{"id":89599,"date":"2020-04-07T19:13:41","date_gmt":"2020-04-07T13:43:41","guid":{"rendered":"https:\/\/vwo.com\/blog\/conversion-funnel-optimization\/"},"modified":"2025-11-13T16:15:24","modified_gmt":"2025-11-13T10:45:24","slug":"conversion-funnel-optimieren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vwo.com\/blog\/de\/conversion-funnel-optimieren\/","title":{"rendered":"Conversion Funnel: Entwerfen, Bauen & Optimieren in 3 Schritten"},"content":{"rendered":"\n

Ein klares Verst\u00e4ndnis Ihrer Conversion Funnels ist wie eine Wegbeschreibung (oder die Einrichtung von Google Maps) zu Ihrem Ziel. Ein guter Conversion Funnel<\/a> erleichtert die Optimierung Ihrer Marketingbem\u00fchungen<\/a>, da Sie innerhalb Ihres Teams dieselbe Sprache sprechen. Objektive Daten beseitigen auch die \u201eanekdotengesteuerte\u201c Analyse, die viele Unternehmen plagt.<\/p>\n\n\n\n

In diesem Beitrag zeige ich Ihnen, wie Sie Ihren eigenen Conversion Funnel erstellen, ihn visualisieren und analysieren<\/a> k\u00f6nnen. Legen wir gleich los und beginnen Sie mit der Erstellung Ihres eigenen Funnels.
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Was ist ein Conversion Funnel?<\/strong><\/h2>\n\n\n

Ein Conversion Funnel ist einfach die Reihe von Schritten, die ein Nutzer durchlaufen muss, um in eine Conversion umgewandelt zu werden. Der Conversion-Prozess kann dabei mehrere Schritte umfassen, z. B. etwas kaufen, ein Konto erstellen oder andere gew\u00fcnschte Aktionen. <\/p>\n\n\n\n

Die erste Herausforderung, mit der jedes Produkt und jede Website konfrontiert ist, besteht darin, dass sie einen einzigartigen Funnel haben, der repr\u00e4sentiert, wie sie ihr Marketing angehen und die Kundenzufriedenheit sehen. Die andere Herausforderung besteht darin, dass die Nutzer nicht immer Ihrem \u201eperfekt\u201c gestalteten Funnel folgen und auf unerwartete Weise zu Conversions werden.<\/p>\n\n\n\n

Lassen Sie uns also unser Bestes tun, um Ihren eigenen Funnel zu entwerfen. Im Internet finden Sie viele verschiedene Frameworks, allerdings mag ich pers\u00f6nlich das Buyer’s Journey Framework von Hubspot<\/a>, das 3 Stufen f\u00fcr den Funnel hat: Bewusstsein (Awareness), \u00dcberlegung (Consideration) und Entscheidung (Decision).<\/p>\n\n\n\n

Awareness bedeutet, dass der potenzielle Kunde (Prospect) recherchiert, wie er sein Problem oder seine Chance am besten l\u00f6sen kann. Consideration bedeutet, dass Ihr Kunde sich f\u00fcr die L\u00f6sung seines Problems entscheidet, und Decision bedeutet, dass der Kund bestimmte Optionen abw\u00e4gt und zum Kauf bereit ist. Die Phasen sind nicht endg\u00fcltig, und Interessenten k\u00f6nnen zwischen den Conversion-Phasen hin und her wechseln, wenn sie weitere Informationen erhalten.<\/p>\n\n\n

Gestallten Sie Ihren eigenen, einzigartigen Conversion Flow<\/strong><\/h2>\n\n\n

In Ihrem Conversion Funnel m\u00f6chten Sie verstehen, wie die verschiedenen Teile Ihrer Website oder Ihres Produkts in diese 3 Stufen passen. Nehmen wir das E-Commerce-Unternehmen Indochino<\/a> als Fallstudie. Indochino bietet ma\u00dfgeschneiderte Anz\u00fcge und Kleidung in seinen Online- und pers\u00f6nlichen Gesch\u00e4ften an. In diesem Beispiel beschr\u00e4nken wir uns der Einfachheit halber auf den Online-Bereich.<\/p>\n\n\n\n

In der Bewusstseinsstufe verbringen die Nutzer Zeit auf der Indochino-Website und lesen deren Blogbeitr\u00e4ge. Vielleicht steht eine Party an, bei der der Dresscode \u201eBlack Tie\u201c lautet, und sie wissen nicht genau, was das bedeutet.<\/p>\n\n\n\n

