc. El objetivo aqu\u00ed es dise\u00f1ar un embudo de conversi\u00f3n que gu\u00ede suavemente a los usuarios hacia tu objetivo final (compras, inscripciones, etc.) y que sea coherente en todos los dispositivos. <\/p>\n\n\n\n

    Una vez que hayas dise\u00f1ado tu embudo, es hora de visualizarlo y analizarlo.<\/p>\n\n\n\n

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    Visualizar y analizar tu embudo de conversi\u00f3n<\/h2>\n\n\n

    La visualizaci\u00f3n de tu embudo en tus datos anal\u00edticos te ayudar\u00e1 a ver d\u00f3nde est\u00e1n cayendo los usuarios y te permitir\u00e1 elegir una estrategia para mejorarlo (nuestra siguiente secci\u00f3n).<\/p>\n\n\n\n

    El objetivo final de esta secci\u00f3n es obtener un informe como \u00e9ste:<\/p>\n\n\n\n

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    Fuente de la imagen: Amplitude<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Podemos ver todos los pasos de nuestro embudo de conversi\u00f3n, los desniveles entre ellos y podr\u00edamos segmentar este embudo por diferentes dimensiones, por ejemplo, pa\u00eds, ciudad, navegador, dispositivo, campa\u00f1a de marketing, etc.<\/p>\n\n\n\n

    Tendr\u00e1s que trabajar con tu equipo de ingenier\u00eda para rastrear los datos correctos, pero probablemente incluir\u00e1n alguna combinaci\u00f3n de eventos anal\u00edticos y atributos de usuario. A continuaci\u00f3n encontrar\u00e1s enlaces a m\u00e1s informaci\u00f3n sobre c\u00f3mo las herramientas m\u00e1s populares podr\u00edan visualizar este informe para ti y te mostrar\u00e9 c\u00f3mo hacerlo exactamente dentro de Google Analytics y Amplitude.<\/p>\n\n\n\n

    An\u00e1lisis del embudo de amplitude<\/strong><\/a><\/h5>\n\n\n\n
    Embudos de Google Analytics<\/strong><\/a><\/h5>\n\n\n\n
    An\u00e1lisis del embudo de Mixpanel<\/strong><\/a><\/h5>\n\n\n\n
    Embudo de an\u00e1lisis de montones<\/strong><\/a><\/h5>\n\n\n

    C\u00f3mo analizar tu embudo de conversi\u00f3n en Amplitude<\/h3>\n\n\n

    Amplitude te permite crear f\u00e1cilmente embudos sobre la marcha, modificarlos y obtener cambios en tiempo real de tus datos. Empezar\u00e1s seleccionando los eventos para tu embudo, que puedes filtrar seg\u00fan las propiedades del evento o del usuario.<\/p>\n\n\n\n

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    Fuente de la imagen: Amplitude<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    This will display the basic funnel and show you the overall conversion rate<\/a> and the dropoff in between steps.<\/p>\n\n\n\n

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    Fuente de la imagen: Amplitude<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Ahora podemos trocear este embudo a trav\u00e9s de cualquiera de las propiedades de eventos disponibles o utilizando los segmentos de clientes disponibles en tu cuenta.<\/p>\n\n\n\n

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    Fuente de la imagen: Amplitude<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    YPronto aprender\u00e1s c\u00f3mo estas opciones se traducen en las 3 estrategias enumeradas en la siguiente secci\u00f3n.<\/p>\n\n\n

    C\u00f3mo analizar tu embudo de conversi\u00f3n en Google Analytics<\/h3>\n\n\n

    Google Analytics puede hacer muchas cosas, pero los embudos son uno de sus principales puntos d\u00e9biles, especialmente en la versi\u00f3n gratuita. Dicho esto, tienes dos tipos de embudos disponibles en GA. <\/p>\n\n\n\n

    El primero es el embudo adjunto a los objetivos, que defines manualmente cuando creas la finalizaci\u00f3n del objetivo. Hace el trabajo b\u00e1sico, pero los datos pueden ser confusos, especialmente si los usuarios pueden entrar en tu embudo en cualquier fase. <\/p>\n\n\n\n

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    Fuente de la imagen: Google Analytics<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    La segunda opci\u00f3n y mi preferida es utilizar el comportamiento de pago de comercio electr\u00f3nico. Como su nombre indica, est\u00e1 dise\u00f1ado para tiendas de comercio electr\u00f3nico, pero puedes adaptarlo a cualquier tipo de embudo de ventas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

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    Fuente de la imagen: Google Analytics<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Tendr\u00e1s la opci\u00f3n de trocear este embudo utilizando tus segmentos avanzados, lo que resulta bastante pr\u00e1ctico. Ambos embudos tienen que definirse con antelaci\u00f3n y no son f\u00e1ciles de cambiar una vez definidos. Esto palidece en comparaci\u00f3n con la flexibilidad que tendr\u00e1s construyendo embudos con herramientas como Amplitude.<\/p>\n\n\n\n

    Una vez que dispongas de datos precisos para tu embudo, podemos examinar las 3 estrategias posibles para optimizar tu embudo de conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n

