{"id":90297,"date":"2011-01-26T21:01:35","date_gmt":"2011-01-26T15:31:35","guid":{"rendered":"https:\/\/vwo.com\/blog\/ab-testing-price-testing\/"},"modified":"2025-11-13T17:44:16","modified_gmt":"2025-11-13T12:14:16","slug":"ab-testing-precos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vwo.com\/blog\/br\/ab-testing-precos\/","title":{"rendered":"Teste A\/B e split testing para pre\u00e7os \u2013 Como fazer?"},"content":{"rendered":"\n

A pergunta mais temida por todo mundo que trabalha com vendas:<\/p>\n\n\n\n

\n

Por qual pre\u00e7o eu ofere\u00e7o o meu novo produto X?<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Definir o pre\u00e7o certo pode ser uma das tarefas mais dif\u00edceis no lan\u00e7amento de um novo produto ou servi\u00e7o. A precifica\u00e7\u00e3o de itens f\u00edsicos \u00e9 um pouco mais simples. Por exemplo, se voc\u00ea fabrica grampeadores, basta calcular o custo de produ\u00e7\u00e3o e distribui\u00e7\u00e3o, aplicar uma margem de 20% sobre esse valor e, assim, definir o pre\u00e7o de venda dos seus nov\u00edssimos produtos fabricados.<\/p>\n\n\n\n

Download gr\u00e1tis: Guia de teste A\/B<\/strong><\/span><\/a><\/em><\/h3>\n\n\n

Fundamentos da economia (elasticidade-pre\u00e7o da demanda)<\/strong><\/b><\/h2>\n\n\n

J\u00e1 para os bens digitais sem custo de produ\u00e7\u00e3o, a tarefa n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o simples, a menos que voc\u00ea teste seus pre\u00e7os com margens m\u00faltiplas<\/a>. O custo zero de produ\u00e7\u00e3o complica as defini\u00e7\u00f5es de precifica\u00e7\u00e3o, pois voc\u00ea precisa estabelecer um pre\u00e7o tomando como base o valor percebido do produto no mercado. Em princ\u00edpio, a ideia pode parecer simples: quanto maior o pre\u00e7o<\/em>, menor a demanda<\/em>. No entanto, se o pre\u00e7o for baixo demais, voc\u00ea n\u00e3o conseguir\u00e1 lucrar muito, mesmo que venda uma grande quantidade. De forma similar, se o pre\u00e7o for muito alto, voc\u00ea tamb\u00e9m n\u00e3o ganhar\u00e1 muito, mesmo que cada unidade vendida resulte em uma receita mais elevada. Esse \u00e9 o princ\u00edpio b\u00e1sico da elasticidade-pre\u00e7o da demanda.<\/p>\n\n\n\n

\"Blog<\/a><\/figure>\n\n\n
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\"A\/B
Fonte da imagem: Ingrimayne<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Como podemos observar no gr\u00e1fico acima, o aumento do pre\u00e7o em 10% resultou em uma redu\u00e7\u00e3o de 15% nas vendas, diminuindo a receita total. Todo produto tem um ponto de pre\u00e7o em que a receita atinge seu valor m\u00e1ximo<\/strong>. Se voc\u00ea precific\u00e1-lo acima desse ponto, a receita cair\u00e1. Se voc\u00ea precific\u00e1-lo muito abaixo dele, a receita tamb\u00e9m cair\u00e1. Obviamente, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel desenhar essa curva de pre\u00e7o e demanda para o seu produto de uma hora para a outra. Ela precisa ser descoberta<\/em>. O mercado \u00e9 o respons\u00e1vel por determinar seu formato. O teste A\/B \u00e9 uma excelente forma para descobrir em qual ponto de pre\u00e7o a receita total \u00e9 maximizada<\/a>.<\/p>\n\n\n

Teste A\/B para pre\u00e7os: Como definir um intervalo de pre\u00e7os?<\/h2>\n\n\n

Teoricamente, a curva de pre\u00e7o e demanda \u00e9 infinita. O pre\u00e7o vai do zero at\u00e9 o infinito (eixo Y), assim como a demanda (eixo X). Mas \u00e9 claro que, na pr\u00e1tica, voc\u00ea precisa ter em mente um intervalo de pre\u00e7os que acredite ser adequado para o seu produto. Por exemplo, se estiver vendendo um e-book, verifique se oferec\u00ea-lo por R$ 15 resulta em uma receita mais alta do que ofert\u00e1-lo por R$ 9. Obviamente, nesse caso, n\u00e3o faria sentido testar um pre\u00e7o de venda de R$ 100. A grande pergunta \u00e9: como definir um intervalo inicial de pre\u00e7os para testar?<\/em><\/p>\n\n\n

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\"Cover
IFonte da imagem: Google Books<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