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Bildquelle: Indochino<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Oder vielleicht versuchen sie zu verstehen, wie viel sie f\u00fcr einen Anzug ausgeben sollten. Sie glauben, dass sie einen neuen Anzug brauchen, aber sie sind sich nicht sicher, was einen guten Anzug ausmacht.<\/p>\n\n\n\n

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IBildquelle: Indochino<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Wenn der Nutzer seine Suche fortsetzt, gelangt er schlie\u00dflich in die \u00dcberlegungsphase. Er ist zu dem Schluss gekommen, dass er einen neuen Anzug f\u00fcr seine \u201eBlack Tie\u201c-Veranstaltung ben\u00f6tigt und Indochino daf\u00fcr eine gute Option sein k\u00f6nnte. In dieser Phase k\u00f6nnten sie versuchen, die verschiedenen Arten von Anz\u00fcgen zu verstehen. Die Option \u201eFeel the Fabric\u201c von Indochino, bei der man Stoffproben erh\u00e4lt, k\u00f6nnte f\u00fcr die Leute in dieser Phase interessant sein.<\/p>\n\n\n

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Bildquelle: Indochino
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Wenn der Benutzer schlie\u00dflich zur Entscheidungsphase \u00fcbergeht, sieht er sich bestimmte Anz\u00fcge an und wie der Kassiervorgang funktioniert. Hier sehen wir die klassischen E-Commerce-Schritte des Hinzuf\u00fcgens von Produkten zum Warenkorb, des Auscheckens und des Abschlusses des Kaufs.<\/p>\n\n\n\n

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Bildquelle: Indochino<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

F\u00fcr ein Unternehmen wie Indochino k\u00f6nnte der Conversion Funnel folgenderma\u00dfen aussehen:<\/p>\n\n\n\n

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  1. Nutzer zum Besuch von Bildungsinhalten animieren<\/li>\n\n\n\n
  2. F\u00fchrung zur Stoffmuster-Bestellung<\/li>\n\n\n\n
  3. Hilfestellung bei der Auswahl der richtigen Anzugkategorie und -optionen<\/li>\n\n\n\n
  4. Durchlaufen des Bestellvorgang<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Dieser Funnel besteht aus 4 Hauptschritten, aber es k\u00f6nnen auch kleinere Schritte dazwischen liegen, z. B. die Anmeldung f\u00fcr einen Newsletter, das Hinzuf\u00fcgen eines Artikels zum Warenkorb, die Eingabe von Kreditkartendaten und mehr. Das Ziel ist es, einen Conversion Funnel zu entwerfen, der die Nutzer sanft zu Ihrem Endziel (K\u00e4ufe, Anmeldungen usw.) f\u00fchrt und \u00fcber alle Ger\u00e4te hinweg konsistent ist. <\/p>\n\n\n\n

    Sobald Sie Ihren Funnel entworfen haben, ist es an der Zeit, ihn zu visualisieren und zu analysieren.<\/p>\n\n\n\n

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    Visualisieren und Analysieren Ihres Conversion Funnels<\/strong><\/h2>\n\n\n

    Die Visualisierung Ihres Funnels in Ihren Analysedaten hilft Ihnen, zu erkennen, wo die Nutzer abspringen, und erm\u00f6glicht es Ihnen, eine Strategie zur Verbesserung zu w\u00e4hlen (siehe n\u00e4chster Abschnitt).<\/p>\n\n\n\n

    Das Ziel dieses Abschnitts ist es, einen Bericht wie diesen zu erhalten:<\/p>\n\n\n\n

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    Bildquelle: Amplitude<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Wir k\u00f6nnen alle Schritte in unserem Conversion-Funnel sehen, die \u00dcberg\u00e4nge zwischen ihnen, sowie diesen Funnel nach verschiedenen Dimensionen segmentieren, z. B. nach Land, Stadt, Browser, Ger\u00e4t, Marketingkampagne usw.<\/p>\n\n\n\n

    Sie und Ihr Technikteam sollten die richtigen Daten tracken, wobei es sich wahrscheinlich um eine Kombination aus Analyseereignissen und Benutzerattributen handeln wird. Nachfolgend finden Sie Links zu weiteren Informationen dar\u00fcber, wie g\u00e4ngige Tools diesen Bericht f\u00fcr Sie visualisieren k\u00f6nnen, und ich zeige Ihnen, wie Sie genau das in Google Analytics und Amplitude tun k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

    Amplitude Funnel Analysis<\/a><\/h5>\n\n\n\n
    Google Analytics Funnels<\/a><\/h5>\n\n\n\n
    Mixpanel Funnel Analysis<\/a><\/h5>\n\n\n\n
    Heap Analytics Funnel<\/a><\/h5>\n\n\n

