\u00abC\u00f3mprame esos bombones\u00bb.<\/em> El chico del mostrador sonri\u00f3. La madre frunci\u00f3 el ce\u00f1o.<\/em><\/p>\n\n\n\n El ejemplo de cross-selling que todos hemos vivido.<\/em><\/p>\n\n\n\n Amazon ha informado de que el negocio del cross-selling y el upselling suponen hasta el 35% de sus ingresos.<\/p>\n\n\n\n Las recomendaciones de productos son responsables de una media del 10-30% de los ingresos de los sitios de comercio electr\u00f3nico. No hay ninguna raz\u00f3n por la que el cross-selling y el upselling no deban funcionarte. Lo que funciona entre ambas es algo que puedes averiguar con nuestra potente herramienta de tests A\/B<\/a>.<\/p>\n\n\n\n En este post, examinamos:<\/p>\n\n\n\n El upselling y el cross-selling son primos de la venta.<\/p>\n\n\n\n He aqu\u00ed un ejemplo divertido que pone claramente de manifiesto la diferencia entre upselling y cross-selling:<\/p>\n\n\n\n C\u00f3mprame una vaca y te ofrecer\u00e9 una mejor por 50 pavos m\u00e1s: la vaca mejor es un upsell<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n C\u00f3mprame una vaca y te regalo un fardo de heno por 5 pavos: el fardo de heno es una cross-sell<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n El upselling <\/strong>es una estrategia para vender una versi\u00f3n premium, m\u00e1s cara, de un producto que el cliente ya posee (o est\u00e1 comprando). Una versi\u00f3n premium es:<\/p>\n\n\n\n El \u00abupselling\u00bb es la raz\u00f3n por la que tenemos un televisor de 54″ en lugar del de 48″ que hab\u00edamos planeado. Tambi\u00e9n es la raz\u00f3n de que tengas suscripciones que incluyen servicios que no utilizas.<\/p>\n\n\n\n El cross-selling <\/strong>es una estrategia para vender productos complementarios, relacionados con el que un cliente ya posee (o est\u00e1 comprando). Estos productos suelen pertenecer a categor\u00edas de productos diferentes, pero ser\u00e1n complementarios, como unos calcetines con un par de zapatos, o una herramienta de marketing por correo electr\u00f3nico<\/a> con un software CRM en una cross-selling B2B. <\/strong><\/p>\n\n\n\n El cross-selling es una estrategia preparada para la batalla. He aqu\u00ed c\u00f3mo lo hace McDonald’s: Sus dispensadores de tarta de manzana se mantienen justo detr\u00e1s de la caja, a la vista de los clientes. El director de la divisi\u00f3n estadounidense de McDonald’s Corp, Jeff Stratton, dijo en una entrevista que trasladar los dispensadores a la zona trasera de la cocina probablemente reducir\u00eda los pedidos de tarta de manzana a la mitad.<\/p>\n\n\n\n Existe otra t\u00e9cnica de venta muy popular conocida como venta por paquetes. La venta por paquetes es el v\u00e1stago del cross-selling y el upselling. Agrupas el producto principal y otros productos auxiliares por un precio superior al de los productos individuales.<\/p>\n\n\n Al agrupar la c\u00e1mara y dos productos muy relacionados (incluso esenciales), Nikon hace una oferta convincente.<\/p>\n\n\n La agrupaci\u00f3n tambi\u00e9n se utiliza a menudo junto con un descuento para aumentar el valor percibido<\/a> de la oferta. <\/p>\n\n\n\n La venta por paquetes pura es cuando los productos s\u00f3lo est\u00e1n disponibles en paquetes y no pueden comprarse individualmente. La venta por paquetes mixtos es cuando se ofrecen ambas opciones (compra individual y compra por paquetes).<\/p>\n\n\n\n Vineet Kumar, de la HBS, y Timothy Derdenger, de la Universidad Carnegie Mellon, se asociaron y estudiaron el bundling utilizado por Nintendo<\/a> en su mercado de videojuegos. Los ingresos cayeron casi un 20% cuando Nintendo pas\u00f3 del bundling mixto al bundling puro. En el mercado de los videojuegos, los precios bajan cada d\u00eda, por lo que los clientes que quieran comprar una sola cosa optar\u00e1n por esperar hasta que est\u00e9 disponible, probablemente a un precio m\u00e1s barato.<\/p>\n\n\n\n Entonces, \u00bfdeber\u00edas utilizar upselling, cross-selling, bundling puro o bundling mixto?<\/p>\n\n\n\n Haz tests A\/B<\/a> y averigua qu\u00e9 te funciona.