A resposta: n\u00e3o deixe \u00e0 merc\u00ea da sorte. Mesmo que a ci\u00eancia aponte que tudo se resume aos pre\u00e7os de softwares, descobri que essa l\u00f3gica se aplica a muitos tipos de produtos digitais. O funcionamento b\u00e1sico \u00e9 o seguinte: procure outros produtos similares no mercado e observe o valor que o seu produto entrega. Defina o intervalo de pre\u00e7os baseado nessa compara\u00e7\u00e3o. Depois de ter uma faixa em mente (digamos, entre R$ 50 e R$ 150), o pr\u00f3ximo passo ser\u00e1 usar o teste A\/B para determinar o pre\u00e7o exato que maximiza suas receitas.<\/p>\n\n\n

Split testing para pre\u00e7os: A arte sombria dos testes de pre\u00e7os<\/h2>\n\n\n

O teste de pre\u00e7os \u00e9 um dos projetos mais dif\u00edceis que voc\u00ea pode assumir. Muitos detalhes podem dar errado ao longo do caminho. Imagine o seguinte cen\u00e1rio: um blogueiro influente (por exemplo, o Mike do TechCrunch) est\u00e1 experimentando o seu produto e, de alguma forma, percebe que voc\u00ea est\u00e1 conduzindo um teste de pre\u00e7os. Ele escreve a respeito disso em seu blog (afinal, \u00e9 divertido escrever sobre um tema pol\u00eamico como esse). O post dele deixa seus clientes irritados. Para piorar a situa\u00e7\u00e3o, voc\u00ea descobre que um dos seus clientes \u00e9 um advogado que decidiu processar a sua empresa. Claro que esse seria o pior dos casos, mas ainda assim \u00e9 um cen\u00e1rio plaus\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n

Para evitar uma situa\u00e7\u00e3o do tipo \u201cnossa, fomos processados por causa do teste de pre\u00e7os<\/em>\u201d, realize seus testes seguindo os procedimentos descritos abaixo (os quais classifiquei como o bom, o mau e o feio, em ordem invertida).<\/p>\n\n\n

O feio: Nunca ofere\u00e7a o mesmo produto\/servi\u00e7o por pre\u00e7os diferentes<\/strong><\/b><\/h2>\n\n\n

Sim, voc\u00ea leu certo. Essa pode ser a forma como muitas empresas realizam o teste de pre\u00e7os, mas voc\u00ea NUNCA deve apresentar aos visitantes do seu site pre\u00e7os diferentes pelo mesmo produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n

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\"an<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Essa \u00e9 uma pr\u00e1tica ilegal que pode fazer a sua empresa ser processada.<\/p>\n\n\n

O mau: Ofere\u00e7a produtos ligeiramente distintos por pre\u00e7os diferentes<\/strong><\/b><\/h2>\n\n\n

Essa \u00e9 uma vers\u00e3o menos prejudicial do bom e velho teste de pre\u00e7os. Em vez de mostrar pre\u00e7os diferentes para o mesmo produto, voc\u00ea apresenta ofertas de produtos ligeiramente distintos por pre\u00e7os diferentes. Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel testar as ofertas de produtos em diferentes pontos de pre\u00e7os, adicionando ou removendo alguns recursos triviais. Por exemplo, se voc\u00ea vende servi\u00e7os de backup, poderia criar uma oferta com armazenamento de 5 GB por R$ 20 e outra variante com armazenamento de 5 GB + SSL (recurso trivial) por R$ 30. Na pr\u00e1tica, as duas ofertas s\u00e3o similares. No entanto, tecnicamente, existe uma diferen\u00e7a entre elas. Se algu\u00e9m fizer algum tipo de questionamento, voc\u00ea ter\u00e1 como justificar a diferen\u00e7a no pre\u00e7o final. Afinal, as duas ofertas apresentam produtos diferentes (independentemente do qu\u00e3o trivial seja a diferen\u00e7a entre elas).<\/p>\n\n\n

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Ainda assim, eu considero essa pr\u00e1tica imoral. Sua empresa evitar\u00e1 os processos, mas qualquer pessoa perceber\u00e1 que voc\u00ea est\u00e1 tentando enganar os usu\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n

Download gr\u00e1tis: Guia de teste A\/B<\/strong><\/span><\/a><\/em><\/h3>\n\n\n

O bom: Ofere\u00e7a diferentes produtos (ou planos ou solu\u00e7\u00f5es) por pre\u00e7os diferentes<\/strong><\/b><\/h2>\n\n\n