    So analysieren Sie Ihren Conversion Funnel in Amplitude<\/strong><\/h3>\n\n\n

    Mit Amplitude k\u00f6nnen Sie ganz einfach Funnel im laufenden Betrieb erstellen, sie optimieren und dann \u00c4nderungen an Ihren Daten in Echtzeit erhalten. Sie beginnen mit der Auswahl Ihrer Ereignisse f\u00fcr Ihren Funnel, die Sie nach beliebigen Ereignis- oder Benutzereigenschaften filtern k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

    \"analyze
    Bildquelle: Amplitude
    <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Dies zeigt den grundlegenden Funnel an und zeigt Ihnen die Conversion<\/a> Rate und den Abfall zwischen den Schritten.<\/p>\n\n\n\n

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    Bildquelle: Amplitude<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Jetzt k\u00f6nnen wir diesen Funnel durch eine der verf\u00fcgbaren Ereigniseigenschaften oder durch die in Ihrem Konto verf\u00fcgbaren Kundensegmente aufteilen.<\/p>\n\n\n\n

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    Bildquelle: Amplitude<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Sie werden gleich erfahren, wie sich diese Optionen in die 3 im n\u00e4chsten Abschnitt aufgef\u00fchrten Strategien umsetzen lassen.<\/p>\n\n\n

    So analysieren Sie Ihren Conversion Funnel in Google Analytics<\/strong><\/h3>\n\n\n

    Google Analytics kann viele Dinge, aber Funnel sind eine der gr\u00f6\u00dften Schw\u00e4chen, besonders in der kostenlosen Version. Abgesehen davon stehen Ihnen in GA zwei Arten von Funnel zur Verf\u00fcgung. <\/p>\n\n\n\n

    Der erste ist der Funnel, der an Ziele gekn\u00fcpft ist, die Sie manuell definieren, wenn Sie die Zielerreichung erstellen. Er erf\u00fcllt die grundlegende Aufgabe, aber die Daten k\u00f6nnen wackelig sein, insbesondere wenn Benutzer zu jedem Zeitpunkt in Ihren Funnel eintreten k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

    \"screenshot
    Bildquelle: Google Analytics<\/a>
    <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Die zweite Option, die ich bevorzuge, ist die Verwendung des E-Commerce-Kassenverhaltens. Wie der Name schon sagt, ist er f\u00fcr E-Commerce-Shops konzipiert, aber Sie k\u00f6nnen es f\u00fcr jede Art von Sales<\/a> Funnel hacken. <\/p>\n\n\n\n

    \"checkout
    Bildquelle: Google Analytics<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Sie haben die M\u00f6glichkeit, diesen Funnel mithilfe Ihrer erweiterten Segmente zu unterteilen, was sehr praktisch ist. Beide Funnel m\u00fcssen im Voraus definiert werden und sind nicht einfach zu \u00e4ndern, nachdem Sie sie definiert haben. Dies verblasst im Vergleich zu der Flexibilit\u00e4t, die Sie bei der Erstellung eines Funnels mit Tools wie Amplitude haben.<\/p>\n\n\n\n

    Sobald Sie \u00fcber genaue Daten f\u00fcr Ihren Funnel verf\u00fcgen, k\u00f6nnen wir uns die 3 m\u00f6glichen Strategien zur Optimierung Ihres Conversion Funnels ansehen.<\/p>\n\n\n

    3 Strategien zur Optimierung des Conversion Funnels<\/strong><\/h2>\n\n\n

    Sie haben Ihren Conversion Funnel entworfen und ihn mit Ihrem bevorzugten Analysetool visualisiert. Jetzt sind Sie bereit, Ihren Conversion Funnel zu optimieren und die Conversion Rate zu erh\u00f6hen. Es mag den Anschein haben, als ob es unendlich viele M\u00f6glichkeiten gibt, was Sie hier tun k\u00f6nnen, allerdings l\u00e4sst es sich in 3 Hauptstrategien einteilen.<\/p>\n\n\n

    1. Ausrei\u00dfer-Segmente finden<\/strong><\/h3>\n\n\n

    Die erste Strategie besteht darin, Kundensegmente zu finden, die eine h\u00f6here Conversion Rate aufweisen als der Durchschnitt. Vielleicht stellen Sie fest, dass Nutzer, die von Ihren E-Mail-Marketingma\u00dfnahmen kommen, besser konvertieren als die von Social-Media-Anzeigen. Die richtigen Daten sind hier entscheidend, da sie es Ihnen erm\u00f6glichen, Ihren Funnel in potenzielle Segmente zu unterteilen.<\/p>\n\n\n\n

