\u00bfA qu\u00e9 precio debo ofrecer mi nuevo producto X?<\/em><\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Determinar el precio adecuado para tu producto es quiz\u00e1 una de las tareas m\u00e1s dif\u00edciles cuando lanzas un nuevo producto o servicio. Fijar el precio de los bienes f\u00edsicos es sencillo. Por ejemplo, si fabricas grapadoras, todo lo que tienes que hacer es calcular el coste de producci\u00f3n y distribuci\u00f3n, a\u00f1adirle un margen del 20% y ya tienes el precio al que puedes vender tus relucientes grapadoras.<\/p>\n\n\n\n Pero para los bienes digitales sin coste de producci\u00f3n, no es tan sencillo, a menos que pruebes tu fijaci\u00f3n de precios con m\u00e1rgenes m\u00faltiples<\/a>. Este coste cero de producci\u00f3n complica las decisiones de fijaci\u00f3n de precios, porque entonces necesitas fijar el precio del producto en funci\u00f3n del valor percibido del producto en el mercado. En el fondo, la idea es bastante sencilla: cuanto mayor sea el precio, <\/em>menor ser\u00e1 la demanda<\/em>. Sin embargo, si el precio es demasiado bajo, no ganar\u00e1s mucho dinero aunque vendas mucho. Del mismo modo, si el precio es demasiado alto, no ganar\u00e1s mucho dinero aunque cada unidad vendida te aporte una mayor cantidad de dinero. \u00c9ste es el principio b\u00e1sico de la elasticidad-precio de la demanda.<\/p>\n\n\n\n Como puedes ver en el gr\u00e1fico anterior, aumentar el precio un 10% provoc\u00f3 una reducci\u00f3n del 15% en la cantidad comprada, lo que redujo los ingresos totales. Cada producto tiene un punto de precio en el gr\u00e1fico en el que los ingresos son m\u00e1ximos<\/strong>. Si le pones un precio m\u00e1s alto, los ingresos disminuir\u00e1n. Si le pones un precio m\u00e1s bajo, los ingresos disminuir\u00e1n. Por supuesto, no puedes sentarte a tomar un caf\u00e9 una tarde y dibujar esta curva precio-demanda para tu producto. Hay que descubrirla<\/em>. Tu mercado determina esta curva y los tests A\/B son una forma excelente de averiguar qu\u00e9 punto de precio maximiza los ingresos totales<\/a>.<\/p>\n\n\n Te\u00f3ricamente, la curva precio-demanda es infinitamente larga. El precio va de cero a infinito (eje Y) y lo mismo ocurre con la demanda (eje X). Pero, por supuesto, en la pr\u00e1ctica necesitas tener en mente un rango de precios que consideres adecuado para tu producto. Por ejemplo, si vendes un libro electr\u00f3nico, tienes que ver si con 15 $ obtienes m\u00e1s ingresos que con 9. Y probablemente ser\u00edas lo bastante prudente como para no probar a venderlo por 100 $. La pregunta clave aqu\u00ed es: \u00bfc\u00f3mo establecer el rango de precios inicial para la prueba de precios?<\/em><\/p>\n\n\n La respuesta es: no te limites a tirar los dados. Aunque la ciencia dice que se trata del precio del software, he descubierto que se aplica a muchos tipos de productos digitales. Lo esencial es: buscar otros productos similares en el mercado y fijarse tambi\u00e9n en el valor que aporta tu producto. Establece un rango de precios en consecuencia. Una vez que tengas en mente un rango de precios (por ejemplo, entre 50 y 150 $), el siguiente paso es utilizar los tests A\/B para determinar el precio exacto que maximiza los ingresos.<\/p>\n\n\n La comprobaci\u00f3n de precios es uno de los proyectos m\u00e1s dif\u00edciles que puedes emprender. Hay muchas cosas que pueden salir mal. Considera este escenario: un bloguero influyente (digamos Mike de TechCrunch) est\u00e1 probando tu producto y, de alguna manera, se entera de que est\u00e1s haciendo pruebas de precios. Escribe sobre ello en el blog (porque, oye, es divertido escribir sobre algo controvertido). La lectura de este post enfada a tus clientes. En el peor de los casos, uno de los clientes resulta ser un abogado ocioso y demanda a tu empresa. Es el peor de los casos, pero bastante plausible.<\/p>\n\n\n\n Para evitar el escenario <\/em>\u00abOMG, nos han demandado debido a la <\/em>prueba de precios\u00bb<\/em>, deber\u00edas realizar la prueba de precios de acuerdo con las siguientes reglas (que clasifico como lo bueno, lo malo y lo feo, en orden inverso).<\/p>\n\n\n S\u00ed, has le\u00eddo bien. \u00c9sta es quiz\u00e1 la forma en que muchas empresas hacen pruebas de precios, pero NUNCA debes mostrar precios diferentes a los visitantes por el mismo producto o servicio.<\/p>\n\n\n Es ilegal y puede dar lugar a un gran pleito.<\/p>\n\n\n Se trata de una versi\u00f3n menos nefasta de la antigua prueba de precios. En lugar de mostrar distintos puntos de precio para el mismo producto, muestras distintos puntos de precio para ofertas de productos ligeramente diferentes. Puedes variar las ofertas de productos probadas en diferentes puntos de precio a\u00f1adiendo o quitando algunas caracter\u00edsticas triviales. Te dar\u00e9 un ejemplo, si vendes un servicio de copias de seguridad, puedes crear una versi\u00f3n en la que ofrezcas 5 GB de almacenamiento por 20 $, en otra versi\u00f3n ofreces 5 GB de almacenamiento + SSL (caracter\u00edstica trivial) por 30 $. Pr\u00e1cticamente, ambas ofertas son similares, pero t\u00e9cnicamente hay una diferencia y, si alguna vez alguien te cuestiona, tienes motivos para justificar la diferencia de precio. Al fin y al cabo, est\u00e1s ofreciendo productos diferentes (por trivial que sea la diferencia).