Essa \u00e9 a forma mais \u00e9tica de fazer o teste de pre\u00e7os. Idealmente, voc\u00ea deve oferecer planos de produtos completamente distintos por pre\u00e7os diferentes. Vamos tomar como exemplo os servi\u00e7os de backup novamente. Se voc\u00ea vende o plano b\u00e1sico de 5 GB por R$ 20, teste oferecer uma variante de 10 GB por R$40 e outra de 2 GB por R$ 8. Assim, ser\u00e1 poss\u00edvel avaliar a sensibilidade dos pre\u00e7os. Se a taxa de convers\u00e3o do plano de 10 GB for a mesma do plano de 2 GB, significa que o seu servi\u00e7o \u00e9 t\u00e3o atrativo que as pessoas n\u00e3o se importam se ele custa R$ 8 ou R$ 40. Portanto, da pr\u00f3xima vez que voc\u00ea atualizar sua tabela de pre\u00e7os, aumente o plano de 5 GB para R$ 40 (mas mantenha o pre\u00e7o original para os clientes antigos<\/em>). Dessa forma, voc\u00ea descobrir\u00e1 qual \u00e9 o melhor pre\u00e7o para maximizar as receitas do seu servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n

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\"an<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Obviamente, nem todos os produtos digitais podem ser oferecidos em planos distintos. Por exemplo, e se voc\u00ea estiver vendendo um e-book? Nesse caso, ser\u00e1 preciso adicionar algum tipo de valor extra (por exemplo, uma conversa de 15 minutos com o autor da obra), se voc\u00ea estiver testando um pre\u00e7o mais alto, e remover algum valor oferecido, se estiver testando um pre\u00e7o mais baixo (por exemplo, uma vers\u00e3o resumida do e-book).<\/p>\n\n\n\n

A quest\u00e3o fundamental para usar o teste A\/B<\/a> para determinar o pre\u00e7o ideal \u00e9 oferecer valores distintos por pre\u00e7os diferentes para avaliar a sensibilidade do mercado-alvo. <\/em>Em seguida, independentemente do pre\u00e7o que trouxer o m\u00e1ximo de receita, comece a vender o seu produto principal nesse ponto de pre\u00e7o (preservando o pre\u00e7o original para os clientes antigos).<\/p>\n\n\n\n

\"Blog<\/a><\/figure>\n\n\n

A verdade final: Me\u00e7a a receita, n\u00e3o a taxa de convers\u00e3o<\/strong><\/b><\/h2>\n\n\n

J\u00e1 fiz essa sugest\u00e3o neste artigo, mas vou deixar a ideia ainda mais clara. Durante o teste de pre\u00e7os, voc\u00ea deve medir a receita, n\u00e3o a taxa de convers\u00e3o. Afinal, mesmo que voc\u00ea acabe vendendo menos (ou seja, tenha uma taxa de convers\u00e3o mais baixa) com pre\u00e7os mais altos, sua receita total ainda ser\u00e1 maior.<\/p>\n\n\n\n

A VWO possibilita mensurar a receita<\/a> por meio da integra\u00e7\u00e3o com o Google Analytics e o Omniture SiteCatalyst<\/a>. Assim, se voc\u00ea estiver medindo as suas receitas usando uma dessas ferramentas anal\u00edticas, conseguir\u00e1 observar com facilidade qual varia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o produziu o m\u00e1ximo de receita. Ainda que voc\u00ea mensure a receita em um painel interno ou no Excel, ser\u00e1 bem simples medir as diferentes varia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n

Voc\u00ea est\u00e1 pronto para fazer alguns testes de pre\u00e7os?<\/strong><\/h2>\n\n\n

Compartilhe comigo os seus coment\u00e1rios e feedbacks sobre as estrat\u00e9gias apresentadas neste artigo. Se precisar de ajuda para configurar um teste de pre\u00e7os usando a VWO<\/a>, ficaremos felizes em ajudar. Entre em contato conosco pelo e-mail marketing@vwo.com.<\/p>\n\n\n\n

\"Banner<\/a><\/figure>\n\n\n

Perguntas frequentes sobre o teste A\/B de pre\u00e7os<\/strong><\/h2>\n\n\n
Quais m\u00e9todos de teste de pre\u00e7os existem?<\/strong><\/strong>

Alguns dos m\u00e9todos de teste de pre\u00e7os incluem perguntar aos usu\u00e1rios da fase beta do produto sobre o pre\u00e7o que est\u00e3o dispostos a pagar, analisar os valores cobrados pelos concorrentes e fazer pesquisas de produtos em ind\u00fastrias complementares.<\/p> <\/div>

\u00c9 ilegal fazer o teste A\/B de pre\u00e7os?<\/strong>

Sim, se voc\u00ea oferecer o mesmo produto\/servi\u00e7o por pre\u00e7os diferentes. Essa \u00e9 uma pr\u00e1tica ilegal e pode resultar em grandes processos para a sua empresa.<\/p> <\/div> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

A pergunta mais temida por todo mundo que trabalha com vendas: Por qual pre\u00e7o eu ofere\u00e7o o meu novo produto X? Definir o pre\u00e7o certo pode ser uma das tarefas mais dif\u00edceis no lan\u00e7amento de um novo produto ou servi\u00e7o. A precifica\u00e7\u00e3o de itens f\u00edsicos \u00e9 um pouco mais simples. 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