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    Bildquelle: Google Analytics<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Sobald Sie ein Segment entdeckt haben, sollten Sie sicherstellen, dass es eine starke Korrelation (und sogar eine Kausalit\u00e4t) zwischen Ihren Ergebnissen und der Conversion Rate gibt. Die Durchf\u00fchrung weiterer A\/B-Tests und die Sammlung von Daten werden Ihnen helfen, dies zu best\u00e4tigen<\/a>. Das ist auch der Punkt, an dem Kommunikation, wie z. B. E-Mails zum Verlassen des Warenkorbs,<\/a> ansetzen kann. <\/p>\n\n\n\n

    Es ist eine gro\u00dfartige Strategie f\u00fcr den Anfang, denn sie hilft Ihnen, das zu nutzen, was bereits funktioniert, und es einfach zu vervielfachen.<\/p>\n\n\n

    2. Beheben Sie die gr\u00f6\u00dften L\u00f6cher<\/strong><\/h3>\n\n\n

    Die zweite Strategie besteht darin, die gr\u00f6\u00dften L\u00f6cher oder Abbr\u00fcche zu beheben. Vielleicht stellen Sie fest, dass 50% der Nutzer den Vorgang abbrechen, nachdem sie den Artikel in den Warenkorb gelegt haben, anstatt zur Kasse zu gehen. Dies k\u00f6nnte auf technische Probleme oder einen allgemeinen Mangel an Vertrauen in Ihre Website oder Landingpage zur\u00fcckzuf\u00fchren sein.<\/p>\n\n\n\n

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    Bildquelle: Google Analytics
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    Ich w\u00fcrde mich insbesondere auf hohe Abbruchraten am Ende des Funnels konzentrieren. Ein Nutzer, der sich im Checkout-Prozess befindet, hat sich bereits entschlossen, etwas zu kaufen. Wenn er also hohe Abbruchraten sieht, w\u00e4hrend er kurz davor ist, seine Kreditkarte einzugeben, w\u00fcrde das ein Alarmsignal sein.<\/p>\n\n\n\n

    Ein h\u00e4ufiges Problem, das ich bei einigen Unternehmen beobachtet habe, ist, dass sie alles verbergen, was den Nutzer abschrecken k\u00f6nnte. Sie zeigen also weder den Preis noch die Bedingungen oder die Vorbehalte an, in der Hoffnung, dass der Nutzer durch den Schwung mitgenommen wird. Wenn die Nutzer am Ende des Funnels \u00fcberrascht werden, halten Sie wichtige Informationen zur\u00fcck, die viel fr\u00fcher angezeigt werden k\u00f6nnten.<\/p>\n\n\n\n

    Diese Strategie kann sich erheblich auf Ihre Conversion Rate auswirken, vor allem, wenn Sie noch nie \u00fcberpr\u00fcft haben, wie sich die Website f\u00fcr \u201enormale\u201c Nutzer anf\u00fchlt und funktioniert.<\/p>\n\n\n

    3. Schritte ganz entfernen<\/strong><\/h3>\n\n\n

    Die dritte und letzte Strategie besteht darin, Schritte aus Ihrem Funnel ganz zu entfernen. Im Allgemeinen sollten weniger Schritte die gesamte Conversion Rate erh\u00f6hen. Das ist nicht immer der Fall, aber wenn es Schritte gibt, die verk\u00fcrzt oder entfernt werden k\u00f6nnen, sollten Sie das tun.<\/p>\n\n\n\n

    Eines meiner Lieblingsbeispiele ist die \u201e1-Click-Checkout\u201c-Option, die Amazon bei einigen seiner Produkte anbietet. F\u00fcr manche Nutzer (wie mich) gilt, dass ich dieses Produkt oder diese Dienstleistung haben m\u00f6chte, und ich w\u00fcrde es vorziehen, unn\u00f6tige Schritte zu vermeiden, zumal Amazon meine Standardeinstellungen f\u00fcr Zahlung und Versand bereits kennt.<\/p>\n\n\n\n

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    Bildquelle: Amazon.de
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    Die Analyse Ihres Conversion Funnels muss nicht kompliziert sein.
    Es gibt eine begrenzte Anzahl von Strategien, aber das Wichtigste ist, dass Sie die Dinge richtig testen. Das bedeutet, die richtigen A\/B-Tests zu entwerfen und die Daten richtig zu lesen.<\/p>\n\n\n\n

    In dieser spannenden Folge des VWO-Podcasts erkl\u00e4rt der Unternehmensstratege David Isaac Mathews, wie wichtig Kundenaktivierung, Kundenbindung und Kundentreue f\u00fcr das Unternehmenswachstum sind.<\/p>\n\n\n\n

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