<\/p>\n\n\n\n Especificar un importe m\u00ednimo de pedido para poder optar al env\u00edo gratuito es una forma estupenda de utilizar la agrupaci\u00f3n, pero es importante elegir el importe m\u00ednimo de pedido adecuado que maximice las tasas de conversi\u00f3n al paquete.<\/p>\n\n\n\n Amazon hace todo esto de forma brillante.<\/p>\n\n\n El cross-selling y el upselling se consideran a menudo (y err\u00f3neamente) pr\u00e1cticas poco \u00e9ticas para exprimir m\u00e1s ventas del cliente.<\/p>\n\n\n\n Sin embargo, como estrategia de marketing, el cross-selling y el upselling deben utilizarse para \u00abayudar a los clientes a ganar\u00bb. Se trata de hacer recomendaciones que puedan satisfacer mejor las necesidades actuales de un cliente y ayudarle a elegir estando plenamente informado sobre sus opciones.<\/p>\n\n\n\n Recu\u00e9rdale a Bob que compre pilas junto con su nuevo reloj de pared<\/em><\/p>\n\n\n\n Puede que Jack busque algo m\u00e1s potente que un procesador i5, ens\u00e9\u00f1ale tambi\u00e9n el i7.<\/em><\/p>\n\n\n\n Entonces, \u00bfc\u00f3mo te ayudan el cross-selling y el upselling como vendedor?<\/p>\n\n\n Dejando a un lado las compras impulsivas, los clientes compran productos y servicios para resolver un problema. Son conscientes del problema, pero puede que no sepan cu\u00e1l es la mejor soluci\u00f3n al mismo.<\/p>\n\n\n\n Steve Jobs ten\u00eda raz\u00f3n cuando dijo: \u00abLa gente no sabe lo que quiere hasta que se lo ense\u00f1as\u00bb. El upselling o el cross-selling bien hecha ayuda al cliente a encontrar m\u00e1s valor del que esperaba. Puede aumentar los ingresos hasta un 43%, mejorando as\u00ed la retenci\u00f3n de clientes<\/a> y la repetici\u00f3n de compras.<\/p>\n\n\n El cross-selling y el upselling aumentan el valor total del pedido y el valor medio del pedido<\/a>, creando ingresos y beneficios con un coste incremental muy bajo. Ya has gastado valiosos d\u00f3lares de marketing para llevar al cliente a tu tienda de comercio electr\u00f3nico, as\u00ed que maximizar el valor del pedido es clave para el ROI.<\/p>\n\n\n\n Un estudio<\/a> de Marketing Metric informa de que la probabilidad de vender a un cliente existente es del 60-70%. La probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es del 5-20%. Vender m\u00e1s a los clientes existentes es una gran estrategia para aumentar el valor de por vida.<\/p>\n\n\n Las estrategias de upselling y cross-selling ofrecen una gran ventaja. Al vender productos en paquetes e impulsar actualizaciones para un cliente potencial de alta intenci\u00f3n, obtienes m\u00e1s de una sola campa\u00f1a en lugar de realizar una campa\u00f1a separada para un producto individual o una actualizaci\u00f3n. As\u00ed, ayudas a reducir el coste de adquisici\u00f3n de nuevos clientes.<\/p>\n\n\n\n Las empresas pueden optimizar sus esfuerzos de marketing con upselling<\/a> y cross-selling, llegando a un p\u00fablico m\u00e1s amplio y sacando el m\u00e1ximo partido de cada interacci\u00f3n con el cliente. Este enfoque ahorra recursos y elimina la necesidad de campa\u00f1as separadas para diferentes productos o actualizaciones, lo que supone un importante ahorro de costes.<\/p>\n\n\n\n Si quieres saber m\u00e1s sobre c\u00f3mo motivar a tus visitantes para que tomen una decisi\u00f3n de compra, escucha nuestra perspicaz charla con Mogens M\u00f8ller en el Podcast de VWO.<\/p>\n\n\n\n
dijo el ni\u00f1o con severidad, se\u00f1alando con su dedo un gran tarro de caramelos que hab\u00eda sobre el mostrador de la tienda mientras esperaban para pasar por caja. <\/em><\/p>\n\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 son el upselling y el cross-selling?<\/strong><\/h2>\n\n\n
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<\/a><\/figure>\n\n\n\nVentajas del cross-selling y el upselling<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n
Aumenta la retenci\u00f3n de clientes<\/strong><\/h3>\n\n\n
Aumenta el valor medio del pedido y el valor del ciclo de vida<\/strong><\/h3>\n\n\n
Menor coste de adquisici\u00f3n de clientes<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n