<\/p>\n\n\n Pero lo considero inmoral. S\u00ed, puedes eludir posibles demandas, pero cualquiera puede darse cuenta de que est\u00e1s enga\u00f1ando a la gente.<\/p>\n\n\n\n \u00c9sta es la forma m\u00e1s \u00e9tica de hacer pruebas de precios. Lo ideal es que ofrezcas planes de producto completamente distintos a precios diferentes. Tomando de nuevo como ejemplo el servicio de copias de seguridad, si en tu p\u00e1gina de precios, el nivel m\u00e1s bajo ofrece 5 GB por 20 $, prueba una versi\u00f3n en la que ofrezcas 10 GB por 40 $ y 2 GB por 8 $. Aqu\u00ed est\u00e1s intentando medir la sensibilidad al precio. Si tu tasa de conversi\u00f3n para 10 GB es la misma que para 2 GB, significa que tu servicio es tan atractivo que a la gente no le importa si cuesta 8 o 40 $. As\u00ed que, en la siguiente actualizaci\u00f3n, subes el precio a 40 $ por 5 GB (sin dejar de engatusar a los antiguos clientes<\/em>). De este modo sabr\u00edas cu\u00e1l es el mejor punto de precio para tu servicio.<\/p>\n\n\n Por supuesto, no todos los productos digitales pueden permitirse el lujo de ofrecer planes de precios. \u00bfY si vendes un libro electr\u00f3nico? En ese caso, tienes que a\u00f1adir alg\u00fan valor extra (por ejemplo, una consulta de 15 minutos con el autor) si intentas probar un precio m\u00e1s alto y eliminar alg\u00fan valor si intentas probar un precio m\u00e1s bajo (por ejemplo, una versi\u00f3n m\u00e1s corta del ebook).<\/p>\n\n\n\n La lecci\u00f3n clave para utilizar tests A\/B<\/a> para determinar el precio ideal es la siguiente: ofrece distintos valores a distintos puntos de precio para calibrar la sensibilidad del mercado objetivo<\/em>. Despu\u00e9s, sea cual sea el precio que ofrezca los m\u00e1ximos ingresos, empieza a ofrecer tu producto principal a ese precio (mientras abuelas a los antiguos clientes).<\/p>\n\n\n\n Lo he sugerido antes en el art\u00edculo, pero lo aclarar\u00e9 aqu\u00ed. Durante la prueba de precios, debes medir los ingresos (no la tasa de conversi\u00f3n). Porque aunque acabes vendiendo menos (de ah\u00ed el menor \u00edndice de conversi\u00f3n) a precios m\u00e1s altos, tus ingresos totales pueden ser mayores.<\/p>\n\n\n\n VWO te permite medir los ingresos <\/a>integr\u00e1ndose con Google Analytics y Omniture SiteCatalyst<\/a>. Por tanto, si est\u00e1s midiendo los ingresos en una de estas herramientas de an\u00e1lisis, puedes ver f\u00e1cilmente qu\u00e9 variaci\u00f3n de precio produjo los m\u00e1ximos ingresos. (Incluso si mides los ingresos en un dashboard interno o en Excel, deber\u00eda ser bastante sencillo medirlos para diferentes variaciones).<\/p>\n\n\n Hazme llegar tus comentarios y opiniones sobre las estrategias que te he sugerido. Si necesitas ayuda para configurar una prueba de precios utilizando VWO<\/a>, estaremos encantados de hablarlo contigo. Env\u00edanos un correo electr\u00f3nico a marketing@vwo.com.<\/p>\n\n\n\n Algunos de los m\u00e9todos de comprobaci\u00f3n de precios incluyen preguntar a los usuarios beta del producto sobre el precio, mirar lo que cobran los competidores e investigar productos de sectores complementarios.<\/p> <\/div> Si ofreces el mismo producto\/servicio a distintos precios. Entonces, s\u00ed. Es ilegal y puede dar lugar a una enorme denuncia potencial.<\/p> <\/div> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Oh, la pregunta que m\u00e1s temes: \u00bfA qu\u00e9 precio debo ofrecer mi nuevo producto X? Determinar el precio adecuado para tu producto es quiz\u00e1 una de las tareas m\u00e1s dif\u00edciles cuando lanzas un nuevo producto o servicio. Fijar el precio de los bienes f\u00edsicos es sencillo. 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Econom\u00eda 101 (Elasticidad del precio de la demanda)<\/strong><\/strong><\/b><\/h2>\n\n\n
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Tests A\/B de precios: \u00bfC\u00f3mo establecer un rango de precios?<\/strong><\/h2>\n\n\n
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Split Testing de precios: El arte de las pruebas de precios<\/strong><\/h2>\n\n\n
Lo feo: nunca ofrezcas el mismo producto\/servicio a distintos precios<\/strong><\/strong><\/b><\/h2>\n\n\n
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Lo bueno: ofrecer distintos productos (o planes o soluciones) a distintos precios<\/strong><\/strong><\/b><\/h2>\n\n\n
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<\/a><\/figure>\n\n\nEvangelio final: mide los ingresos, no la tasa de conversi\u00f3n<\/strong><\/strong><\/b><\/h2>\n\n\n
Entonces, \u00bfest\u00e1s preparado para hacer algunas pruebas de precios?<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n
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<\/a><\/figure>\n\n\nPreguntas frecuentes sobre los precios de los tests A\/B<\/strong><\/h2>\n\n\n