    3 estrategias para optimizar el embudo de conversi\u00f3n<\/h2>\n\n\n

    Has dise\u00f1ado tu embudo de conversi\u00f3n y lo has visualizado con tu herramienta de an\u00e1lisis favorita. Ahora est\u00e1s listo para optimizar tu embudo de conversi\u00f3n y aumentar la tasa de conversi\u00f3n. Puede parecer que hay una posibilidad infinita de cosas que podr\u00edas hacer aqu\u00ed, pero todas se pueden organizar en 3 grandes estrategias.<\/p>\n\n\n

    1. Encontrar segmentos at\u00edpicos<\/strong><\/h3>\n\n\n

    La primera estrategia consiste en encontrar segmentos de clientes que conviertan a un ritmo superior a la media. Puede que descubras que los usuarios que proceden de tus esfuerzos de marketing por correo<\/a> electr\u00f3nico convierten mejor que los que proceden de anuncios en redes sociales. Disponer de los datos adecuados ser\u00e1 fundamental en este caso, ya que te permitir\u00e1 desglosar tu embudo en segmentos potenciales.<\/p>\n\n\n\n

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    Fuente de la imagen: Google Analytics<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Una vez que descubras un segmento, tienes que asegurarte de que existe una fuerte correlaci\u00f3n (e incluso causalidad) entre tus resultados y la tasa de conversi\u00f3n. Realizar m\u00e1s tests A\/B y recopilar datos te ayudar\u00e1 a confirmarlo<\/a>. Aqu\u00ed es donde tambi\u00e9n puede entrar en juego la comunicaci\u00f3n, como los correos electr\u00f3nicos de abandono del carrito<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

    Esta es una gran estrategia para empezar, porque te ayuda a aprovechar lo que ya funciona y simplemente duplicarlo.<\/p>\n\n\n

    2. Arregla los agujeros m\u00e1s grandes<\/strong><\/h3>\n\n\n

    La segunda estrategia consiste en solucionar los mayores agujeros o abandonos. Puede que te enteres de que el 50% de los usuarios abandonan despu\u00e9s de a\u00f1adir el art\u00edculo a su cesta en lugar de continuar hasta la caja. Esto puede deberse a problemas t\u00e9cnicos o a una falta general de confianza en tu sitio web o landing page.<\/p>\n\n\n\n

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    Fuente de la imagen: Google Analytics<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Yo me centrar\u00eda sobre todo en las altas tasas de abandono en la parte inferior del embudo. Un usuario que est\u00e1 en el proceso de pago ya se ha comprometido a comprar algo, por lo que ver altas tasas de abandono cuando est\u00e1 a punto de introducir su tarjeta de cr\u00e9dito har\u00eda saltar las alarmas.<\/p>\n\n\n\n

    Un problema com\u00fan que he visto en algunas empresas es que ocultan cualquier cosa que pueda desanimar al usuario, de modo que no muestran el precio o las condiciones o las advertencias con la esperanza de que el impulso haga avanzar al usuario. Si los usuarios se sorprenden hacia el final del embudo, entonces est\u00e1s ocultando informaci\u00f3n cr\u00edtica que podr\u00eda mostrarse mucho antes.<\/p>\n\n\n\n

    Esta estrategia puede tener un impacto significativo en tu tasa de conversi\u00f3n, especialmente si nunca has auditado la sensaci\u00f3n y el rendimiento del sitio para los usuarios \u00abnormales\u00bb.<\/p>\n\n\n

    3. Eliminar pasos por completo<\/strong><\/h3>\n\n\n

    La tercera y \u00faltima estrategia consiste en eliminar por completo los pasos de tu embudo. En general, menos pasos deber\u00edan aumentar la tasa de conversi\u00f3n global. Esto no siempre es cierto, pero si hay alg\u00fan paso que pueda condensarse o eliminarse, deber\u00edas hacerlo.<\/p>\n\n\n\n

    Uno de mis ejemplos favoritos es el de Amazon, que ha a\u00f1adido la opci\u00f3n \u00abPago en 1 clic\u00bb a algunos de sus productos. Para algunos usuarios (como yo), s\u00e9 que quiero ese producto o servicio y prefiero evitar pasos innecesarios, sobre todo porque Amazon ya conoce mis valores predeterminados para el pago y el env\u00edo.<\/p>\n\n\n\n

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    Fuente de la imagen: Amazon.com<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    El an\u00e1lisis de tu embudo de conversi\u00f3n no tiene por qu\u00e9 ser complejo.
    Hay un n\u00famero limitado de estrategias, pero la cuesti\u00f3n principal es asegurarte de que est\u00e1s probando las cosas correctamente. Esto significa dise\u00f1ar los tests A\/B correctos y leer bien los datos.<\/p>\n\n\n\n

    Echa un vistazo a este emocionante episodio del Podcast VWO en el que el estratega corporativo David Isaac Mathews explica la importancia de la activaci\u00f3n, el compromiso y la retenci\u00f3n de los clientes en el crecimiento empresarial.<\/p>\n\n\n\n

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